مشاور من باش!

[jahanagahi]

(07-28-2013 12:55 PM)m-jalalvand نوشته شده توسط:  با سلام
احتمال میدهم این مشکل الان شما با بازاریابهایتان باشد ... درست است؟؟؟؟
خب میرویم سر اصل مطلب
متاسفانه بازاریابی در ایران با آن چیزی که ما فکر میکنیم و انجام میدهیم زمین تا آسمان فرق دارد.
شما چند اشتباه داشته اید.
1) وزیتور با بازاریاب فرق دارد.بازاریاب فقط باید بازار هدف را شناسایی و به مدیر فروش اطلاع دهد تا مدیر فروش با هماهنگی بازاریاب ، از طریق ویزیتور اجناس را تحویل نماید.پس اولین اشتباه شما این است که مستقیما در کار فروش دخالت کرده اید و مدیر فروش متبحر ندارید.ما با این حرکت سه نفر داریم : مدیر فروش -بازاریاب-وزیتور
اگر فردا روزی بازاریاب به قول خودمان دبه کرد چون با مشتری ارتباط نداشته است پس کاری از دستش برنمی آید.وزیتور هم اگر دبه کرد چون باز هم نفر سوم در فروش است نمیتواند در فروش اختلال ایجاد کند پس نتیجه میگیرم کار هر سه نفر در گرو همدیگر است و هیچ کدام مستقیما در فروش نقش ندارند
2)در قراردا دهایتان از کوچکترین تبصره نگذرید.بنده به شخصه تا بحال یکبار شفاهی در هیچ کجا قرارداد نبسته ام حتی با برادر خودم.همه چیز حتی میزان پورسانت باید کتبی باشد و در قرارداد قید گردد که با افزایش فروش ، بیشتر خواهد شد.نکته بعدی که دوستان ذکر کردند میزان ارتباط با بازاریاب و دلخوشی فردی ایشان است.من به شخصه تاثیر بالایی برای آن میدانم.اگر کارخانه ای ورشکست میشود دلیلش مالی نیست یا مسایل دیگر.دلیلش از بی تفاوتی و شاکی بودن افراد به کار است.از دلخوشی نداشتن
3)تا حد امکان اگر برای بازاریابهایتان منطقه تعریف کرده اید سعی کنید که جای آنها را در بازه زمانی مختلف عوض نمایید.تکرار هر چیزی ملال آور است
4)به هیچ عنوان اگر روزی بازاریاب فروش خوبی نداشت نباید ناامیدی در مدیر دیده شود.چون وقتی کارگر جزء ، ناامیدی را در مدیر ببینید برای اینده خود تصویر شفافی نخواهد دید و در نتیجه کار کردن تاثیر خواهد گذاشت
و ...
اگر وقت داشته باشم و در دفتر راهکار حضور پیدا کنم نتیجه تجربیات شخصی خود را بیان خواهم کرد.اگر کم نوشتم چون در محل کار هستم و شرمنده دوستان
هر کمکی از دست این حقیر بر آید برای گروه راهکار انجام خواهم داد...

دوست عزیز خیر درست نیست.
ما هیچ مشکلی با بازاریاب نداریم.
جناب گلمحمدی مدیر ورزیده فروش است که بنحو احسن کارش را انجام می دهد.
جناب خاکپور بازاریاب و مسئول فروش است که زیر نظر جناب گلمحمدی فعالیت دارند.
چند ویزیتور بسیار ورزیده که زیر نظر جناب جاکپور کار میکنند.
جناب مهندس کاظمی عزیز صزفا این تایپیک آموزشی را برای شما عزیزان نوشته است که اظهار نظر فرمائید و بشود برای افرادی که تازه کار هستند آموزش باشد.
هر زمان که تشریف آوردید قدمت روی چشمان زاغ من.

[کامیار کاظمی]

تشکر بسیار از عزیزانی که زیبا جواب های خود را ارسال فرمودند.

حال مسئله دوم:

ثروت آفرین قصه ما, بعد از مدتی توانست که سروسامانی به بخش فروش خود بدهد اما حالا که در حال رشد بود با مشکلاتی بزرگ تر روبرو شده بود که به اجبار باید تمام وقتش را صرف حل آنها میکرد.

برای ورود کالاها به بازار پر رقابت باید فکری میکرد, اطرافیان و افراد با تجربه این موارد را پیشنهاد میدادند:
- تخفیف ها و قیمت های بسیار پایین
- قبول چک های فروش بلند مدت
- هدیه و اشانتیون های عالی برای فروشنده ها
- ...

بنظر شما:
اما برای کسب نوپای او که هر روز با هزینه ای جدید روبرو است چطور این گونه رقابت امکان دارد؟
به نظر شما, او برای جا انداختن محصولات در بین خریداران چگونه میتواند با رقبای قدیمی و پرتوان رقابت کند؟
رقبایی که با توجه به منابع مالی خود و به وسیله کاهش قیمت ها سعی در تسلط بر بازار و افزایش سهم فروش خود دارند.

[mjdehghani]

جناب کاظمی عزیز این مواردی که شما ذکر کردین بیان از عدم توانایی فروش داره . من با همچین مشکلی روبرو بودم . به نظر من احتیاجی به عجله نیست . برای فروش فقط کافیه نقاط مثبت کالاتون رو پر رنگ کنید و ذهن خریدار رو نسبت به کالاتون مثبت کنید . شما تنها می تونید برای مشتری جنس رو ارایه کنید ولی نمی تونید وادار به خریدش کنید . شما باید زمینه رو فراهم کنید تا در تصمیم گیری ، مشتری امکان فکر کردن به کالایی غیر از کالای شما رو نداشته باشه . اون موقع مشتری برای کالای شما تبلیغ می کنه که تاثیر گذار ترین نوع تبلیغ ( تبلیغ زبانی ) و ارزانترین نوع آن نیز هست .
فروش فقط نقد
عدم ارایه تخفیف بی رویه
عدم ارایه جایزه برای فروش بیشتر
اطمینان دادن به مشتری در قبال جنس خریداری شده
جلب رضایت مشتری بعد از خرید
پیگیری و دریافت نظرات مشتری
و مطالب دیگر که با حضور اساتید بنده دیگه پر حرفی نمی کنم

[jahanagahi]

در فروش های کم می شود از این موارد صرفنظر کرد ولی در فروش های بالا نیاز است با توجه به زمان و اعتبار مشتری چنین حرکاتی را با برنامه صحیح انجام داد.

[بيلا بالا]

هميشه دادن امتياز ،ارزش انرا كم ميكند
اگر به مشتري 5% تخفيف بيشتر بدهيد و در قبال ان چيزي نخواهيد عملا امتياز خود را بي ارزش كرده ايد

در قبال امتياز حتما چيزي در خواست كنيد تا از درخواست امتيازهاي بيشتر و غير معقول توسط اشخاص مقابله كنيد
مثلا :خريد به صورت نقد،افزايش حجم فروش و مواردي اين چنيني

اين يكي از اصولي ترين قوانين فروش و مذاكره ميباشد كه مدرسان بين المللي انرا اموزش و اجرا ميكنند

[jahanagahi]

تا جنسی برند شود باید خیلی امتیازها را داد.

[محسن قلي زاده]

اينكه چرا اين مشكل براش پيش اومده به نظرم اين عوامل باعثش شده:
- ضعف مديريت و شخصيت آقاي ثروت آفرين
- انجام كارهايي كه در آن تخصص ندارد (براي كار فروش، بايد بالاسر بازارياب ها، يك مدير فروش با تجربه يا حداقل يك سوپروايزر مي گذاشت)
- حقوق و مزاياي بالا عيبي ندارن ولي اگه درست برنامه ريزي بشه، مثلاً واسشون تركيب فروش و سقف فروش ميذاشت كه بازاريابها تلاش كنن به اون نوع تركيب يا سقف فروش دست پيدا كنن و وقتي رسيدن مزاياي خوبي بگيرن
- براي بازاريابها، سوخت در نظر بگيره يعني اگه جنسي رو فروختن و مغازه دار تسويه نكرد و جمع كرد و به قول معروف پيچوند، سوخت به پاي بازارياب باشه، حالا ميتونه درصدي ازش رو در نظر بگيره
- معمولاً براي شركت نوپا، حقوق ثابت در نظر گرفته نميشه كه بازاريابها خودشون رو نشون بدن و بشه باهاشون قول و قرار و شرط گذاشت براي آينده كه مثلاً فروشت اگه تو اين شش ماه به يه سقفي برسه از ماه هفتم، برات انقد حقوق ثابت در نظر مي گيريم
- راضي شدن به فروش پايين!!! بايد براي بازاريابها كلاس و جلسات توجيهي ميذاشت كه چرا فروش پايينه و چيكار بايد انجام بدن و حتماً در كلاسها و منطقه فروش تك تكشون ارزيابي ميذاشت، با اينكار هم هول و ولاي عقب موندن از بقيه در دل بازاريابها ميوفتاد هم باعث ميشد خلاق تر بشن.

الان كه مثلاً اينجوري شده كه بازاريابها به اصطلاح ادا در ميارن بايد اينكارارو كنه:
- خيلي راحت بگه خوش اومدين، ما با شما به جايي نمي رسيم.
- تيم فروش تشكيل بده، بالاسري واسشون بياره و ازشون كار بخواد
- به جسورترين بازارياب تو اين مسئله حتي اگه فروش خوبي داشته باشه، اخطار بده كه اخراج ميشه كه اگر باز هم جسارت كرد همون لحظه، اخراجش كنه
- معمولاً براي استخدام بازارياب، سفته گرفته ميشه و اين نوعي اهرم فشار براي بازاريابهاست
- شخصيت قوي اي داشته باشه و از تهديد نترسه و سعي كنه با بازاريابها به صورت علمي برخورد كنه و مشوق هاي آموزشي بذاره كه طرز فكر اونها درباره آقاي ثزوت ژافرين عوض شه و فك نكنن كه بنده خدا خيلي پپه هست!
- معمولاً بازاريابي كه بخواد تهديد كنه در حدي نس كه بتونه فروش رو تحت الشعاع قرار بده ولي اگه اين قدرت رو هم داشت و وقت گذاشت واسه اينكار، بايد تيم قوي تري براي مقابله با اون آدم بفرسته تو بازار

[mjdehghani]

(07-29-2013 12:30 AM)jahanagahi نوشته شده توسط:  تا جنسی برند شود باید خیلی امتیازها را داد.

درست می فرمایید . اما ضمن خرج امتیاز باید امتیازهایی هم جمع کرد وگرنه روزی به امتیاز صفر نزدیک می شویم و این یعنی ورشکستگی

[کامیار کاظمی]

تشکر بسیار از عزیزانی که نظرات و تجربیات خود را در اختیار همه قرار میدهند.

به مسئله سوم می رسیم (سعی میکنم داستان موضوع را کمی بیشتر کنم تا برای همه ملموس تر باشد.):

- در این مدت قهرمان داستان ما سعی کرده بود تا برای خلاصی از اعتماد به کارمندان غریبه, بیشتر از دوستان و آشنایان برای کار در شرکت خود استفاده کند. از برادر همسر تا دختر عمه و ... اما مشکل از زمانی شروع میشود که باجناق او که برخی کارهای اداری و بانکی خارج شرکت را انجام میدهد و با اصرار همسر و خواهر همسرش مشغول شده است؛ گاهی اشتباهات فاحشی میکند که ممکن است اعتبار شرکت را زیر سوال ببرد. ابتدا تصور میکند که با مدارا و راهنمایی میتواند به او کمک کند اما این همکار ناخواسته که گویا چندان راضی از زیردست بودن ان هم برای "ثروت آفرین" نیست, دست به چند اشتباه میزند که "ثروت آفرین" فکر نمیکند که این خرابکاری ها از روی نادانی باشد, اعتبار شرکت در حال خرج شدن است اما چگونه میتواند موضوع را ختم بخیر کند؟
چه کار میتواند انجام دهد که روابط شغلی بر روی روابط خانوادگی تاثیر نگذارد؟

[اقاي ايـــده]

با سلام
99 درصد مردم ايران احساساتي هستند براي همين هركاري كه هم اين ثروت افرين انجام بده اون نتيجه دلخواه خودش رخ نميده. يك ضرب المثي هست كه ميگه از هر طرف الاغ كه بيان پايين پات گلي ميشود. يعني هركاري هم كه كنيد نتيجه دلخواه را نميدهد.
استفاده از دوست اشنايان به همان اندازه كه خوب مي باشد داراي خطر هم هست.
مگر در چند حالت كه ان هم بايد از اول كار اين ثروت افرين انجام ميداد.
ابتدا اينكه محيط كاري -شرايط- قوانين و غيره را به همه كامل توضيح ميداد.بطور مثال بردار عزيز خودم در محيط كار رابطه خانوادگي درصد كمي دارد.اگر اينطور پيش نريد بايد بياد بيرون.
در محيط كاري يك طور رفتار كنيد كه همه احساس مسئوليت كنند .نه انقدر باهمه راحت باشيد كه سئواستفاده كنند نه خيلي خشك باشيد.
جوري رفتار كنيد كه اگر اين طرف رو گذاشتيد كنار ديگران بگند حق با شما بود. نه اينكه بگند اين ثروت افرين مغررو شده و مطالب از اين دست.

اين مطالب و اشنايي بيشتر رو بايد در كتاب هاي مديريت مطالعه كنيد.تا بتوانيد در محيط كاري موفق باشيد.

در اخر ثروت افرين ما بايد توجه كند كه با زبان خوش و رفتار مناسب ميتواند جوري رفتار كند كه خود شخص در صورت ديدن ناتواني در انجام وظيفه اقدام به گفتند استفاء خودش كند.

موفق باشيد