بازاریابی

[Amiraliamirali]

چگونه یک طرح بازاریابی بنویسم که هزینه خودش را دربیاورد؟




نظر شما در رابطه با بازاریابی چیست؟ بازاریابی یک هزینه بزرگ است، تا جایی که می‌توانیم باید بازار خود را گسترش دهیم و به افراد بیشتری معرفی کنیم، باید همه ما را بشناسند. اگر پاسخ شما به این سؤال‌ها بله است…
اگر پاسخ شما به این سؤال‌ها بله است باید بگویم که طرز فکر شما مانع بازاریابی صحیح و مؤثر کسب‌وکار شماست. درواقع باید بگویم شما خیلی راحت می‌توانید بودجه‌ای نامحدود برای بازاریابی خودتان تعیین کنید یا اینکه در هفت مرحله که در ادامه می‌آید طرح بازاریابی برای خود داشته باشید که خودش هزینه خودش را دربیاورد.

[Amiraliamirali]

چگونه یک طرح بازاریابی بنویسم که هزینه خودش را دربیاورد؟(قسمت 2)
1-


اهداف قابل اندازه‌گیری برای خود تعیین کنید.
عددی برای آن مشخص کنید و در رابطه با موارد چه کسی، کجا و چگونه به روشنی توضیحاتی را ارائه کنید.

2- مخاطب هدف خود را بصورت دقیق مشخص کنید.
شما بطور دقیق نیاز به مشخص کردن بازار هدف خود ندارید، بلکه باید مشخصات افراد حاضر در این بازار را بطور دقیقاً مشخص کنید. مشخصات افراد ایده آلی که باید محصولات یا خدمات خود را به آنها بفروشید چیست؟ این فرد چه چیزی دوست دارد؟ مشکلات عمده‌ای که وی با آنها روبرو است چه مواردی هستند؟ این فرد چگونه با دیگران ارتباط برقرار می‌کنند؟ به تمام این موارد باید پرداخته شود.

3- مشخص کنید که چگونه قادر به حل این مشکلات آنها هستید.
باید خود را در جای فرد و مخاطب ایده آل خود تصور کنید و مشکلات احتمالی وی را پیش‌بینی کنید. برای کمک کردن به شما جهت انجام این مرحله، می‌توانید یک جدول رسم کنید و آن را به 4 بخش تقسیم کنید:
— محرومیت‌های آنها
— خواسته‌های آنها
— ترس‌های آنها
— آرزوهای آنها
در هر یک از این خانه‌ها حداقل سه مورد از مشکلات مخاطب هدف خود را باید یادداشت کنید.

[Amiraliamirali]

چگونه یک طرح بازاریابی بنویسم که هزینه خودش را دربیاورد؟(قسمت 3)




4- هزینه‌های بدست آوردن این موارد را تعیین کنید.
بودجه موجود که اختصاص آن برای بدست آوردن یک مشتری برای شما امکان دارد را تعیین کنید. شما می‌توانید این رقم را باید با در نظر گرفتن قیمت محصول یا خدمت خود که به مشتری می‌فروشید و کم کردن هزینه‌های متغیری که برای تولید کردن آن صرف می‌کنید بدست می‌آورید. آن سود خالص شما از بابت فروش آن محصول یا خدمت است و بنابراین همان حداکثر هزینه‌ای است که می‌توانید برای بدست آوردن یک مشتری برای همان محصول یا خدمت بدست بیاورید.


5- کانال ارائه پیشنهاد خود و هزینه استفاده از آن را تعیین کنید.
تمرکز اصلی شما باید بر فعال‌سازی برند باشد – هر فعالیت بازاریابی که انجام می‌دهید باید دارای یک فراخوان به عمل همراه با یک پیام مشخص و واضح باشد. حالا باید میزان هزینه که صرف می‌کنید و کانال مورداستفاده خودتان را مشخص کنید. هزینه‌های مجاز را برای خود تعیین کنید و آنها را با هزینه‌های بدست آوردن مشتری مقایسه کنید (هزینه‌های تبدیل مخاطب به مشتری از طریق آن کانال).


6- نرخ بازگشت سرمایه خود را اندازه‌گیری کنید.
میزان بازگشت سرمایه واقعی خود را برای هر کانال و کمپین موردمحاسبه قرار دهید. مهم‌تر از همه اینکه موقعیت واقعی خود برای آینده را بتوانید پیش‌بینی کنید. آیا موقعیتی مثبت است؟ اگر بله، پس این کار و فرایند را بارها و بارها تکرار کنید، چراکه به یک بودجه بازاریابی نامحدود دست‌یافته‌اید.


7- صرف بودجه بازاریابی را بصورت خودکار دربیاورید.
حالا که به یک استراتژی عملی و مؤثر دست‌یافته‌اید، نوبت به نظام‌مند ساختن آن است. در این مرحله از ابزار اتوماسیون استفاده کنید و به اعضای تیم اجرایی خود آموزش دهید تا بدون کمک شما قادر به اجرا این سیستم بازاریابی باشند...

[Amiraliamirali]

چرا پیدا کردن بازار جدید برای کالاهای قدیمی و تثبیت شده ضروری است؟




یافتن مشتری برای محصولات و خدمات جدید فرایندی به نسبت طولانی و زمان‌بر است، خصوصاً اگر این کالاها دارای یک برند قوی نباشند. اما زمانی که به این مهم دست پیدا می‌کنند، به هر کاری دست می‌زنند تا پس از مدتی این بازار را از دست ندهند.
به همین دلیل است که داشتن برنامه و استراتژی برای آینده بازار از اهمیت محصول از اهمیت بسیار زیادی برخوردار است، خصوصاً در قسمت معرفی و شناخته‌شده محصول در بازار انتخاب‌شده. شاید موضوع ساده‌ای به نظر برسد، اما با بررسی کوتاه متوجه می‌شوید که موضوعی است که بسیاری از مدیران حوزه فروش و بازاریابی با آن دست و پنجه نرم می‌کنند.

[Amiraliamirali]

چرا پیدا کردن بازار جدید برای کالاهای قدیمی و تثبیت شده ضروری است؟(قسمت2)





تمرکز بر یافتن بازارهای ثانویه
جستجو برای یافتن بازارهای ثانویه برای محصول خودتان روشی خوب و مطمئن برای محکم کردن موقعیت کسب شده فعلی شما می‌باشد. خصوصاً اگر از جانب عواملی ازجمله رقبای مختلف در بازار اولیه خود تهدیدهایی را متوجه خود بدانید.

هر محصولی دارای یک دوره عمر گریزناپذیر می‌باشد: شروع کند و آهسته، سرعت گرفتن، رسیدن به قله و شناخته شدن، آهسته سرازیر شدن از قله و گاهی بطور کل حذف شدن از این چرخه. به همین دلیل است که اغلب شرکت‌های بزرگ دنیا یا در پی ایجاد یک نوآوری یا تغییر حتی کوچک در محصولات فعلی و تعریف یک چرخه عمر جدید برای محصول خود یا حتی عرضه و معرفی محصول خود در یک بازار هدف جدید می‌باشند.

در اینجا یادآوری این نکته مهم است که پیدا کردن یک بازار جدید آنقدر هم تصور می‌کنید کار سختی نیست، به عبارتی می‌توان گفت این کار به‌آسانی بازطراحی بسته‌بندی فعلی محصول است. مثلاً می‌توان در حوزه تولید مواد غذایی و شیرینی‌های مختلف با استفاده از رنگ‌های مختلف و نوشته‌ها و تصاویر درج‌شده بر روی بسته‌بندی یک محصول ثابت و مشترک را به دو گروه مختلف بزرگسالان و کودکان عرضه کرد.

---

چرا پیدا کردن بازار جدید برای کالاهای قدیمی و تثبیت شده ضروری است؟(قسمت سوم)




چطور باید شروع کنیم؟
هیچ‌وقت برای جستجو جهت یافتن بازارهای جدید یا ایجاد تغییر در بسته‌بندی محصولات زود نیست. در ادامه پنج گام برای انجام این کار را معرفی کرده‌ام:

1- از قبل برنامه‌ریزی کنید:
زمانی که در مرحله معرفی محصول هستید باید به فکر بازارهای ثانویه خودتان هم برای آینده باشید و بدانید که در آینده قصد گسترش فعالیت‌های خودتان را دارید و آن را در استراتژی بازار خودتان لحاظ کنید.

2- بازار ثانویه خود را تعریف کنید:
یک بازار ثانویه می‌تواند بطور خاص یک گروه سنی جدید باشد یا حتی یک افق کاملاً جدید در آن دیده شود. در این رابطه می‌توانید از چشم‌انداز و رسالت تعریف‌شده در ابتدا و همچنین اطلاعات حاصل از تحقیقات بازار خود استفاده کنید تا حرکت‌های آینده کسب‌وکار خود را بخوبی هدایت کنید.

3- قبل شروع به دویدن، ابتدا آهسته قدم بزنید:
یک برنامه زمانی برای استارت استراتژی خود تعیین کنید و به‌تدریج کارها را جلو ببرید. سعی نکنید هر چیزی از ابتدا یکباره پیش ببرید. ابتدا صبر کنید تا بطور کامل و مؤثر قبل از وارد شدن به بازار ثانویه در بازار اولیه خود نفوذ کنید.

4- بازاریابی خود را مجدداً تعریف کنید:
همواره آمادگی داشته باشید که در زمان شروع به فعالیت در بازار ثانویه قادر به ایجاد تغییرات در استراتژی بازاریابی خود باشید، اما به تغییرات خیلی بزرگ و گسترده دست نزنید؛ چرا که همچنان باید در بازار اولیه خودتان از جذابیت کافی برخوردار باشید. پیدا کردن یک بازار جدید برای مجموعه‌ای که تیم بازاریابی بزرگی در اختیار ندارد، کار خیلی ساده‌ای نیست؛ اما وارد شدن درآمدهای حاصل از بازار جدید می‌تواند تا حدود زیادی از هزینه‌های بالای شما بکاهد.

5- متمرکز باقی بمانید:
همواره به یاد داشته باشید که بازار اولیه و فعلی شما هسته اصلی کسب‌وکار شماست، هرگز آن را ابدی فرض نکنید و هیچ‌وقت هم آن را نادیده نگیرید. بازار ثانویه شما هم همیشه همان بازار ثانویه است. بهترین را برای عدم بی‌توجه شدن به بازار اولیه، گوش دادن به مشتریان و تقاضای آنها، پیگیری معیارها و اطلاعات بازار و فروش و استفاده از بازخوردهای حاصل می‌باشد. بهترین راه اختصاص دو تیم بازاریابی مجزا به هر یک از این دو بازار می‌باشد تا نتایج بهتری از هر دو بگیرید.
در مجموع توجه کنید که کسب این موفقیت عدم راضی شدن و کفایت کردن به نتایج کوتاه‌مدت است که می‌تواند به رشد و بدست آوردن یک بازار جدید منجر شود.

[Amiraliamirali]

مزایای بازاریابی مجدد





بازاریابی مجدد به بازاریابان اجازه می‌دهد تا به کاربران اینترنت تبلیغاتی را که پیش‌ازاین در طی وبگردی دیده‌اند در وب‌سایت‌های دیگر هم نشان دهند. بازاریابی مجدد از در اختیار گرفتن مجموعه‌ای فضای تبلیغاتی به‌صورت برنامه‌ریزی‌شده در تعدادی از وب‌سایت‌های مختلف اشاره می‌کند. در مجموعه سایت‌های مختلفی که یک کاربر از آنها استفاده کند، یک کاربر ممکن است یک کاربر با تبلیغ وبسایتی که در وبگردی خودش از آن بازدید کرده است را بر روی وب‌سایت یک مجموعه دیگر ببینید. بازاریابی مجدد ابزاری قدرتمند در بین ابزار مختلف مورداستفاده توسط یک بازاریاب هست، به‌شرط آنکه بخوبی از آن استفاده کند.

پنج مزیت استفاده از بازاریابی مجدد

مزیت اول: افزایش میزان یادآوری برند
بازاریابی مجدد ابزاری فوق‌العاده برای یادآوری به مشتریان بالقوه در رابطه با برند شما می‌باشد. این نوع از تبلیغات به ایجاد یادآوری مستمر در رابطه با برند کمک می‌کند. مهم‌تر از این نمایش تبلیغات در طی فرایند بازاریابی مجدد موجب یادآوری پیامی می‌شود که بازدیدکننده برای اولین بار آن را بر روی وب‌سایت اصلی برند مشاهده کرده و برای دفعات بعدی در جای‌جای اینترنت بازهم با آن روبرو می‌شود.


مزیت دوم: افزایش نرخ تبدیل بازدیدکننده
بازاریابی مجدد می‌تواند به هدایت آن دسته از بازدیدکننده‌هایی که در یک فرایند خرید واردشده و آن را تکمیل نکرده‌اند کمک کند تا مجدداً به فرایند خرید خود بازگردند. به‌عنوان‌مثال یک وب‌سایت می‌تواند تمامی بازدیدکننده‌هایی را که در فرایند خرید واردشده و تا مرحله دوم پیش رفته و آن را رها کرده‌اند را برچسب‌گذاری کند و تبلیغاتی را به‌منظور بازگرداندن آنها به سبد خرید به آنها نمایش دهد. همچین می‌تواند باهدف قرار دادن افرادی که قبلاً اطلاعاتی را در اختیار وب‌سایت گذاشته و از این طریق محتوایی را از سایت دانلود کرده‌اند آنها را به سایت بازگرداند، البته در این مورد مشکل ممکن است با نشان دادن مجدد تبلیغات رفع نشود و نیاز به بهبود فرایند چه به‌صورت آنلاین یا آفلاین داشته باشند.

[Amiraliamirali]

مزایای بازاریابی مجدد(قسمت دوم)





مزیت سوم: هدف‌گیری مخاطب
امکان هدف قرار دادن یک مخاطب خاص از طریق یک پیام خاص بسیار زیاد می‌باشد. بازاریابان می‌توانند از یک تبلیغ خاص با پیامی خاص با مخاطب ارتباط از طریق تبلیغات نمایشی یا متنی برقرار کنند. به‌عنوان‌مثال یک برچسب بازاریابی مجدد تنها می‌تواند به آن دسته از بازدیدکنندگانی تعلق پیدا کند که رفتار خاصی را در وب‌سایت این برند از خود نشان داده‌اند.

مزیت چهارم: افزایش میزان مرتبط بودن تبلیغات
دلیل اینکه بازاریابی مجدد همواره تأثیرگذار است به این دلیل است که این شیوه از بازاریابی توانایی ارائه تبلیغات به آن دسته از افرادی را به بازاریاب می‌دهد که پیش‌ازاین رفتار خاصی را از سوی وی مشاهده کرده است. به‌عنوان‌مثال اگر یک بازدیدکننده در صفحه یک محصول خاص از وب‌سایت شما وارد می‌شود، تبلیغی مرتبط با آن محصول خاص می‌تواند در سراسر وب‌سایت شما به آن بازدیدکننده خاص نشان داده شود. به همین ترتیب با استفاده از بخش‌بندی رفتار، پیامی مناسب برای یک بازدیدکننده می‌تواند به‌جای یک تبلیغ با پیامی عمومی به وی نشان داده شود. به عبارتی در این روش راحت‌تر می‌توان بر اساس سلیقه و علاقه بازدیدکننده رفتار کرد.

مزیت پنجم: کاهش ضرر و زیان
یکی از ویژگی‌های چشمگیر و برجسته بازاریابی مجدد این است که این استراتژی بازاریابی به برندها اجازه می‌دهد تا با آن دسته از بازدیدکننده‌هایی که دیگر از وب‌سایت آنها بازدید نمی‌کنند ارتباط برقرار کنند. یادآوری برند و تعامل مجدد با برند هر دو از جنبه‌های فرعی این رویکرد در نظر گرفته می‌شود، چراکه به شما فرصتی مجدد جهت بازگرداندن مشتری بالقوه به فرایند خرید در اختیار برند قرار می‌دهد. این شیوه بازاریابی در کنار استفاده از بهینه‌سازی نتایج موتورهای جستجو یا همان سئو و همچنین تبلیغات استاندارد می‌تواند موجب کاهش هزینه‌ها و ضرر و زیان موجود در رویکردهای دیگر بازاریابی شود، چراکه نه‌تنها مانع از دست رفتن مشتریان بالقوه می‌شود، بلکه آن دسته از بازدیدکننده‌هایی که برای بار دوم وارد سایت شما شده یا وارد فرایند خرید می‌شوند، به‌احتمال بیشتری نسبت به دفعه قبل اقدام به تکمیل کردن خرید خود می‌کنند.

[Amiraliamirali]

غلبه بر رقبا آنلاین




آیا شما هم نگران به یغما رفتن مشتریان خودتان توسط رقبای آنلاین خودتان هستید؟ اگر اینطور است، لازم به یادآوری است که شما در این مقوله تنها نیستید و این موضوع بیشترین ترس 46% از صاحبان کسب‌وکار است. همچنین 27% از آنها از این موضوع می‌ترسند که رقبای آنها محصول را با قیمتی کمتر از آنها به دست مشتری برسانند و 18% هم نگران روش‌های بازاریابی محصول توسط آنها می‌باشند.
اما به هر حال کسب‌وکار به نوعی یک رقابت محسوب می‌شود و باید دنبال راه‌های بدست آوردن مزیت رقابتی گشت. در این مطلب به 3 روش مختلف در رابطه با غلبه بر آن دسته از رقبایی اشاره شده که یک سر و گردن در بازار از ما بالاتر قرار دارند، نه رقبایی که هم‌سطح ما هستند.
به منظور داشتن عملکردی بهتر از این دسته از رقبا باید بصورت استراتژیک در رابطه با تفاوت‌های موجود بین کسب‌وکار خودتان و آنها توجه کنید:

1- برند، اعتبار و مشتریان خود را بشناسید:
کسب‌وکار شما برند شماست، بدون داشتن یک برند قوی و همچنین یک اعتبار مستحکم در بازار، تبدیل کردن بازدیدکننده وبسایت به مشتری و نگهداشت آنها به مراتب سخت‌تر می‌شود.
نظرات آنلاین را برای بدست آوردن دیدگاه مشتریان در مورد خودتان چک کنید. نظرات آنلاین فقط و فقط نظرات درج شده در زیر مطالب وبسایت یا وبلاگ شما نیست. زمانی که یک بازدیدکننده به سایت شما امتیاز 5 ستاره می‌دهد یا اصلاً به آن اهمیتی نمی‌دهد، در حقیقت چه چیزی را تحسین می‌کند؟ زمانی که ناراحت هستند، بیشترین شکایت آنها از چه موضعی است؟ توجه داشته باشید که بسیاری از مشتریان در بیان نظرات خود بصورت آنلاین احساس بهتری از غیر آنلاین دارند، پس شرایط این ارتباط را فراهم کنید.
نکات مثبت و عامل جذابیت برند خود از نگاه مشتریان را بفهمید – چرا بجای رقیب از شما خرید می‌کنند؟ آیا چشم‌انداز مشتری نسبت به برند شما مطابق با چشم‌انداز شما است؟
زمانی که نظرات آنها را بخوبی بررسی کردید، می‌توانید نیازها و علایق آنها را بخوبی درک کنید:
— آنها از محصول و خدمت شما چه توقعی دارند؟
— از شما انتظار شروع چه کاری را دارند؟
— از شما انتظار توقف چه کاری را دارند؟
— از شما انتظار ادامه دادن چه چیزی را دارند؟
توجه – توجه: یکی از بهترین روش‌ها برای بدست آوردن این اطلاعات از طریق زیرساخت موبایل است.

[Amiraliamirali]

غلبه بر رقبا آنلاین(بخش دوم)






2- رقبا و مشتریان آنها را بخوبی بشناسید:
شناسایی و دنبال کردن روش‌های تبلیغات و بازاریابی رقبا چه در حوزه سئو و موتورهای جستجو و چه از طریق شبکه‌های اجتماعی اهمیت بسیار زیادی دارد. هرگونه تغییر در روش‌های کار آنها را زیر نظر داشته باشید تا از این طریق پی به استراتژی‌های کلان آنها ببرید.
برای موارد زیر وقت بگذارید و دنبال کنید:
— آیا رتبه خوبی در نتایج جستجو دارند: برای کلمات کلیدی که مورد هدف شما هستند.
— آیا محتوای خوب و باکیفیتی را منتشر می‌کنند: و این کار بطور منظم انجام می‌شود؟
— آیا دنبال کنندگان فعالی دارند: خصوصاً در سطح شبکه‌های اجتماعی.

مشترک ایمیلی رقبای خود شوید: از طریق می‌توانید از کمپین‌های بازاریابی آنها مطلع شوید و بدانید آنها چگونه از این کانال استفاده می‌کنند. برای این منظور از یک آدرس ایمیل غیر شرکتی استفاده کنید.
پس از این مرحله باید به کسب اطلاعات در مورد مشتریان رقبای خود بپردازید:
پیگیر نظرات درج شده باشید: این نظرات شامل نظرات درج شده بر روی وبسایت؛ شبکه‌های اجتماعی و … می‌شود.
بدنبال کمبودها باشید: آیا جای خالی ارائه یک محصول یا خدمت در سبد محصولات آنها احساس می‌شود که شما بتوانید این ضعف را جبران کنید؟

3- به درکی جامع برای تأثیرگذاری بر تصمیمات خود برسید:
در این مقوله حدس زدن هرگز درکی درست برای تصمیم گرفتن به شما نمی‌دهد، بلکه اطلاعات درست و دقیق می‌تواند برای شما کارساز باشد.
به منظور بدست آوردن این دسته از اطلاعات می‌توانید از نرم‌افزارهای تبدیل نرخ بازدیدکننده به مشتری استفاده کنید، البته در صورت عدم دسترسی به آنها گوگل آنالیتیکز هم به نوعی این اطلاعات را در اختیار شما قرار می‌دهد. از جمله این اطلاعات می‌توان به معیارهایی از قبیل نرخ کلیک بر لینک‌ها، نرخ تبدیل مشتریان از گروه‌های مختلف، نرخ تبدیل صفحات فرود مختلف و چگونگی تغییر آنها در طی ساعات مختلف روز، روزهای مختلف هفته و حتی فصول مختلف سال توجه کنید.

[Amiraliamirali]

معیارهای ساده جهت سنجش عملکرد بازاریابی




برای برخی از صاحبان کسب‌وکارهای کوچک، معیارهای سنجش عملکرد با جزئیات و نکاتی که دارند، قدری دست و پا گیر به نظر می‌رسند. اما بدون داشتن معیار هیچ راهی برای اطلاع از قابل ارتقاء بودن، تکرار شدن یا فراموش کردن یک شیوه عمل در اختیار نیست.
البته اکنون با فراگیر شدن استفاده از اینترنت درآمیخته بازاریابی، اندازه‌گیری عملکرد به نسبت آسان شده و همانند گذشته نیاز به تجربه فنی آنچنانی ندارد.

در ادامه با 5 معیار برای اندازه‌گیری فعالیت بازاریابی آشنا می‌شویم: