راهكارهای انجام یك فروش به یادماندنی

[مهدی گل محمدی]

یكی از مسایل مهمی كه فروشنده را به موفقیت می‌رساند، این است كه بتواند فروش را در ذهن مشتری خاطره‌‌انگیز و به یاد ماندنی كند.براین اساس، چگونگی نوع برخورد و صحبت با مشتریان و فنون شروع و خاتمهء مذاكره، بسیار مهم و تاثیرگذار خواهد بود. در ادامه پنج نكتهء كلیدی برای پایدارتر كردن تاثیر صحبت‌هایتان در ذهن مشتری ذكر می‌شود كه به كارگیری آن برای انجام یك «فروش به یادماندنی» ضروری است.

1- شروع تاثیرگذار
قانون «اولین برخورد، موثرترین برخورد است» را همیشه در ذهن داشته باشید. برای تاثیرگذار بودن شروع، نیازی به صحبت كردن با صدای بلند یا حركت‌های تند نیست بلكه باید طوری صحبت را آغاز كرد كه شور، اشتیاق و علاقه را به خریدار منتقل كند. وقتی ما به عنوان فروشنده، واقعا مشتاقانه و با علاقه‌مندی در مورد كالا یا محصولاتمان صحبت می‌كنیم، این اشتیاق به خریدار منتقل می‌شود.در فروش‌هایی كه فقط یك ملاقات لازم است، باید بتوانیم مخاطب را به سرعت و بلافاصله وارد گفت‌وگوی فروش كنیم. هر چند پرسیدن نام مشتری و تكرار آن در طول ملاقات برای ایجاد فضایی دوستانه مفید است، اما باید سعی كنیم اولین جملات ما متمایز از دیگر فروشندگان باشد. در جلسات فروش با مشتریانی كه قبلا با آن‌ها آشنا شده‌اید و نام و عادت‌های خرید آن‌ها را می‌دانید، مشتری را به اسم خطاب كنید. ضمن این كه در جست‌وجوی راه‌های جدید و خلاقانه‌تری برای احوالپرسی و شروع صحبت باشید و از صحبت‌های دیگران الگوبرداری نكنید.

2- تكرار عالمانه
فروشندگان حرفه‌ای سعی می‌كنند با شناسایی نیازهای مشتری و تكمیل تصویر ذهنی او، نكاتی را كه برای او بهتر است و به آن‌ها نیاز دارد، بیش‌تر تكرار كنند. فراموش نكنیم كه برای تاثیرگذاری قوی روی حافظهء مشتری باید نیازهای اطلاعاتی او را با جملات مناسب تامین كنیم و با تكرار پی در پی جملات رضایت او را جلب كنیم تا خریدار به نقطهء تصمیم‌گیری برای خرید برسد.پس باید به صحبت‌های مشتری به دقت گوش دهیم و سعی كنیم دلیل واقعی مراجعهء او را دریابیم. پرسیدن سوالات مكمل برای تشخیص نیاز واقعی مشتری ضروری است، زیرا ممكن است مشتری نتواند به طور واضح خواستهء خود را بیان كند.

3- تاكید عاقلانه
اگر بتوانیم ویژگی‌های اصلی و مزایای محصولمان را به شیوه‌ای نامتعارف یا سرگرم‌كننده به مشتری معرفی كنیم، تاثیرگذاری قوی‌تری خواهد داشت و مدت‌های زیادی مغز و ذهن مشتری را درگیر خواهد كرد. گاهی وقت‌ها روش‌ها به قدری مبتكرانه و جالبند كه خریدار تا سال‌ها بعد هم آن‌ها را فراموش نمی‌كند. در واقع محصول ما هر قدر هم كه معمولی باشد، با كمی اندیشیدن و خلاقیت می‌توانیم آن را به نحوی به مشتری معرفی كنیم كه اشتیاق او را برای خرید تحریك كنیم.

4- مشاركت صمیمانه
به طور معمول، فروشندگان به نمایش كالاها و خدمات به مشتری بسنده می‌كنند و تمایل به امتحان محصول توسط مشتری ندارند و یا بارها دیده شده كه فروشندگان ابتدا با بیان پرسش‌هایی از خرید مشتری اطمینان حاصل می‌كنند و بعد محصول را جهت امتحان در اختیار مشتری قرار می‌دهند. در حالی كه موثرترین روش این است كه تلاش كنیم تا مشتری كالا را حتما امتحان كند و به نوعی خدمات ما را تجربه كند. هر فروشنده بسته به نوع محصولی كه می‌فروشد، می‌تواند راه‌های ابتكاری جالبی برای مشاركت دادن مشتری و خرید و ایجاد فرصت امتحان محصول پیدا كند.

5- پایان به یادماندنی
ما به عنوان یك فروشنده باید بهترین برنامه خود را برای پایان جلسه فروش نگه داریم و آن را با زیبایی تمام اجرا كنیم; جلسه را در نقطهء اوج خود به پایان ببریم و خاطره‌ای فراموش ناشدنی و جاودانه برای خریدار بیافرینیم.در این مرحله بیان جملاتی كه روحیه و اعتماد به نفس را در مشتری تقویت می‌كند و رضایت حاصل از خرید را در او افزایش می‌دهد، الزامی است. مثلا بیان جملهء «اگر من هم به جای شما بودم، همین تصمیم را می‌گرفتم» باعث می‌شود كه مشتری با احساس مثبت از شما جدا شود و این پیام مثبت را كه «كار خوبی كرده‌ام كه موجب رضایتم شده است» را در ذهن خود مرور می‌كند و به این ترتیب علاقه‌مندی‌اش برای مراجعه مجدد بیش‌تر می‌شود.

منبع: tafahomnews.com