سری مقالات کاربردی تجارت، مدیریت کسب و کار، بازاریابی

[Delta.H]

هفت نکته طلایی براي يك فروش تلفني موفق



افراد زيادي كه صاحب كسب و كار هستند تلفن را براي حرفه خود ضروري مي دانند چون از اين طريق مي توانند يك مشتري احتمالي را جذب كنند و همينطور آن را از دست بدهند. بعضي ها از تلفن استفاده مي كنند تا يك شبكه قوي بين خود و مشتريان بسازند و بعضي ها چنان از آن غافلند كه گويي فكر مي كنند اگر به تلفن دست بزنند آنها را برق خواهد گرفت. علت آن هم ترس از شنيدن كلمه «نه» است. بنابراين تعداد افرادي كه جرات برداشتن تلفن و ارتباط با مشتريان را دارند زياد نيست. ولي آنها كه اين شجاعت را دارند و ممكن است چند جواب نه يا مزاحم نشويد كوتاه مدت را تحمل كنند در عوض پاداش طولاني مدتي خواهند گرفت و آن فروش محصول است.

اگر با دقت به آنچه در هنگام مصاحبه تلفني رخ مي دهد توجه كنيد و با تاكتيك مناسب عمل كنيد از هر پاسح منفي كه از تلفن دريافت مي كنيد مي توانيد بر تجربيات خود بيفزاييد.

به جاي اينكه بايستيد و از تلفن بعدي منصرف شويد، خواهيد آموخت كه چه چيزي را نگوييد و چه موقع زنگ نزنيد. و كليد موفقيت شما هم اين است كه بدانيد چه بگوييد و چه موقع بگوييد. با هر پاسح منفي احتياج به زمان كمي خواهيد داشت تا وضعيت را بررسي كنيد و از آن در جهت منافع خود سود ببريد. ولي ممكن است مشتري پرسود و فرصت هاي زياد با تلفن بعدي بدست آوريد.

پس از مدتي مهارت هاي شما افزايش پيدا خواهد كرد و تعداد پاسح هاي منفي هم كه مي شنويد كمتر خواهد شد. ما هم براي كمك به شما در اين مقاله از «ياد بگير دات كام» نكات و ريزه كاري هاي يك ارتباط تلفني موفق را جمع آوري كرده ايم تا در زمان و هزينه شما صرفه جويي شود پس قبل از تلفن زدن حتماً اين نكات را بخوانيد.

1- مانند يك حرفه اي احوال پرسي كنيد. فقط نگوييد سلام و بلافاصله شروع به صحبت درباره محصول يا خدمات خود نكنيد بلكه به طرف مقابل فرصت دهيد در بحث شما مشاركت كند. اگر يك احوال پرسي خيلي رسمي كنيد به خطا رفته ايد. مي توانيد با يك صبح بخير يا عصر بخير شروع كنيد و اگر نام كسي را كه به او زنگ مي زنيد مي دانيد حتماً او را به اسم صدا كنيد. متفاوت باشيد. حرفه اي رفتار كنيد.

2- خود و سازمان خود را معرفي كنيد. مثلاً بگوييد اسم من علي است و در قسمت بازاريابي وب سايت آموزشي ياد بگير دات كام فعاليت مي كنم. و مثلاً مي توانيد اضافه كنيد: «تخصص ما كمك به شما براي بهبود وضعيت فروشتان است.»

هنوز زود است كه اطلاعات تخصصي بدهيد و نام محصولات و خدمات خود را ذكر كنيد. خوب حالا بايد كمي مكث كنيد و به طرف مقابل فرصت دهيد اگر به خدمات شما علاقه مند است كنجكاويش تحريك شود و از شما سؤالاتي كند. در غير اين صورت ممكن است پاسخي كه مي شنويد اين باشد: «نه ممنونم ما اين جنس را قبلاً خريده ايم.» و در نهايت تلفن را قطع كند. براي اينكه شانس فروش خود را بالا ببريد ابتدا اطلاعات عمومي درباره كالاي خود بدهيد به اين روش نه تنها كنجكاوي طرف مقابل را تحريك كرده ايد بلكه مدت بيشتري طرف را روي خط نگه داشته ايد و شانس فروش بيشتري خواهيد داشت. در اين ميان سعي كنيد حداقل يكي از برتري هاي كالا يا خدمات خود را ذكر كنيد.

3- قدرداني كنيد. هميشه بايد از مشتري احتمالي خود به خاطر اينكه دقايقي از وقت خود را در اختيار شما قرار داده است سپاسگزاري كنيد. به اين طريق اين احساس را در مشتري خود القا مي كنيد كه نمي خواهيد ثانيه اي از وقت او را هدر دهيد. و به جاي اينكه بگوييد: «من فقط چند لحظه با شما كار دارم يا وقتتان را مي گيرم» مي توانيد بگوييد: «ممنون كه با من صحبت مي كنيد. من فقط چند لحظه اي از وقت ارزشمند شما را مي گيرم.»

4- هدف خود را از تلفن زدن بگوييد. بهتر است منظور خود را با يك سؤال بيان كنيد. مثلاً مي توانيد بگوييد: «اگر من راهي را براي افزايش فروش شما ارائه دهم كه هزينه كمي دارد آيا مايل به شنيدن آن هستيد؟»

سؤالاتي از اين قبيل شانس زيادي به گرفتن پاسخ «بله» دارند. در اين لحظه شما فرصت فروش يا گذاشتن يك قرار ملاقات را پيدا خواهيد كرد. از آنها اجازه بگيريد كه برايشان اطلاعات بيشتري فراهم كنيد. فراموش نكنيد هنوز وقت فروش محصول يا خدمات نيست بلكه زمان ارائه مزايايي است كه كالا يا خدمات شما به مشتري احتمالي ارائه مي دهد.

5- يك قرار ملاقات بگذاريد. از طرف مقابل بخواهيد در صورت امكان براي شما يك وقت ملاقات تعيين كند. حتي اين قرار ملاقات مي تواند به صورت تله كنفرانس اينترنتي باشد. اگر طرف شما با قرار ملاقات موافقت كند باز هم شانس شما بيشتر خواهد شد.

6- اگر مرحله بعدي يك ملاقات حضوري است سؤالات مناسب با تاكتيك خود بپرسيد. براي گذاشتن قرار ملاقات بايد 2 زمان متفاوت به او پيشنهاد كنيد مثلاً بگوييد: «من امروز ساعت 4 بعد از ظهر يا فردا ساعت 9 صبح مي توانم در خدمت شما باشم. تا اطلاعات بيشتري در اختيار شما قرار دهم.» يا مي توانيد بگوييد: «ساعت 9 صبح فردا با برنامه شما جور در مي آيد؟» نبايد بگوييد: «چه موقع مي توانم شما را ببينم؟» وقتي كه زمان خالي خود را تعيين مي كنيد نشان مي دهيد يك بازارياب فعال و موفق هستيد. امتحان كنيد خواهيد ديد كه چقدر مؤثر است.

7- براي زماني كه اكنون و در آينده به شما داده شده است سپاسگزاري كنيد. زمان، تاريخ و محل ملاقات را دوباره تأييد كنيد و اگر سؤالاتي داريد همانجا بپرسيد. و به طرف مقابل بگوييد براي اينكه از وقت ملاقات خود حداكثر استفاده را ببريد چه كارهايي خواهيد كرد. شماره تماس خود را به اين صورت بدهيد: «اگر براي كنفرانس مشتركمان چيزي به نظرتان رسيد كه خواستيد به من خبر دهيد با اين شماره *********** تماس بگيريد.»
با بكار بستن اين ترفند ها مي تواند موقعيت هاي پنهان را شكار كنيد و اميدوار باشيد سود مناسبي از بازار يابي تلفني بدست خواهيد آورد.