۲۰ تاکتیک برای اقناع طرف مقابل

[کامیار کاظمی]

منبع:Mind Power News

در اینجا به مهمترین پیامهائی که موجب قانع کردن مخاطب می شود و همگی از پشتوانه های علمی کافی برخوردار می باشند، توجه کنید:

1. دلایل قوی و متعدد : هر چه دلایل بیشتری ارائه دهید، قانع شدن طرف مقابل را محتملتر می کنید، اما درکل پیامهای قانع کننده بایستی متوازن باشند، درست همانطور که دلایل دو وجهی بهتر از دلایل یک وجهی هستند(البته مادامیکه استدلالی برای رد و نفی آنها وجود نداشته باشد).

۲٫ مرتبط بودن: پیامهای اقناعی بایستی با (زندگی و کسب و کار) مخاطب تناسب و ارتباط داشته باشد در غیر اینصورت مخاطبین از پردازش آن ناتوان خواهند بود.

۳٫ ارزشهای غائی انسانها : در تنظیم پیام بایستی از سه ارزش غائی انسانها درک مشخصی داشته باشیم : وابستگی و ارتباط، حقیقت جوئی، و برداشت مثبت از خود.

۴٫ شباهت داشتن: مشابهت با مخاطبان خود چیز بدی نیست – بیشتر مجریان، بازیگران، وکلا، و سیاستمداران این کار را انجام می دهند. شباهت می تواند موجب ارتقاء تحسین قلبی حضار و شباهت در باورها گردد. حتی شباهتهای کوتاه گذرا نیز می تواند اثرات قانع کننده ای با خود به همراه داشته باشد.

۵٫ صلاحیت : افراد علاقمند هستند تا به کارشناسان و متخصصان مراجعه کنند زیرا این کار به ما کمک می کند تا تلاش کمتری برای جستجوی دلایل ضروری انجام یک کار، صرف کنیم.

۶٫ جذابیت : جذابیت فیزیکی تنها زمانی اهمیت پیدا می کند که تناسب داشته باشد (مثلاً هنگام فروش محصولات زیبائی یا تناسب اندام یا …).

۷٫ مطابقت پیام و رسانه : یکی از قواعد بازی این است که اگر پیام پیچیده است و به راحتی قابل درک نیست بایستی آن را به صورت نوشته شده ارائه داد و اگر پیام ساده است آن را با تصویر نمایش دهید.

۸٫ از پیش قضاوت و موضعگیری قبل از استدلال،شدیداً پرهیز کنیم : مثلاً نگوئیم “من سعی می کنم که شما را متقاعد سازم تا …..” با چنین اعلامی موجب ایجاد مقاومت در بین مخاطبان می شویم و انرژی آنها را به سمت پیدا کردن دلایلی برای رد مطالب مان سوق خواهیم داد و در نتیجه روند قانع کردن کند و احتمال آن کم خواهد شد.

۹٫ به آهستگی جلو برویم: اگر مخاطبان موافق ما باشند، آنگاه دلایل خود را (مادامی که مستدل و قوی هستند) به آهستگی و دقت بیان کنیم. اما اگر مخاطب مخالف ماست بهتر است سرعت بیشتری را برای ارائه مطالب خود بکار بگیریم.

۱۰٫ تکرار : تکرار یک موضوع برای چندین بار، اگر چه حقیقت داشته باشد یا نه، زمینۀ باور کردن آن را فراهم می آورد. این زمینۀ باور کردن به قانع شدن می انجامد.

۱۱٫ تأئید اجتماعی : قبلاً این را شنیده اید و باز هم خواهید شنید که افراد با و جود تمام تلاشی که برای متمایز بودن خود بکار می گیرند اما درعمل هماهنگ و مطابق با عموم رفتار می کنند. بنابراین بهتر است به آنها بگوئیم که رویۀ عمومی چیست و بیشتر مردم چکار می کنند زیرا افراد دوست دارند که جزء اکثریت باشند.

۱۲٫ توجه و تمرکز حواس : اگر مخاطب به شما توجه نکند طبعاً نمی تواند در مورد دلایل و استدلال های شما فکر کند، بنابراین نگرش وی تغییر نخواهد کرد. به همین علت است که هرچیز نظیر کافئین،که باعث افزایش دقت گردد می تواند موجب سهولت در امر اقناع بشود، لذا در مورد موادی که در پذیرائی از مخاطبان استفاده می شود، حساسیت داشته باشیم (مثلاً دوغ یا قهوه). همچنین گفتگو در مورد توجه و تمرکز حواس می تواند مفید باشد.

۱۳٫ عوامل مزاحم ایجاد تداخل را به حد اقل برسانید : اگر پیام مان قوی و قدرتمند باشد، مخاطب هرچه بیشتر تحت تأثیر قرار می گیرد، اما اگر دلایل مان ضعیف هستند بهتر است که مخاطبان حواسشان پرت جای دیگر باشد.

۱۴٫ قالب بندی مثبت : پیامهائی که دارای چارچوب و قالب مثبتی باشند، قانع کننده تر هستند.

۱۵٫ ایهام : پیامهائی اقناع کننده تر هستند که علناً تلاش نکنند تا مخاطب را تحت تأثیر قرار بدهند زیرا در این حالت دچار واکنش های جانبی روانشناختی مخاطب شده و بدینترتیب قدرت دلایل مان برای اقناع را دچار اضمحلال می کنیم.

۱۶٫ برنامه ریزی روانشناختی : پیام ها بایستی مطابق با ترجیحات روانشناختی مخاطبان طراحی و برنامه ریزی شده باشد. بطور مثال برخی از افراد ترجیح می دهند با یک تفکر ساختارمند و دلایلی از این جنس سرو کار داشته باشند در حالیکه عده ای دیگر چارچوبه های احساسی را بیشتر ترجیح می دهند و عده ای نیز به تفکر عمیق و فلسفی در مبانی علاقمند می باشند.

۱۷٫ هماهنگ با جریان حرکت کنید: روند قانع کردن زمانی مستحکم و استوار خواهد بود که پیام و مخاطب در یک جهت حرکت کنند. افکاری که در چنین شرایطی به اذهان مخاطبان خطور می کند، بر قانع شدن آنها بیشتر کمک می کند.

۱۸٫ اعتماد : نه فقط پیام دهنده بلکه مخاطب نیز بایستی از اعتماد به نفس کافی و خوبی برخوردار باشند. مخاطب بایستی به نگرش جدید اعتماد داشته باشد. اعتماد به نفس مخاطب در مورد افکار خویش با یک منبع معتبر و قابل اتکاء تقویت می شود و با احساس شادی آنها قرین و همراه است. توجه داشته باشیم که مخاطبان خوشحال لبخند بر لب دارند.

۱۹٫ قدرتمند باشیم : یک سخنران قدرتمند بر مخاطبان خود تأثیر می گذارد، اما تقویت مخاطبان نیز به افزایش اعتماد به نفس آنان در تغییر نگرش می انجامد. مخاطبان بایستی برای تغییر و پذیرفتن نگرش و رفتار جدید به اندازه کافی احساس قدرت بکنند.

۲۰٫ از تهاجم به باورهای قوی بایستی پرهیز کرد : نگرشها و باورهای قدرتمند به آسانی تغییر پیدا نمی کنند. از رویکرد مستقیم به نظرات و باورهای عمیقی که مخاطب به آنها متعهد است صرفنظر کرده و آنها را بطور غیر مستقیم هدف قرار دهیم تا از بروز مقاومت و امتناع جلوگیری کنیم.

باید توجه داشته باشیم که بسیاری از این موارد با یکدیگر درتعامل می باشند. بطور مثال وقتی پیام قدرتمند است اما منبع آن ضعیف است، مخاطب ممکن است به خواب برود یا زمانی که تناسبی بین پیام و منبع آن موجود نیست،(مثلاً پیامی که از گوینده آن انتظار نمی رود) آنگاه مخاطب به سختی قانع خواهد شد.

قدرت استدلال نیز از اهمیت برخوردار است. اصل مهم این است که در این هنگام بایستی تمامی تلاش خود را به کار بگیریم تا مخاطب بر موضوع متمرکز بشود. اما زمانی که از مبانی استدلالی ضعیفی بر خوردار هستیم بایستی همه تلاش را بر حاشیه و نه بر متن قرار دهیم تا اقناع محقق گردد مثلاً اینکه با چه اعتماد به نفسی و یا با چه سرعتی سخن بگوئیم.

سرهم بندی کردن تمامی اینها به مفهوم انجام کار نیست. برای تمرین،بهتر است نگاهی به پیامها و مذاکرات اقناع کننده بیندازیم و بسیاری از این فاکتورها را در آنها ببینیم. برای بالاترین اثرگذاری پیام های مان بایستی یاد بگیریم تا حد ممکن،هرچه بیشتر از این عوامل استفاده کنیم و آنها را بکار بگیریم.