سری مقالات کاربردی تجارت، مدیریت کسب و کار، بازاریابی

[Delta.H]

دوستان عزیز در این تاپیک مجموعه مقالات مرتبط با موضوع کسب و کار و بازاریابی و مدیریت ارائه میگردد. برای اینکه این تاپیک به عنوان مرجعی برای مطالعات اعضاء و بازدید کنندگان محترم بماند لطفاً مطلبی خارج از موضوع در آن درج نشود.
با تشکر


سه راه موثر برای سرمایه گذاری مجدد در کسب و کار و برای بیشترین سود


اگر از سود کسب و کارتان روی خودش سرمایه گذاری نکنید آن را ضایع کرده اید. قسمتي از سود شما باید روی کسب و کارتان سرمایه گذاری شود تا رشد و توسعه یابد نه اینکه صرف ولخرجی شود.
البته شما هزینه هایی دارید که باید خرج کنید ولی اگر کاری نیمه وقت راه انداخته اید و در آمد اصلی شما از محل دیگری است بهترین راه این است که بیشتر سود خود را روی آن سرمایه گذاری کنید. و آنگاه که کسب و کار شما رونق گرفت می توانید از درآمد خود استفاده کنید.

متخصص بازاریابی جفری فاکس می گوید "استیک بخرید و هات داگ بخورید". مفهوم این حرف روشن است: یعنی هزینه ها را پایین نگه دارید ولی آنها را حذف نکنید.

در اینجا سه راه که می توانید به کمک آن روی کسب و کار خود سرمایه گذاری کنید و آن را توسعه دهید معرفی شده اند.


1- نیمی از 50 درصد درآمد روزانه خود را روی تبلیغات هزینه کنید.
شاید فکر کنید که این حق شماست که سود حاصل از کسب و کار خود را خرج کنید و از آن لذت ببرید چون برای آن زحمت کشیده اید. شما حق دارید. اما اگر می خواهید کسب و کار خود را توسعه دهید باید روی آن سرمایه گذاری مجدد انجام دهيد. به عنوان مثال اگر در ماه 100 دلار برای دستیابی به فرصت های شغلی هزینه می کنید و این منجر به 200 دلار درآمد می شود که 100 دلار سود نصیب شما کرده است حال به جای اینکه تمام 100 دلار را خرج کنید چه می شود اگر 100 دلار ديگر هم روی کسب و کار خود سرمایه گذاری کنید و درآمد خود را به 400 دلار برسانید آنگاه 200 دلار سود نصیب شما خواهد شد. و اگر باز هم صبور باشید می توانید باز هم سود خود را افزایش دهید.



2- به مجموعه زیر دست کمک کنید.
هنگامی که کسب و کاری را اداره می کنید با افراد و مشاغل دیگر هم در ارتباط هستید که به شما خدماتی می دهند و با استفاده از این خدمات شما می توانید کالا یا خدمات مناسب در اختیار مشتریان قرار دهید و کیفیت کار آنها بر کالا و خدمات شما تاثیر مستقیم دارد. شما با سرمایه گذاری روی این کسب و کار ها و می توانید کیفیت کار خود را افزایش دهید و در نتیجه درآمد خود و قدرت رقابت خود را افزایش دهید. این کار بیشتر نیاز به زمان دارد تا پول و همچنان که آنها پیشرفت می کنند می توانید پیشرفت خود را ببینید. کمپانی بزرگ تویوتا از همین روش برای حمایت قطعه سازان خود استفاده می کنند و به آنها کمک فنی و مدیریتی می کند پرسنل آنها را آموزش می دهد کار به جایی رسیده که قطعه سازان برای کار با این ابرقدرت ژاپنی با یکدیگر به شدت رقابت می کنند. خوب برای شروع به چند تا از شرکت های پایین دست خود زنگ بزنید و از آنها بپرسید چگونه می توانند به آنها کمک کنید تا کسب و کار خود را توسعه دهند.



3- با تقویت ابزار های ارتباطی خود سرمایه گذاری دوباره انجام دهید.
بجای اینکه همه پول خود را صرف تبلیغات کنید با سرمایه گذاری بیشتر روی وب سایت خود، کارت ویزیت، فرم های ارتباطی، کاتالوگ ها و.. کسب و کار خود را توسعه دهید. آنها را بهینه سازی کنید و تاثیر گذاری این ابزار را افزایش دهید. شاید یک بهینه سازی ساده در وب سایت شرکت سبب افزایش فروش شما شود. از متخصصین کپی رایت کمک بگیرید و از افراد حرفه برای طراحی گرافیک و تبلیغات کسب و کار خود کمک بگیرید.

سرمایه گذاری مجدد به این سه روش می تواند سرعت رشد شرکت شما را بالا ببرد. و درنهایت سود چنين كسب و كاري حتي از آنچه انتظار داشتید بالاتر خواهد رفت.

[Delta.H]

سه راه برای رونق فروش در بازار خراب


وقتی که اوضاع اقتصادی خوب نیست فروشندگان با هوش می فهمنند که باید واکنش مناسب نشان دهند. روزنامه ها، برنامه های خبری و اخبار اینترنتی پر است از خبر هایی که روز های تیره و تاری را دربرابر چشمان شما نمایان می کنند. فروشگاه ها بسته می شوند برخی اعلام ورشکستگی می کنند، قیمت ها افزایش می یابد و خیلی ها بی کار می شوند و داستان های داغ بسیاری در روزنامه خواهید خواند. من آنقدر عمر کرده ام که بدانم همه این اتفاقات مانند گذشته در حال تکرار شدن است.

اما اگر شما صاحب کسب و کاری هستید پرسش این است که در این شرایط چه کاری باید انجام دهید؟ چه تغییراتی باید فورا انجام دهید تا در گذر این رخداد های اقتصادی بتوانید کسب خود را نجات دهید یا حتی وضعیت آنرا بهبود بخشید؟

اگر شما فروشنده ای هستید که محصول شما مایجتاج ضروری و روزمره مردم نیست با تمرکز بر روی سه ناحیه ای که از آن صحبت خواهیم کرد می توانید راحت تر از گردنه های خشن اقتصادی گذر کنید.

1- بر روی مشتریان خود تمرکر کنید.
اخیرا تحقیقی را مطالعه کردم که می خواست بداند مشتریان در چه شرایطی بهتر خریداری می کنند اما نکته جالب و فرعی این تحقیقات این بود مردم بیشتر ترجیح می دهند از جایی در نزدیکی خود خرید کنند و تا می توانند کمتر برای پیدا کردن کالاهای مورد نیاز خود از این فروشگاه به آن فروشگاه بروند یا برای رسیدن کالای خود مدت ها در انتظار باشند. به عبارت دیگر ترجیح می دهند محلی و کمتر دکان به دکان خرید کنند!
بدترین کار برای یک کسب و کار این است که روند پیشرفت و بهینه سازی خود را متوقف کند. مردم نیاز دارند تا بفهمند شما هم مانند آنها به این شرایط حساس هستید و به آنها در این شرایط سخت اهمیت می دهید. این کار را می توانید با به کار بستن ابزار هایی که قیمت مصرف کننده را کاهش دهد انجام دهید و به این ترتیب حتی بیش از گذشته نام خود را در میان رقبا مطرح کنید. بزرگترین بانک اطلاعاتی از مشتریان خود را در این شرایط بحرانی تهیه کنید تلفن، ایمیل و هر آدرسی می توانید از آنها بدست آورید با آنها تماس بگیرید مشکل آنها را دریابید و بدنبال راهی برای حل مشکل آنها باشید این مشکل ممکن است فقط قیمت نباشد بلکه گاه با تغییراتی کوچک می توانید مشتریان قبلی خود را بازگردانید تا می توانید با مشتریان خود صحبت کنید و برای آنها وقت بیشتری بگذارید. باید بدانید آنها چه دوست دارند و چه چیزی را دوست ندارند و چه چیزی را بیشتر می خواهند.

2- بر موجودی انبار خود تمرکز کنید.
خرده فروشان باید از موجودی انبار خود مطلع باشند. برای مدیریت و قرار دادن موجودی انبار در بهینه ترین سطح ممکن باید از موجودی انبار خود مطلع باشید. با آنالیز تک تک قسمت های کسب و کار خود و این که چه کالاهایی خوب فروش می روند چه کالاهایی فروشی ندارند پیدا کردن دلیل آن و راهی برای روبرو شدن با این موقعیت می توانید با چشم باز نسبت به تهیه کالای انبار اقدام نمایید و حتی به این ترتیب شاید بتوانید به مشتری خود کمک کنید راحتتر جنس مناسب را انتخاب نماید.
همانطور که بازار کساد می شود مشتریان هم انتظار دارند کالا ها را با قیمت مناسب تر دریافت کنند. انعطاف پذیری در قیمت گذاری تاثیر مستقیم در ساختار خرید دارد. بیشتر فروشندگان از برچسب قیمت کارخانه برای قیمت گذاری استفاده می کنند. اما اگر خودتان با برچسب فروشگاه خود قیمت هایی رقابتی را روی کالای خود قرار دهید می توانید بازه قیمت گذاری بزرگتری برای خود تعیین نمایید در برابر رقبا سری بلند کنید.

شیر بفروشید! یعنی چه؟! شیر یک کالای اساسی در یک بقالی است. اگر یک بقالی شیر و لبنیات مورد نیاز مشتری خودرا داشته باشد بدون شک مشتریانی که برای خرید شیر به فروشگاه او می آیند چیز های بیشتری هم از او خواهند خرید. در فروشگاه شما چه کالاهایی نقش شیر را بازی می کنند؟ آیا کالای دیگری هم وجود دارد که بتواند نقش شیر را در فروشگاه شما بازی کند؟ اگر این موارد را به اجناس خود اضافه نمایید چقدر در فروش شما تاثیر خواهد داشت؟ من فکر می کنم بیش از آن چیزی که فکر می کنید می توانید به مردم جنس بفروشید. خوب کافیست فکر کنید در کنار این کالای اساسی که مورد نیاز بسیاری از افراد است حال باید چه چیز هایی داشته باشید که احیانا مورد نیاز آنها خواهد بود.

در شرایط بد اقتصادی هدف این است که چیز های بیشتری به افراد بیشتری بفروشید. و این به معنای افزایش UPT است یعنی گردش مالی شما بیشتر شده است. همانطور که گفته شد مشتریان دوست دارند محلی و یکجا خرید کنند. اگر آنها یک مشتری وفادار باشند، آنگاه شما مسئول هستید تا از آنها قدر دانی کنید چه راهی برای قدر دانی کردن از آنها بهتر از اینکه کمک کنید در پول و زمان خود صرفه جویی کنند و در عین حال کالای با کیفیت هم دریافت کنند.



3- بر پرسنل خود تمرکز نمایید.
چندی پیش سفری کاری به لاس وگاس داشتم به خاطر دارم که به راننده تاکسی گفتم ظاهرا اوضاع کار و کاسبی شرکت شما خوب است. اما در کمال تعجب او گفت که این روز ها وضعیت کار خیلی خراب است اما صاحب شرکت ما در چنین شرایطی که وضعیت کار و کاسبی خوب نیست به هیچ کس اجازه مرخصی رفتن نمی دهد. او گفته بود که وقتی که اوضاع کار خوب نیست می خواهد تمام تاکسی هایش در شهر دیده شوند و اگر مشتری باشد باید مال آنها باشد. آن راننده تاکسی به من گفت که آنها زمانی می توانند به مرخصی بروند که کار و کاسبی خوب باشد.

خوب این حرف ها برای شما چه معنایی دارد؟ پرسنل خود را تا رمانی که واقعا مجبور می شوید کم نکنید. از ساعت کاری آنها نزنید مگر اینکه بایدی در کار باشد. مشتری که ببیند کسی برای پاسخگویی به او وجود ندارد سراغ کس دیگری می رود. آنها اهمیت نمی دهند که شما بخاطر مشکلات بودجه ای و شرایط بد اقتصادی مجبور شده اید از تعداد پرسنل خود کم کنید. اگر از پرسنل خود بدون دلیل کم کنید یعنی خود را تضعیف کرده اید و رقبا را تقویت کرده اید. با داشتن پرسنلی با دانش و سخت کوش که در ساعات اوج شلوغی به سرعت به مشتریان خدمات می دهند شما فروش بالایی خواهید داشت چون پرسنل شما می فهمند که خدمت رسانی به مشتری در اولویت اول است این به معنای امنیت شغلی برای آنها و بقای کسب و کار شماست.

شرایط بد اقتصادی معمولا از وفاداری مشتریان خواهد کاست در این شرایط احتمال از دست دادن مشتریان وفادار بسیار زیاد است. اما سئوال اینجاست که آیا شما می توانید اولین کسب و کاری باشید که تشخیص می دهد در این شرایط اقتصادی در ذهن مردم چه می گذرد؟ و چه چیزی باید به مشتری عرضه نمایید؟ این شرایط اقتصادی بهترین زمان برای تحقیق است تا انحراف مسیر خود را پیدا کنید و آنرا اصلاح کنید، دارایی های خود را ارزیابی کنید و برنامه ای برای بهینه سازی و پیشرفت کسب و کار خود در شرایط بحرانی تهیه نمایید و تلاش کنید همچنان که رقبای شما تلاش می کنند.

[Delta.H]

با مشتری خود با خوشرویی و متانت رفتار کنید.


خوش رفتاری و خوشرویی با مشتریان بهترین سرمایه ای است که تا کنون برای هر کسب و کاری خرج شده است.
اگر یک فروشگاه بزرگ در بهترین مکان همراه با شیک ترین ویترین و بهترین تبلیغات را داشته باشید ولی پرسنل شما رفتار خوبی با مشتری نداشته باشند همه هزینه های شما بی فایده است.
در حقیقت هر قدر فردی مودب تر و مهربان تر باشد و بیشتر به دیگران احترام بگذارد بخت و اقبال بیشتری به سمت خود جذب خواهد کرد. نیکی آبستن نیکی است. فردی که بیشترین کیفیت را با کمترین سود به مردم عرضه می کند ( بخاطر احترامی که از ته دل برای مشتری خود قائل است ) در بلند مدت سود بیشتری خواهد کرد.
و این قانون طلایی به این صورت بدست می آید: « طوری به مشتری خدمت کن که اگر خودت به جای آن مشتری بودی دوست داشتی به تو خدمت کنند. »
و اگر با مشتری خود این گونه برخورد کنید چند برابر شما به شما نیکی خواهد کرد نه تنها دفعه بعد نزد شما باز می گردد بلکه مشتریان بیشتری هم برای شما جذب خواهد کرد. شخص باهوشی که در حال معامله با مشتری خود است طوری با او رفتار می کند که مشتری انتظار آن را هم ندارد او اشتباه نکرده است چون بار دیگر او را خواهد دید. اما اگر رفتار مناسبی نداشته باشید بار دیگر مشتری خود را نخواهید دید چون مردم دوست ندارند پول بدهند و لگد هم بخورند!

چندی پیش یکی از کارمندان من پیشم آمد و گفت وقتی فلان مشتری از اتاق کنفرانس بیرون بیاید می خواهم یک گوشمالی درست و حسابی اش بدهم. پرسیدم چرا؟ در جواب گفت چون او به من توهین بدی کرد و مانند یک ولگرد با من رفتار کرد.
در پاسخ به او گفتم: به آن اهمیت نده. او با این رفتار تاوان کار خود را خواهد داد. شاید اکنون تو کوتاه بیایی ولی همه جا این طوری رفتار نمی کنند. تو نمی توانی با گوشمالی دادن او به او بفهمانی که فرد متشخصی هستی. من نمی توانم در برابر مشتری ها بازنده باشم. اگر رفتار بدی با این آدم داشته باشی او دیگر هیچگاه این دور و بر پیدایش نخواهد شد و بدون شک به دوستان و آشنایان خود هم این گونه القا خواهد کرد که با مراجعه به ما پول خود را حرام کرده اند و در این صورت ما بازنده واقعی هستیم نه او.
او دوباره اصرار داشت که چون به او اهانت شده باید پاسخ آن را بدهد.
باز در پاسخ گفتم: دقیقاً به همین دلیل باید کوتاه بیایی! اگر تو مشتری او بودی و به او پولی پرداخته بودی باید جواب توهین او را می دادی اما در این مورد او کسی است که پول داده است و مشتری توست یعنی ما از این راه گذران زندگی می کنیم و با همه جور اخلاقی برخورد داریم و هنر ما این است که با چنین افرادی بتوانیم کنار بیاییم البته با خوشرویی.
او با خنده ای زیر لب گفت بدون شک این سیاست درستی است ولی فکر نمی کنی برای چنین برخوردی باید حقوق مرا افزایش دهی چون می توانم کلی از مشتری هایت را فراری دهم!

[Delta.H]

هفت نکته طلایی براي يك فروش تلفني موفق



افراد زيادي كه صاحب كسب و كار هستند تلفن را براي حرفه خود ضروري مي دانند چون از اين طريق مي توانند يك مشتري احتمالي را جذب كنند و همينطور آن را از دست بدهند. بعضي ها از تلفن استفاده مي كنند تا يك شبكه قوي بين خود و مشتريان بسازند و بعضي ها چنان از آن غافلند كه گويي فكر مي كنند اگر به تلفن دست بزنند آنها را برق خواهد گرفت. علت آن هم ترس از شنيدن كلمه «نه» است. بنابراين تعداد افرادي كه جرات برداشتن تلفن و ارتباط با مشتريان را دارند زياد نيست. ولي آنها كه اين شجاعت را دارند و ممكن است چند جواب نه يا مزاحم نشويد كوتاه مدت را تحمل كنند در عوض پاداش طولاني مدتي خواهند گرفت و آن فروش محصول است.

اگر با دقت به آنچه در هنگام مصاحبه تلفني رخ مي دهد توجه كنيد و با تاكتيك مناسب عمل كنيد از هر پاسح منفي كه از تلفن دريافت مي كنيد مي توانيد بر تجربيات خود بيفزاييد.

به جاي اينكه بايستيد و از تلفن بعدي منصرف شويد، خواهيد آموخت كه چه چيزي را نگوييد و چه موقع زنگ نزنيد. و كليد موفقيت شما هم اين است كه بدانيد چه بگوييد و چه موقع بگوييد. با هر پاسح منفي احتياج به زمان كمي خواهيد داشت تا وضعيت را بررسي كنيد و از آن در جهت منافع خود سود ببريد. ولي ممكن است مشتري پرسود و فرصت هاي زياد با تلفن بعدي بدست آوريد.

پس از مدتي مهارت هاي شما افزايش پيدا خواهد كرد و تعداد پاسح هاي منفي هم كه مي شنويد كمتر خواهد شد. ما هم براي كمك به شما در اين مقاله از «ياد بگير دات كام» نكات و ريزه كاري هاي يك ارتباط تلفني موفق را جمع آوري كرده ايم تا در زمان و هزينه شما صرفه جويي شود پس قبل از تلفن زدن حتماً اين نكات را بخوانيد.

1- مانند يك حرفه اي احوال پرسي كنيد. فقط نگوييد سلام و بلافاصله شروع به صحبت درباره محصول يا خدمات خود نكنيد بلكه به طرف مقابل فرصت دهيد در بحث شما مشاركت كند. اگر يك احوال پرسي خيلي رسمي كنيد به خطا رفته ايد. مي توانيد با يك صبح بخير يا عصر بخير شروع كنيد و اگر نام كسي را كه به او زنگ مي زنيد مي دانيد حتماً او را به اسم صدا كنيد. متفاوت باشيد. حرفه اي رفتار كنيد.

2- خود و سازمان خود را معرفي كنيد. مثلاً بگوييد اسم من علي است و در قسمت بازاريابي وب سايت آموزشي ياد بگير دات كام فعاليت مي كنم. و مثلاً مي توانيد اضافه كنيد: «تخصص ما كمك به شما براي بهبود وضعيت فروشتان است.»

هنوز زود است كه اطلاعات تخصصي بدهيد و نام محصولات و خدمات خود را ذكر كنيد. خوب حالا بايد كمي مكث كنيد و به طرف مقابل فرصت دهيد اگر به خدمات شما علاقه مند است كنجكاويش تحريك شود و از شما سؤالاتي كند. در غير اين صورت ممكن است پاسخي كه مي شنويد اين باشد: «نه ممنونم ما اين جنس را قبلاً خريده ايم.» و در نهايت تلفن را قطع كند. براي اينكه شانس فروش خود را بالا ببريد ابتدا اطلاعات عمومي درباره كالاي خود بدهيد به اين روش نه تنها كنجكاوي طرف مقابل را تحريك كرده ايد بلكه مدت بيشتري طرف را روي خط نگه داشته ايد و شانس فروش بيشتري خواهيد داشت. در اين ميان سعي كنيد حداقل يكي از برتري هاي كالا يا خدمات خود را ذكر كنيد.

3- قدرداني كنيد. هميشه بايد از مشتري احتمالي خود به خاطر اينكه دقايقي از وقت خود را در اختيار شما قرار داده است سپاسگزاري كنيد. به اين طريق اين احساس را در مشتري خود القا مي كنيد كه نمي خواهيد ثانيه اي از وقت او را هدر دهيد. و به جاي اينكه بگوييد: «من فقط چند لحظه با شما كار دارم يا وقتتان را مي گيرم» مي توانيد بگوييد: «ممنون كه با من صحبت مي كنيد. من فقط چند لحظه اي از وقت ارزشمند شما را مي گيرم.»

4- هدف خود را از تلفن زدن بگوييد. بهتر است منظور خود را با يك سؤال بيان كنيد. مثلاً مي توانيد بگوييد: «اگر من راهي را براي افزايش فروش شما ارائه دهم كه هزينه كمي دارد آيا مايل به شنيدن آن هستيد؟»

سؤالاتي از اين قبيل شانس زيادي به گرفتن پاسخ «بله» دارند. در اين لحظه شما فرصت فروش يا گذاشتن يك قرار ملاقات را پيدا خواهيد كرد. از آنها اجازه بگيريد كه برايشان اطلاعات بيشتري فراهم كنيد. فراموش نكنيد هنوز وقت فروش محصول يا خدمات نيست بلكه زمان ارائه مزايايي است كه كالا يا خدمات شما به مشتري احتمالي ارائه مي دهد.

5- يك قرار ملاقات بگذاريد. از طرف مقابل بخواهيد در صورت امكان براي شما يك وقت ملاقات تعيين كند. حتي اين قرار ملاقات مي تواند به صورت تله كنفرانس اينترنتي باشد. اگر طرف شما با قرار ملاقات موافقت كند باز هم شانس شما بيشتر خواهد شد.

6- اگر مرحله بعدي يك ملاقات حضوري است سؤالات مناسب با تاكتيك خود بپرسيد. براي گذاشتن قرار ملاقات بايد 2 زمان متفاوت به او پيشنهاد كنيد مثلاً بگوييد: «من امروز ساعت 4 بعد از ظهر يا فردا ساعت 9 صبح مي توانم در خدمت شما باشم. تا اطلاعات بيشتري در اختيار شما قرار دهم.» يا مي توانيد بگوييد: «ساعت 9 صبح فردا با برنامه شما جور در مي آيد؟» نبايد بگوييد: «چه موقع مي توانم شما را ببينم؟» وقتي كه زمان خالي خود را تعيين مي كنيد نشان مي دهيد يك بازارياب فعال و موفق هستيد. امتحان كنيد خواهيد ديد كه چقدر مؤثر است.

7- براي زماني كه اكنون و در آينده به شما داده شده است سپاسگزاري كنيد. زمان، تاريخ و محل ملاقات را دوباره تأييد كنيد و اگر سؤالاتي داريد همانجا بپرسيد. و به طرف مقابل بگوييد براي اينكه از وقت ملاقات خود حداكثر استفاده را ببريد چه كارهايي خواهيد كرد. شماره تماس خود را به اين صورت بدهيد: «اگر براي كنفرانس مشتركمان چيزي به نظرتان رسيد كه خواستيد به من خبر دهيد با اين شماره *********** تماس بگيريد.»
با بكار بستن اين ترفند ها مي تواند موقعيت هاي پنهان را شكار كنيد و اميدوار باشيد سود مناسبي از بازار يابي تلفني بدست خواهيد آورد.

[Delta.H]

اصول بهترین استفاده از مشتری های موجود



1- قدر مشتری خود را بدانید.
آسانترین کار این است که کالا و خدمات خود را به مشتریان فعلی بفروشید. با حفظ مشتریان خود و توجه ویژه داشتن به آنها می توانید کسب و کار خود را سریعتر رونق بخشید. برای اینکه خود را به این کار ترغیب کنید کافی است ارزش کل عمر مشتری را محاسبه کنید ببینید او در کل مدتی که می تواند مشتری شما باشد می تواند چقدر خرید کند آنگاه دیگر به این مشتری با احترام بیشتری برخورد خواهید کرد و بیشتر سعی می کنید او را برای خود حفظ نمایید.
شاید کمی طمع کارانه به نظر برسد ولی قبول کنید که مجبورید مشتریان خوب خود را انتخاب کنید و به آنها خدمات ویژه ای بدهید. بخاطر داشته باشید 50 درصد از درآمد شما بوسیله 5 درصد از مشتریان تامین می شود.


2- از رضایت مشتری اطمینان حاصل نمایید.
این یکی از ابزار هایی است که امروزه از آن صحبت زیادی می شود ولی کمتر مورد استفاده قرار می گیرد. بیشتر فروشندگان یا تامین کنندگان حتی کمی وقت صرف نمی کنند تا تایید مشتری را بخاطر ارزشی که دریافت کرده است بگیرند. این یکی از ساده ترین و موثرترین راه ها برای توسعه هر کسب و کاری است. کلید موفقیت کسب و کار شما این است که تفکر خود را درباره رضایت مشتری عوض کنید. بجای اینکه به آن به چشم یک فعالیت نگاه کنید باید آنرا در انتهای هر پروژه انجام دهید. آنرا به عنوان ابزار توسعه ای نگاه کنید که به کمک آن می توانید برای خود ارزش و اعتبار فراهم کنید.
از رضایت مشتری اطمینان حاصل کنید به خصوص مشتری با ارزش! هر بار که یک مشتری را مشعوف می کنید او را به خرید مجدد از خود ترغیب کرده اید.

3-کالا ها و خدمات خود را گسترش دهید.
شما می توانید به کمک مشتریان موجود کسب و کار های جدیدی را آغاز کنید. از روابط و اطلاعاتی که از مشتریان خود بدست می آورید می توانید برای کشف فرصت های جدید استفاده کنید. هنگامی که با یکی از مشتریان خود صحبت می کنید ممکن است یک فرصت را شناسایی کنید. آنگاه می توانید به مشتری خود با این دید که باید به او کمک کنید نگاه کنید کاری کنید که او شما را راه حل خود ببیند. البته باید صادقانه عمل کنید و واقعا راه حل مشکل او باشید نه اینکه اینطور وانمود کنید. دانش آموزی باشید که می خواهد از شنیدن بیاموزد و به مشتریان گوش فرا دهید. به احساسات آنها گوش دهید درد آنها را حس کنید تمایلات آنها را کشف کنید.
می توانید از کارشناسانی استفاده کنید که برای مشتریان شما فرصت های جدید و نیاز هایشان را کشف کنند. این یکی از با ارزش ترین کار هایی است که می توانید انجام دهید.


4- ارتباط قوی ایجاد کنید.
برقراری رابطه با مشتری یکی از با ارزش ترین و مهمترین وظایف شماست. این شامل فرصت ها و سود هایی است که برای هر دو طرف دارد. آماده باشید تا این فرصت ها را کشف کنید. آماده باشید تا به عنوان حلال مشکل عمل کنید. آماده شنیدن پیشنهادی از سوی مشتری باشید ممکن است این به کالای جدید ختم شود یا ممکن است منجر به یک نوع آوری در خدمات شما منجر شود. روابط خود را با مشتریان تقویت کنید تا شبکه بزرگی از منابع داشته باشید. از خرد جمعی کمک بگیرید مشتریان منبعی باارزش و رایگان از اطلاعات هستند پس آنها را از دست ندهید.
از هر فرصتی برای ایجاد شبکه ای ارتباطی از کارمندان مورد اعتماد با مشتریان و گسترش آن استفاده کنید. با چنین دیدی که مشتری در مرکز آن قرار دارد کسب و کار شما پیشرفت می کند و نقش موثرتری در بازار خواهد داشت.

[Delta.H]

دیگر نگران شغل خود نباشید و روی مسیر شغلی متمرکز شوید

سال‌های سال به کارآفرینان گفته ایم که «اطمینان حاصل کنید که زمان زیادی را صرف برنامه ریزی برای کسب و کار خود می‌کنید، نه فقط پر کردن سفارشات و صادر کردن رسیدها.» همیشه شعار قلبی کارآفرینان این بوده که «همانقدر که در کسب و کار خود فعالیت می‌کنید، به همان اندازه روی آن کار کنید.»

برای یک کارآفرین این بدان معنی است که زمان‌های خالی درون برنامه‌ی روزانه‌ی خود را بیرون بکشند و از آن برای تفکر درباره‌ی آینده استفاده کنند. همیشه یک کاتالوگی هست که باید فرستاده شود و همیشه تماس با یک مشتری وجود دارد که باید انجام شود. برای انجام این کارهای همیشه وقت هست، ولی باید زمانی هم کنار بگذارید تا در مورد آینده بیندیشید. برای حقوق بگیرها هم همین است. ما باید حداقل به همان اندازه که درباره‌ی انجام دادن شغل‌های خود فکر می‌کنیم، روی مسیر شغلی خود هم متمرکز باشیم، ولی چه درصدی از افراد شاغل این کار را می‌کنند؟

شاید با خود فکر می‌کنیم که «من در این کار خیلی خوب هستم و همه چیز خوب پیش می‌رود.» شاید هم این اتفاق بیفتد. امیدواریم همینطور باشد. ولی اگر اوضاع تغییر کند چه؟

ممکن است همین فردا این شغل را از شما بگیرند. نمی خواهم شریر باشم. ولی حقیقت دارد. من می‌دانم. چون تلفن‌های ما شب و روز زنگ می‌خورد و مردم به ما می‌گویند که «فکر می‌کردم جایگاه شغلی مستحکمی دارم، ولی اونا واحد ما رو فروختن و الان بیکارم.»

حتی اگر موقعیت شغلی باثباتی داشته باشید، آیا این شغل بهترین خیابان در مسیر شغلی شما برای رسیدن به اهدافتان است؟ آیا در مسیر شغلی خود هدفی غیر از خوشحال کردن رئیس خود و دریافت یک گزارش بازنگری خوب در پایان سال، دارید؟ فضای کاری در هزاره‌ی جدید از فضایی که والدین ما در آن کار می‌کردند متفاوت است. اکنون همه‌ی ما کارآفرین هستیم، صرف نظر از اینکه چه قدر حقوق می‌گیریم. نمی شود صرفاً با انجام بسیار خوب شغلی که در آن هستید روزگار را گذرانید. ما نیاز داریم که به خودمان فکر کنیم، به آینده‌ی خود و چیزهایی که می‌خواهیم در یک سال آینده و پنج سال آینده انجام دهیم. باید برنامه‌های خود را داشته باشیم، برنامه‌هایی که کاملاً با برنامه‌هایی که مدیر ما برایمان دارد متفاوت است.

برخی مدیران برای کارمندان خود برنامه‌ی مسیر شغلی ندارند. آنها نمی خواهند چیزی تغییر کند. یکی از مشتریان ما یک بار به ما گفت «مدیر من گفت که بسیار خوشحال خواهد بود اگر تا زمان بازنشستگی ام پشت همین میز بمانم. یعنی بیست تا بیست و دو سال دیگر. توجه کنید که مدیر من هیچ تضمین شغلی به من نمی دهد. ولی نمی خواهد در هیچ زمینه‌ی جدیدی به من آموزش دهد. نمی خواهد من رشد کنم. نمی خواهد که من چیدمان فعلی آن‌ها را تغییر دهم. من آن بیرون روی بند دارم خشک می‌شوم تا زمانی که یکی از راه برسد و بگوید که باید مسیر شرکت را تغییر دهیم.»

البته که کاملاً درست می‌گوید. باید نصفی از مغز و بدن خود را صرف انجام کاری کنید که اکنون در اختیار دارید. نصف دیگر روی مسیر خودتان متمرکز خواهد بود، و آن برنامه چیزی است که باید مثل یک راز پیش خودتان نگه دارید، زیرا در بازار استعدادهای هزاره‌ی جدید، برنامه‌هایی که کارفرماهایمان برایمان دارند با برنامه‌های شما به احتمال زیاد تناقض دارند، و در نهایت این برنامه‌ی شما است که پیروز خواهد بود.

بیشتر ما عادت نداریم در مورد مسیر شغلیمان فکر کنیم. ولی این ماهیچه‌های جدید را هم باید تقویت کرد. برای شروع به این سوال‌ها پاسخ دهید:

• با فرض اینکه کارفرمای من نمی خواهد در پستی که دارم تغییری ایجاد کند، آیا من می‌خواهم یک سال دیگر در همین شغل باشم؟
• آیا در این شغل، تا یک سال دیگر، چیزهایی برای یادگیری وجود دارند یا کارهایی که روزمه‌ی من را بهبود بخشند؟
• اگر در این سازمان باقی بمانم، چه موقعیت‌های شغلی دیگری هستند که می‌توانم به آن‌ها برسم تا شعله و قدرت خودم را گسترش دهم و جذابیت بیشتری برای دیگر سازمان‌ها پیدا کنم؟
• اگر به این فکر بیفتم که در سال ۲۰۱۵ از این شغل بیرون بروم، دنبال چه شغلی خواهم بود؟ چه نوع از کارآفرینان دارای مشکلات کسب و کاری هستند که من قادر به برطرف کردن آن خواهم بود؟
  

زمانی که در مسیر شغلی خود ارتفاع می‌گیرید، از علف‌های هرز و خس و خاشاک فاصله بگیرید و به مسیر شغلی خود فکر کنید، آن گاه بیشتر احساس قدرت خواهید کرد. خواهید دید که رابطه‌ی شما با رئیستان هرچقدر هم که خوب باشد، در بلندمدت فرقی به حال شما نخواهد کرد. این تنها یک نقطه در مسیر شما است. شما مسئول هستید، نه رئیس شما و نه هیچ کس دیگری. به شما بستگی دارد که تصمیم بگیرید از زندگی و مسیر شغلی خود چه می‌خواهید و سپس برای رسیدن به آن تلاش کنید.

شما کاملاً توانایی این را دارید که مسیر شغلی دلخواه خود را داشته باشید. تنها چیزی که باقی می‌ماند تمرکز روی آن است. به این متن مثل یک تلنگر نگاه کنید، و از الان شروع کنید!

منبع http://www.forbes.com
ترجمه: کاریا