شاید یکی از تفاوت های افراد موفق با دیگر افراد در این است که در یک لحظه، فرد موفق قصه ما تصمیم درستی گرفته است، با اعتماد کامل بر آن پافشاری و سماجت کرده و در نتیجه باعث شده است راه را بخوبی طی کند.
در این تاپیک و با کمک هم خواهیم آموخت که چگونه در شرایط گوناگون یک تصمیم درست را بگیریم و از آن پیروی کنیم.
شروع میکنیم:
یک کارافرین موفق که اتفاقا ثروت خوبی نیز بدست اورده است بنابر دلایلی از شما میخواهد که مشاورش باشید و تصمیم خود را برای حل مشکلات و شرایط گوناگونی که او با آن درگیر است، با او در میان بگذارید ...
راهنمایی: برای جواب به سوالاتی که در ادامه تاپیک مطرح میشود، چشمان خود را بسته و با تجسم خلاق، خود را در شرایط قرار داده و صادقانه تصمیم خود را اعلام کنید!
مسئله (1) :
داستان از زبان قهرمان قصه ما که از این به بعد نام او را "ثروت آفرین" مینامیم:
اوایل که کسب و کار خود را براه انداخته بودم, با کلی این در و آن در زدن توانستم چند بازاریاب برای فروش محصولات شرکت نوپایم پیدا کنم, با خوشحالی که نمیتوانستم آن را پنهان کنم, قرارداد همکاری را که بنظرم وسوسه انگیز و البته بسیار بالاتر از سقف عادی قرارداد دیگر بازاریاب ها بود با بازاریاب ها بستم و تقریبا تمام کار فروش را به آنها سپردم, هر روز منتظر فاکتورهای فروش بودم, اما فروش آنچنان که انتظار داشتم نبود, چندان اعتراضی نداشتم و البته به فروش کمتر هم راضی بودم و به اینکه بالاخره محصولم معرفی خواهد شد دلخوش بودم, اما در میانه راه, بازاریاب ها سطح توقع خود را بالاتر برده و حتی پنهانی تهدید هم کردند که اگر به خواسته آنها تن در ندهم و درصد سود آنها را بیشتر نکنم, با تبلیغات منفی و عدم بازاریابی درست, همان چند مشتری را هم از من خواهند گرفت ...
بنظر شما:
1) قهرمان داستان ما, چه اشتباهی را در همکاری با بازاریاب ها و در چرخه بازاریابی داشته است و اگر شما بجای او بودید, چه میکردید که با این مسئله روبرو نشوم؟
2) حالا که این مشکل ایجاد شده است, برای حل آن چه پیشنهادی دارید؟
بهترین حرکتم این بود که مسئول فروش شرکت را به مکانهائی که بازاریابها بازاریابی کرده فرستاده و ضمن نظارت کار آنان , با مغازه دارها ارتباط بر قرار میکرد و تسویه حسابها توسط خود مسئول فروش دریافت می شد.
بهترین کار تبدیل کردن مشتریها به مشتریان وفادار به این صورت هست که ارتباط مستقیم به هر طریقی که شده با خریدارن محصولات و مشتریها برقرار میکردم.
پاداشها و پورسانتهای مخصوص در مناسبتهای مختلف را حضورا به انها میدادم و از انها بابت خرید خوب انها تشکر میکردم.
اکثر شرکتهای تولیدی در راستای تولید، شرکتهایی برای فروش و بازریابی و پخش ایجاد کرده اند که اینگونه مشکلات احتمالی برای انها ایجاد نشود مثلا شرکت گلستان برای پخش محصولات خود شرکت گلستیک را تاسیس کرده است .
بازاریابها رو منطقه بندی میکردم که هر بازاریاب تو منطقه خودش کارش براش تعریف شده باشد
وبعد یک جلسه با بازاریابها میگذاشتم و شرایط رقابت براشون میگذاشتم
به این صورت که یک حقوق پایه میگذاشتم و سطح های مختلفی برای رشد بازاریابی مشخص میکردم ودر مقابل این سطح بندی شرایط تشویقی بسیار خوبی با توجه به توانم برای هرسطح میگذاشتم
با این کار فرق بین بازاریابها مشخص میشد و بازاریابی که درخواست حقوق بشتر بکند باید تلاش و نواوری بشتری تو کارش کنه که این هم به نفع اونه و هم من
(خودم و یا یک فرد معتمد رو بصورت نامحسوس و طی چند دفعه به محل های بازاریابیشان میفرسادم ودرصورتی که بازاریابی تبلیغ منفی کار رو انجام دهد بصورت جدی باهاش برخورد و اخراجش میکردم)
ببخشید نمیدونم ..... اما نگفتید به نظر شما اشتباه این اقا چی بوده؟؟
راهکار من: اگر من بودم یه مدت صبر میکردم و ارتباط مستقیم با مشتریها برقرار میکردم و نظر اونا رو جلب می کردم و سعی می کردم بهترین تاثیر رو روی اونا بزارم (میدونم که میتونستم؛مطمئنم) بعد یکی یکی بازاریاب ها رو اخراج میکردم.
اگه راهکارم ایرادی داره بهم بگید آخه من خیلی صفر کیلومترم متشکر میشم..
دوست عزیز این داستانی که برای شخصیت فرضی شما پیش آمده داستان واقعی برای همه تولید کننده ها است. یعنی بازار یاب و شرکت پخش به فکر سود خودش هست و هر محصولی که شرایط سود و نحوه پرداختش براش مناسب تر باشد را برای فروش انتخاب می کند که امری کاملا طبیعی است - دوستانی در همین سایت توصیه می کردند که تولید کننده نباید خودش به فکر فروش کالاش باشه و باید کار را به دیگران بسپارد - اما این امر اشتباه محض است که شما همیشه دستت گیر دیگران باشه.
اما کار تولید با فروش و پخش متفاوته و باید راه کاری پیدا کرد و اونم اینه :
1- محصولی تولید کنید که از نظر کیفیت و قیمت مناسب باشه به نحوی که خریدار و توضیع کننده و بازار یاب و... دنبالش بدوند التماس کنند که محصولتان را به ایشان بدهید مانند کره شکلی محصولات چی توز
2 - با ایجاد شبکه های نمایندگی فعال و انحصاری و پایبندی به اصولی که منافع نماینده را هم تامین کند تا حس وفاداری دو طرفه ایجاد شود به نحوی که در شرایط نا مساعد از نظر تولید یا فشار رقبا بتوان بر وفاداری و دوستی نمایندگان به عنوان عامل بازدارنده در جایگزینی شما با دیگران حساب باز کنید- این تجربه من است که افراد به اشخاص و طرفهایی که با انها ارتباط دارند بهتر کار می کنند حتی اگر محصول خوبی هم نداشته باشند فقط تا آنجایی که کاری نکنید که دیگر ادامه کار غیر قابل تحمل باشد -
3 - با مشتری و فروشنده گان خرده پا ارتباط مستمر داشته باشید - جایزه دار کردن محصول و در نظر گرفتن هدایا و امتیازات و نظر خواهی از مصرف کننده و ایجاد حس مشارکت و سهیم بودن در خانواده تولید و مصرف کننده-
4 - در صورت گسترش کار و محصولات ایجاد شرکت پخش و بازاریابی از مهم ترین کارهاست که شاید با گرفتن نمایندگی پخش چند محصول در کنار محصولات خودتان به در آمدی بیشتر از تولید هم دست یابید.
با سلام
احتمال میدهم این مشکل الان شما با بازاریابهایتان باشد ... درست است؟؟؟؟
خب میرویم سر اصل مطلب
متاسفانه بازاریابی در ایران با آن چیزی که ما فکر میکنیم و انجام میدهیم زمین تا آسمان فرق دارد.
شما چند اشتباه داشته اید.
1) وزیتور با بازاریاب فرق دارد.بازاریاب فقط باید بازار هدف را شناسایی و به مدیر فروش اطلاع دهد تا مدیر فروش با هماهنگی بازاریاب ، از طریق ویزیتور اجناس را تحویل نماید.پس اولین اشتباه شما این است که مستقیما در کار فروش دخالت کرده اید و مدیر فروش متبحر ندارید.ما با این حرکت سه نفر داریم : مدیر فروش -بازاریاب-وزیتور
اگر فردا روزی بازاریاب به قول خودمان دبه کرد چون با مشتری ارتباط نداشته است پس کاری از دستش برنمی آید.وزیتور هم اگر دبه کرد چون باز هم نفر سوم در فروش است نمیتواند در فروش اختلال ایجاد کند پس نتیجه میگیرم کار هر سه نفر در گرو همدیگر است و هیچ کدام مستقیما در فروش نقش ندارند
2)در قراردا دهایتان از کوچکترین تبصره نگذرید.بنده به شخصه تا بحال یکبار شفاهی در هیچ کجا قرارداد نبسته ام حتی با برادر خودم.همه چیز حتی میزان پورسانت باید کتبی باشد و در قرارداد قید گردد که با افزایش فروش ، بیشتر خواهد شد.نکته بعدی که دوستان ذکر کردند میزان ارتباط با بازاریاب و دلخوشی فردی ایشان است.من به شخصه تاثیر بالایی برای آن میدانم.اگر کارخانه ای ورشکست میشود دلیلش مالی نیست یا مسایل دیگر.دلیلش از بی تفاوتی و شاکی بودن افراد به کار است.از دلخوشی نداشتن
3)تا حد امکان اگر برای بازاریابهایتان منطقه تعریف کرده اید سعی کنید که جای آنها را در بازه زمانی مختلف عوض نمایید.تکرار هر چیزی ملال آور است
4)به هیچ عنوان اگر روزی بازاریاب فروش خوبی نداشت نباید ناامیدی در مدیر دیده شود.چون وقتی کارگر جزء ، ناامیدی را در مدیر ببینید برای اینده خود تصویر شفافی نخواهد دید و در نتیجه کار کردن تاثیر خواهد گذاشت
و ...
اگر وقت داشته باشم و در دفتر راهکار حضور پیدا کنم نتیجه تجربیات شخصی خود را بیان خواهم کرد.اگر کم نوشتم چون در محل کار هستم و شرمنده دوستان
هر کمکی از دست این حقیر بر آید برای گروه راهکار انجام خواهم داد...
مگه قرارداد نبسته !
اولین اشتباه قهرمان قصه از دید من : حقوق و مزایا بالا در اول کار بود که به بازاریاب ها میداد.
این یه امر بدیهی توی تجارته که همه دوست دارن بعداز مدتی ترفیع درجه و حقوق بگیرن،افراد بازاریاب هم حق مسلم خودشونو درخواست کردن (ارتقا درجه) ... اما چون قهرمان قصه از همون اول کار ارتقا درجه به اونا داده الان دیگه براش سخت شده که باز بیشترش کنه (خود کرده را تدبیر نیست).
پس در واقع اشتباه از خود شخص بوده.
اما راه حل پیشنهادی من :
تی پا !
با تی پا بندازدشون بیرون و یکسری بازاریاب جدید با حقوق معقول جذب کنه و بهشون بگه که در صورت پشتکار و فروش بیشتر به فلان میزان افزایش حقوق دریافت می کنن.
در مورد تبلیغات منفی هم اگه واقعا جنسش خوب بوده باشه که جای نگرانی نیست
(07-03-2013 11:33 PM)کامیار کاظمی نوشته شده توسط: [ -> ]مسئله (1) :
داستان از زبان قهرمان قصه ما که از این به بعد نام او را "ثروت آفرین" مینامیم:
اوایل که کسب و کار خود را براه انداخته بودم, با کلی این در و آن در زدن توانستم چند بازاریاب برای فروش محصولات شرکت نوپایم پیدا کنم, با خوشحالی که نمیتوانستم آن را پنهان کنم, قرارداد همکاری را که بنظرم وسوسه انگیز و البته بسیار بالاتر از سقف عادی قرارداد دیگر بازاریاب ها بود با بازاریاب ها بستم و تقریبا تمام کار فروش را به آنها سپردم, هر روز منتظر فاکتورهای فروش بودم, اما فروش آنچنان که انتظار داشتم نبود, چندان اعتراضی نداشتم و البته به فروش کمتر هم راضی بودم و به اینکه بالاخره محصولم معرفی خواهد شد دلخوش بودم, اما در میانه راه, بازاریاب ها سطح توقع خود را بالاتر برده و حتی پنهانی تهدید هم کردند که اگر به خواسته آنها تن در ندهم و درصد سود آنها را بیشتر نکنم, با تبلیغات منفی و عدم بازاریابی درست, همان چند مشتری را هم از من خواهند گرفت ...
بنظر شما:
1) قهرمان داستان ما, چه اشتباهی را در همکاری با بازاریاب ها و در چرخه بازاریابی داشته است و اگر شما بجای او بودید, چه میکردید که با این مسئله روبرو نشوم؟
2) حالا که این مشکل ایجاد شده است, برای حل آن چه پیشنهادی دارید؟
با سلام، بنده چند اشکال در کار آقای ثروت آفرین میبینم:
1- قرارداد همکاری وسوسه انگیز و بسیار بالاتر از سقف عادی: هر چیزی که از روال عادیش دور باشه باید دلیل قانع کننده ای داشته باشه. این آقای ثروت آفرین اگه دلیل خوبی داشته باشه (مثل ارزش بسیار بالای محصول نسبت به قیمت آن و...) که هیچ، وگرنه دلیلش میتونه: الف) پپه بودن بازاریاباش باشه (که مسلماً همون اوایل کار کم میارن و جاش میزارن) ب) قالتاق بودن بازاریاباش باشه (از همون اول نقشه کشیدن که وسط کار باج بگیرن!) و ... که هیچ کدومش خوب نیست.
2- تقریبا تمام کار فروش را به آنها سپردم: ایشان میبایست خودش یا افراد مورد اعتمادش بر کار فروش و بازاریابی یک نظارتی میداشت و به گونه ای عمل نمیشد که به یک باند که خودش پرورانده است وایسته شود.
3- چندان اعتراضی نداشتم و حتی به فروش کمتر هم راضی بودم: اگر ایشان در قبال فروش کم عکس العمل بیشتری نشان میداد اینگونه نمیشد. مثلاً در پی علت باشد، همفکری بطلبد، اعتراض کند، تشویق و حتی در شرایطی تنبیه کند و خلاصه وقتی بازاریاب ببیند صاحب کار دارد به آب و آتیش میزند برای فروش بیشتر، کمتر جرئت توطئه پیدا میکند نسبت به حالتی که ببیند صاحب کار بیخیال و ریلکس است!
بازاریاب و فروشنده اصلی هر دو به هم وابسته اند اما درصد وابستگی فرق میکند. آقای ثروت آفرین باید به گونه ای عمل مینمود که درصد وابستگی بازاریابان (ناشی از نیاز به کار) به ایشان بسیار بیشتر از درصد وابستگی ایشان به بازاریابان باشد. به گونه ای که اکنون با تقبل حداکثر یک شوک کوچک، نسبت به تعویض بازاریاب یا بازاریابان متخلف اقدام نماید. ضمنا بهتر است بازاریابان کمتر با هم در ارتباط باشند تا نتوانند باند تشکیل بدهند و هر کس سرش به کار خودش باشد. در این بین قرار دادن جایزه های تشویقی برای فروش بالاتر ضمن بالا بردن میزان فروش میتواند توجه بازاریابان را به تمرکز بر روی کار خودشان بیشتر سوق دهد.
هم اکنون آقای ثروت آفرین باید با تقبل یک شوک حتی متوسط به بالا، با قاطعیت و بدون هیچگونه ترس و واهمه ای نسبت به اخراج بازاریاب یا بازاریابان متخلف و استخدام بازاریابان با دقتی بیشتر اقدام نماید. ممکن است کمی از ناحیه بازاریابان قدیمی اذیت شود ولی مسلما این اذیتها دوامی نداشته و بسیار مقطعی خواهد بود که گذران از آن بسیار راحتتر از آن چیزیست که مینمایاند. البته برای شروع با بازاریابان جدید ایشان باید متقبل زحمات بیشتری (حتی در پاره ای از اوقات شخصاً بازاریابی کنند) شوند.