خلاصه ای از کتاب راز موفقیت در کسب و کار.....

[mallarme]

چرخاندن کلید فرموله کردن پدیده زنجیره ای کسب و کار

کسب و کارهایی قدیمی زنجیره ای که هنوز فعال هستند کسب و کارهای زنجیره ای در تحت امتیاز نام خوانده می شوند . فرموله کردن پدیده زنجیره ای نه تنها اسم مؤسسه ما را در به مؤسسات جانبی می دهد بلکه امتیاز گیرنده را با یک سیستم کامل انجام کسب و کار مجهز می کند.

برای امتیاز دهنده تحت نام ارزش کسب و کار زنجیره ای به خاطر اسمی است که آن را تحت امتیاز در آورده است مانند : کادیلاک ،‌مرسدس بنز،‌زمانی که این اعتقاد وجود داشت ولی اکنون دیگر ندارد به همین دلیل که کسب کارهای زنجیره ای تحت امتیاز نام بر عکس رشد پدیده زنجیره ای تعدادشان کاهش می یابد.

باید از بیرون به مسائل نگاه کرد ، و در هر زمان مردم وقتی مک دونالدز مراجعه می کردند دقیقاً چیزی را که مشتری توقع دارد هر زمان مراجعه می کنیم و در بیش از 14 هزار نفر رستوران کاری را انجام می دهد که اغلب ما در یک مکان نیز نمی توانیم ارائه کنیم.

این حالت پیش می آید که همیشه شما باید در سر کسب و کار حضور داشته باشید تا مشکلی پیش نیاید واین فاجعه است که مانند دوران نوجوانی و بلوغ خودتان کارهای تکنیکی را انجام دهید. این چیزی است که در هفده سال گذشته روحیه های سرخورده ودر اکثر کسب و کارهای مراجعه به کننده برگردد مشاهده می شود . سارا هم در این جا می گوید به جای حسابداری یک نفر به نام الیزابت وهم مرا کمک می کرد ودر پخت و پز وخلاصه در همه کار مرا کمک می کرد .او هفته گذشته زنگ زده و گفته که حقوقش کم است . با این همه کار که او انجام میداد و کار بهتری پیدا کرد و دیگر به مغازه سارا نمی آید و در این جا مقصر کسی جز سارا نیست. اما باید چکار کرد که الیزابت های دیگر را جذب کرد و آنها را از دست نداد.


فصل ششم : مهارت ،‌پختگی و دیدگاه کارگشای

بهترین کسب و کارها به دلیل پختگی آنها است و این که یک کسب وکار پخته چگونه به آن مرحله رسیده است و آیا این شرکتها اول صاحبانشان ایجاد کرد و سپس از مرحله بلوغ و نوجوانی پخته شده است.
این طور نیست بلکه شرکتها پس از عبور از مرحله دوگانه به پختگی نرسیده اند بلکه از ابتدا بر پایه پختگی شروع کرده اند. اکثر افرادی که دارای کسب و کار آزاد می شوند مانند آقای تمام و استسون مؤسس IBM عشق بیش از حد به تشکیلات خود ندارند و یا دیدگاه شرکتها مختلف در مورد دیدگاه تکنسین و دیدگاه کارگشا متفاوت است. دیدگاه کارگشایانه میگوید که کسب وکار بچرخد و دیدگاه تکنسین می گوید چه کاری باید انجام بدهیم .

بخش دوم
مدل کارگشایی : فصل هفتم

کارگشا با ذهن مشتری کار دارد و میگوید که چه جنسی در قفسه قرار دهم که مدل آن برای مشتری خوشایند باشد و آنها را بخرد و زمینه رقابت باشد ولی تکنسین آن چیز که در درون خود بلد است میخواهد درست کند که رضایت مشتری است .


فصل هشتم : الگویی یک شبکه زنجیره ای

موفقیت کسب و کار زنجیره ای فرموله شده بدون هیچ شکایت و تردیدی مهم ترین خبر در دنیای مشاغل وکسب و کار است . درمدت یک سال کسب وکارهای زنجیره ای فرموله شده بیش از %95 موفقیت نشان داده شده و مقایسه شود با نسبت ورشکستگی بیش از %50 کسب و کارهای معمولی و در جایی که %80 در 5 سال اول شکست می خورند %75 تمام کسب وکارها زنجیره ای فرموله شده موفق بوده اند. و اول در یک شبکه زنجیره ای یک نمونه را مورد آزمایش قرار می دهند تا از موفقیت آنها اطمینان حاصل شود. در رستورانهای مک دونالدز ری کراک هر جزء ممکن در داخل کسب و کار ابتدا در نمونه و الگو آزمایش شده است سپس تا آن حد کنترل می شود که هرگز در کسب و کار وابسته به کارکنان چنین حدی از کنترل اعمال نمی شده است.


فصل نهم:

کسب و کارها باید از بالا اداره کرد نه از داخل ،‌الگوی شما باید بیشتر از سطح توقع مشتریان باشد،‌بنا بر این می توانی از طریق اداره پست برای آنها هدیه بفرستید. مدل شما باید با افراد با تخصص کم باشد. چون افراد متخصص در بازار کم است و هم پولی که می گیرند زیاد است و خیلی از کارها را برای شما تکرار نمی کنند. کسب و کارها به نظر می رسد منظم باشد ، مشتری احساس می کند آنچه که کارکنان شما تولید می کنند آگاه هستید. بنابر این کتاب درست می کنیم در آن ثبت راهنمایی عملیات ، مخزن اسناد و مدارک به عنوان راهنمایی چگونگی انجام کارها در شرکت قرار می دهیم . مدلی که شما ارائه می دهید یا از پیش تعیین شده و یکنواخت و منظم ارائه بدهید. در مدلتان از چند نوع رنگ استفادهمی کنید وسایل و پرسشهایی به طور دائم تکرار می شوند و مورد استفاده قرار می گیرند. رنگ ها و اشکال که در بازار مشاهده می شود در مطالعات بازاریابی واکنش مشتری را در بر خواهد داشت. هر چه قدر که بسته بندی و سایر پرسشها در تنوع رنگ بهتر باشد مورد توجه بیشتری توسط مشتری قرار خواهد گرفت.


بخش سوم
راه اندازی یک کسب و کار موفق: دگرگونی در توسعه کسب وکار

ساختن الگوی کسب و کار شما باید با یک تغییر دائمی و مداوم و به عنوان اساسی برای توسعه کسب و کار شما باشد و از سه اصل تشکیل شده است. سه اصل مذکور عبارتند از : ابداع کردن ، سنجیدن، هماهنگ نمودن. ابداع کردن باید در روش باشد که کالا به فروش برود نه این که کالای جدیدتان ابداع کنیم. مثال ، برای فروختن لباس وقتی مشتری می آید می گوید می توانیم کمکتان کنم و حرفهای از این قبیل .

پاسخ می دهند متشکرم ،‌می گوید آیا تا به حال به این فروشگاه آمده اید که در این حالت دو جواب وجود دارد.آری یا خیر. در صورتی که آری باشد می گوید ما روش جدیدی برای کسانی که از این فروشگاه خرید کرده اند داریم و در صورتی که خیر ب اشد می گوید ما روش جدیدی برای کسانی که خرید نکرده اند داریم . البته این در حالتی است که برنامه جدیدی برای هر دو حالت شروع کرده باشید و این کارها 10 تا 16 درصد از فروش را افزایش میدهد و شکل لباس پوشیدن فروشندگان در فروش نقش بسزایی دارد. حالا باید ابداعاتی که انجام داده اید باید سنجیده شوند و اگر لباس فروشندگان را عوض کرد و آنها کت و شلوار آبی پوشیده اند و در زمانی که کت و شلوار قهوه ای پوشیده ای و میزان خوش آمدگویی به مشتری انجام میگیرد باید محاسبه شود که در فروش چه تأثیری می گذارد. میانگین خرید چند نفر خرید کرده و غیره.


هماهنگ:هماهنگ کردن و حذف خودسریها که یک فرد ممکن است انجام دهد در سطح اجرای کسب و کار باید خودسر بودن خود را از بین برد. مثلاً اگر مشتری از کت و شلوار آبی خوشش می آید باید همیشه فروشندگان کت و شلوار آبی بپوشند در این که یک نفر بپوشد و دیگری نپوشد.


برنامه ریزی توسعه کسب و کار :برنامه توسعه کسب و کار وسیله ای است که از طریق آن شما نمونه و الگوی زنجیره ای خود را خلق می نمایید.

1- هدف اولیه

2- انگیزه استراتژی

3- استراتژی در سازماندهی

4- استراتژی در مدیریت

5- استراتژی کارکنان

6- استراتژی بازاریابی

فصل دوازده: هدف اولیه :

اگر قرار باشد که شما هم آشنایان و کسانی که آنها برای شما مهم هستند و همین طور شما برای آنها مهم هستید آنها را به مهمانی دعوت کنید در یک اتاق برای آنها سخنرانی کنید چه سخنرانی برای آنها خواهید گفت . من مطمئن هستم که شما متوجه شده اید که اعتقاد من این است که کسب و کار نخستین موضوع ما نیست بلکه خود شما تحسین موضوع بحث ما به همین دلیل شما از این که من اعتقاد ندارم کسب کار شما زندگی شما نیست تعجب خواهید کرد. بر می گردیم به موضوع سخنرانی هدف اولیه شما چیست ؟ در سخنرانی که قرار باشد راجع به آن حرف بزنید وقتی متن را خلق کردی تنها کاری که باقی می ماند این است که به آن حقیقت بدهی به طور فعال زندگی را آن طور که آرزو داری بسازی . ساده است ولی راحت نیست. حالا باید بدانیم که چگونه قدم اول را برداریم و چگونه حرکت کنیم و چگونه پیشرفت کنیم. چه قدر راه داریم و چه مسافتی باید طی شود بدون هدف چیزی در حقیقت وجود پیدا نمی کند. وقتی هدف داشته باشید به شما انگیزه می دهد و این انگیزه باعث تقویت نیرو در شما می شود.


فصل سیزدهم : انگیزه استراتژی

در این زمان می خواهیم به توسعه استراتژی رو بیاوریم. انگیزه استراتژی این نیست که برنامه کسب و کار شما قرار می گیرد. بلکه کسب و کار شما وسیله ای است نه یک هدف و وسیله ای است که به وسیله آن شما را غنی می سازد و شما را ثروتمند می کند و زندگی شما را از پاشیدگی فکر می دارد انگیزه استراتژی محصولی است که از برنامه ریزی شما بر روی زندگی تان حاصل می شود و در یک استراتژی باید استانداردهایی را رعایت کرد که در انگیزه شما در نظر گرفته می شود.

استاندارد اول پول تا چه حد شما به هدف نهایی رسیده اید، می خواهید پول به دست آورید. 300دلار و 500 دلار استاندارد دوم :فرصتی که ارزش دنبال کردن داشته باشد. در این جا منظور این است که آیا وقتی که شما صرف می کنید آیا نیازهای و مشکلات زندگی شما را برطرف می کند ،آیا نیاز مشتری همان چیزی است که شما وقت خود را روی آن صرف می کنید و این به شما می گوید چه چیزی را به چه کسی بفروشد. در چه نوع کسب وکاری هستیم.از هر کس بپرسید در چه کسب و کاری هستید بلافاصله نام کالایی را که می فروشند می گوید مثل : کامپیوتر و وسایل بهداشتی .

فرق بین محصول و کالا چیست؟

کالا در حقیقت چیزی است که مشتری آن را در دست گرفته و از مغازه خارج می شود و محصولات در حقیقت احساسی است که مشتری شما زمان خروج از کسب و کار شما با خود دارد . وقتی تبلیغاتی انجام می دهید مشتری شما نسبت به چیزی که در تلویزیون تبلیغ می کنید احساس خوبی پیدا می کند . مثلا عطر بیک « بیک بخرید ، بیک عطر جوان است »در حقیقت در این جا محصول شما است که با چه احساسی مشتریهای شما از محل کسب و کارتان خارج می شوند ،‌مشتری واقعاً از شما چه چیزی می خرد ،‌حقیقت این است هیچ کس علاقه مند به خرید کالا نیست ،‌مردم مشتری احساسات هستند.

فصل چهاردهم :استراتژی در سازمانها :

همه افراد دوست دارند سازمان یافته و با نظم و ترتیب باشند ولی اگر از آنها بخواهد کار را بر اساس جدول سازمان انجام دهند تعجب می کنند و یا کسانی هستند،‌میگویند چون در شرکت کوچک هستیم نیازی به جدول سازمانی نداریم بلکه به افراد بهتر نیاز داریم.


سازماندهی بر اساس شخصیتها

اکثر شرکتها به جای این که بر اساس عملیات اقدام به سازماندهی کنند این کار را بر اساس اشخاص انجام می دهند ،‌منظور بر اساس افراد نه بر اساس مسئولیت و پاسخگویی به آنها اگر ما وظیفه هر شخصی را در یک سازمان تعیین نکنیم بر اساس احساسات واگذار می شود و در سازمان هرج و مرج به وجود می آید.


شرکت خود را سازمان دادن

اول باید هدف را بنویسیم بعد راجع به آن با هم در سازمان صحبت کنیم . بعد یک کسب و کاری روشی که آن روش که اکثر مردم در آغاز کسب و کار شروع می کنند متفاوت باشد. تهیه و جدول سازمانی و این که وظیفه هر یک از افراد نهایتاً در سازمان به چه قرار است.


فصل پانزدهم : استراتژی مدیریت

شما ممکن است فکر کنید پایدار کردن موفق یک استراتژی مدیریت به پیدا کردن افراد در جه یک وابسته است. افرادی که کاملاً متخصص در این زمینه باشند . بلکه این طور نیست که چون این افراد پول زیادی می گیرند و شما را به ورشکستگی می کشانند. شما نیاز به چنین افرادی ندارید آنچه که شما نیاز دارید یک سیستم مدیریت به جای آن است. سیستم راهنمای شماست و راه حل را برای شما نشان می دهد وقتی با موارد مختلف در علائق گوناگون مواجه شدید شما را هدایت می کند . مثلاً در یک هتل که شما صاحب آن هستید باید طوری مدیریت شود که همه چیز از قبل پیش بینی شده باشد و افرادی که وارد می شوند در مورد خواسته های آنان شرایط فراهم باشد.

برای مثال : چه نوع غذایی،‌روزنامه و چای و قهوه و برای چه کسانی در چه زمانی باید آماده باشد تا این که احساس راحتی و خوشایند بودن محیط به او دست بدهد و یک نمونه مؤثر ایجاد می کنید که مشتری را جذب و حفظ کند برای سود بیشتر.

فصل شانزدهم:استراتژی کارکنان:

چگونه می توانم بگویم کارکنان و افرادم کاری را که می خواهم انجام دهند انجام می دهند. اگر ما کارها را شلخته انجام دهیم این به این معنی است که ما درون شلخته داریم و اگر کارها را با دقت انجام دهیم این به این معنی است که ما درون با نظم و مرتب داریم و کاری که انجام می دهیم انعکاسی از شخصیت ماست و چند نکته وجود دارد که آنها را بررسی می کنیم .اول این که همیشه حق با مشتری نیست اما چه حق با او باشد و چه نباشد وظیفه ما این است که طوری وانمود کنیم که حق با اوست.دوم این که کسی که در کسب و کار شما کار می کند از او توقع داریم که کارها را تحت مسئولیتش به نحو احسن انجام بدهد و اگر نمی تواند مانند بهترینها انجام دهد و خود را به آنها نزدیک کند و اگر نه نمی تواند این جا را ترک کند. سوم این که کسب وکار محلی است که ما کارها را که می دانیم انجام می دهیم و آنچه نمی دانیم چگونه باید انجام دهیم و جنگ بین این دو باعث رشد و تعالی می شود .


استراتژی بازاریابی

استراتژی بازاریابی شما بر اساس این که مشتری شما چه چیزی را می خواهد خلاصه می شود. بنابر این در مسیر تولید بازاریابی ضروری و مهم است که همه فکر و ذکر شما به خواشته مشتری معکوش می شود.


نظر شخصی در مورد بومی سازی

در ایران کسانی که از دانشگاههای مختلف فارغ التحصیل می شوند دوست دارند در یک شرکت استخدام شوند و در آنجا مانند یک تکنسین کار کنند و کار راحتی برای خود داشته و حقوق نسبت در حد حالی دریافت کنند و کسانی نیز در کشور هستند که پتانسیل کارآفرینی در آنها وجود دارد. ولی به علت مواردی همچون نبود بودجه کافی،‌نداشتن سرمایه کافی رغبت به انجام کارآفرینی نمی کنند البته فقط سرمایه کافی نیست سرمایه یکی از کارهای است که در کارآفرینی باید مد نظر قرار گیرد و کسانی نیز از حالت تکنسین خود را رها کرده و مانند یک کارآفرین،‌کار می آفرینند ولی بعد از مدتی که سرمایه به دست می آورند در مالی که به دست آورده اندگم می شوند و به فکر راحتی و آسایش فکر می کنند و سرمایه ای که هم اکنون ندر حدی رسیده که می توانند آنرا بیشتر در گسترش کسب و کار به کار گیرند و از حالت نوجوانب به رشد رسیده و در این صورت می تواند برای بیشتر افراد کارآفرین باشد و آنها را در مؤسسه خود به کار گیرد و از بی کاری کشور بکاهد. سرمایه خود را صرف تجملات می کنند و عده ای نیز در ابتدای کار شکست می خورند و به زندان می افتند ( به علت بدهکاری زیاد که بالا می آورند )اما کارآفرینی می تواند کارآفرین باشد که ضمن این که کارهای تکنیکی در کسب و کار را می داند بتواند کار را مدیریت کرده و هر چه قدر که به سرمایه او افزوده می شود در زمینه کسب و کار و حیطه کاری خود را گسترش دهد. به جای این که سرمایه خود را برای خرید ماشین و غیره صرف کند و یا این که سرمایه را برای خوش گذرانی بگذارد و فقط در یک حد ثابت کسب و کار را ادامه دهد و یک نفر که می خواهد کارآفرین باشد

باید از نگاه کلی به قضیه نگاه کند فکر او در آیند ه و شرایط کنونی را ببیند و محصولی را که تولید می کند باید ببیند آنیا این محصول به درد مشتری می خورد یا نه ،‌باید یک ایده جدید بیاورد و نو آوری در کار داشته باشد و اگر یک طرح و یک محصول را امروز تولید می کند فردا بایبد ببیند و فکر کند که چه کار کند که محصول را جذاب تر و مشتری پسند تر کند و در کجا و در چه جای از کشور محصول نیاز است و در چه جای باید برای تولید محصول بهتر باشد و هزینه کمتری می برد و کیفیت آن را افزایش می دهد و محصولی را که تولید می کند باید اگر نقصی در کار او باشد یک نفر مشتری شکایت کرد باید به نحوی برخورد کند مشتری احساس رضایت کند و هر روز که می گذرد باید به فکر کیفیت بهتر کارآیی بهتر محصول باشد.

با ذهن مشتری محصول را تولید کند آیا این محصول از قیمت برای او مهمتر است یا از نظر کیفیت برای او مهم است . از نظر بهداشتی آیا بهداشت و استاندارد آن رعایت شده است و چیزی که در این جا وجود دارد مسئله تبلیغ محصول است که تأثیر زیادی در به فروش رسیدن آن دارد و بحث کارکنان را داریم که باید افرادی که محصول را تولید می کنند باید از نظر این که پولی در قبال انجام این کار به او می دهد کافی است آیا در کار خود ماهر است. اگر ماهر نیست با تذکر آیا بهتر خواهد شد یا این که محصول را همانطور مثل گذشته بی کیفیت تولید می کند باید استراحت کارکنان و غیره و آمد و رفت آنها طوری باشد که درمدت کمتری زمان کمتر محصول بیشتر تولید کنیم. و وظیفه کارکنان برای آنها تعریف شده باشد و برای هر کس شرح وظایف آنرا نسبت به کاری که انجام می دهد نوشته و به او بدهیم که بداند چه کاری را انجام دهد و چه کاری را انجام ندهد و هر کس مسئولیت خود را بر گردن دیگری نیندازد و همیشه باید از طرف مصرف کننده و کارکنان انتقاد و پیشنهاد آنان را گرفت و برای بهتر کردن محصول به کار برد و همیشه رغیبان را در نظر داشته و به نحوی برخورد کند که همیشه یک قدم از آنها جلوتر باشد و مثالی می زنیم .

اگر بخواهیم در زمینه کشاورزی کارآفرینی داشته باشیم باید زمینی که در اختیار است برای تولید چه محصولی مناسب است در چه موقع از سال بهتر محصول می دهد،‌و چه کارهایی و چه تغییراتی انجام بدهیم که محصول بازده بیشتری داشته باشد و کمتر دچار آسیب شود و این که باید در سطح عمده و گسترده زمینهای که هر یک از افراد در اختیار دارند با یکدیگر متحد باشند در تولید محصول می تواند از امکانات در اختیار دارند یک وسیله ای دارد به دیگری بدهد و در عوض می تواند در زمینه دیگری از او کمک بگیرد و یک مسئله وجود که هدف کارآفرین آیا برای این است که افراد را به کار بگیرد و یک کسب وکار زمینه ای ایجاد کند که محصول بهتر و از سطح بیکاری کشور بکاهد این هدف او است یا به کیفیت و سطح بیکاری کاری ندارد و هدف او در ذهنش برای راحتی و به آسایش رسیدن خودش و خانواده اوست و بعد از این که به آسایش رسید دیگر کاری به کیفیت ندارد و یا اصلا بعد از این که سرمایه کافی را به دست آورد ،‌کسب و کار را رها کرده و به خوش گذرانی روی می آورد و مشتری و کارکنان و محصول را در نظر داشته باشد و کارکنان را به صورت یک برده به کار نگیرد و از لحاظ روحی و روانی طوری با آنها برخورد کند که به آنها نیروی تولید بهتر و افزایش کارآیی را در همه لحاظ بدهد و کارآفرین به گونه با کارکنان برخورد داشته که موجب جذب و رضایت آنها نه این که آنها را از خود براند و در موقعی برای آنها سخنرانی کند و آنها را در جریان کار قرار بدهد و مشکلات آنان را در حد ممکن حل کند و ذهن آنان را برای بازدهی بهتر آماده کند و محصول ما از نظر نوع پوشش و تنوع رنگ توجه داشته باشد و ضمن این که محصولی که تولید می شود اندازه آنها و مقدار کارآیی بر اساس سلیقه مشتری باشد.