۷ درس از فرهنگ تجارت ژاپنی

[3ObHaN]

(11-25-2012 01:31 PM)nami نوشته شده توسط:  

(11-25-2012 12:12 PM)soltan_sal نوشته شده توسط:  به نظر من رک گو نباشید خیلی عالی است.ادب و احترام در تجارت واجب است . ما هم باید تلاش کنیم تا همکاران خودر ا آزرده خاطر نکنیم و احترام متقابل را حفظ کنیم.

با سلام و سپاس

بستگی به فرهنگ بازارهای مختلف داره.مثلا شما در ایران نمی توانید وارد بازار اهن بشوید یا وارد بازار میوه و تره بار یا محیط کارگری بشوید و ادب را رعایت کنید چون اگر ببینند انسان مودبی هستید برایتان بسیار مشکل ساز خواهد بود.

می خواهم شفاف صحبت کنم و حتی اگر این جملات بنده برای عده ای خوشایند نیاید ولی چون باید راهنمایی هایم را طبق واقعیت ها انجام بدهم پس رک می گویم حالا برایم مهم نیست چه قضاوتی انجام شود چون مهم گفتن حقیقت می باشد.

عزیزانم اگر در ایران می خواهید پیشرفت کنید باید از فضای دانشگاهی و بافرهنگ بودن خارج شوید و قوانین بازار هر محصولی را شناسایی کنید چون نمی توانید فرهنگ محیط ان بازار را عوض کنید که سابقه طولانی و چندید دهه ای در فحش دادن و جک گفتن های زشت دارد.

بلی باید یکی از اصول اولیه یعنی پررو بودن را سرلوحه خود قرار بدهید و مثل بنده که مدنها از این رفتارهای عجیب بازار در اوایل ورودم زجر می کشیدم، بروید متاسفانه جلوی اینه بایستید و کمی فحش دادن را یاد بگیرید تا مورد بازیچه بعضی نفهم های بازار قرار نگیرید.حتی یک زنجیر طلا دور گردنتان ببندید و بعضا یک آدامس در دهانتان باشد ،لباس اسپورت ببوشید و خود را به نسبت بازاری که می خواهید وارد شوید اماده سازید ولی با همه این تفاسیر تمام بازاری ها انسان فعال ،خوش قول،امین،زرنگ و مطمئن از نطر مالی را دوست دارند.
جوری رفتار نکنید که از شما تصویر یک ادم مودب ،خجالتی ،باحیا و به اصطلاح ان بازاری ها بچه و سوسول داشته باشند.
این حرف ،مدتها در دلم بود ولی نمی دانستم چگونه برای جوانان با ادب و بزرگواری مثل شما عزیزان مطرح کنم.

به این توصیه اقای نامی میگن " فوت و فن کوزه گری "

---

تو کتاب کار افرینی و مدیریت کسب و کار های کوچک ترجه ی اقای حمیدرضا کریمی صفحه ی 676 یک مباحثی نوشته بود در مورد موانع فرهنگی در جهانی شدن ، گفتم بگذارم دوستان بخوانند خوب است .

فرهنگ یک کشور شامل اعتقادات، ارزشها، دیدگاهها و مواردي است که شهروندان در آن سهیم هستند. تفاوتهاي فرهنگی بین کشورها یکی
دیگر از موانع تجارت بینالمللی است. تنوع زبانها، فلسفههاي بازرگانی، روشها و سنتها سبب میشود که تجارت بینالمللی پیچیدهتر از فروش
کالاها به شرکتهاي داخلی شود. به مثالهاي زیر توجه کنید:

یک کارآفرین آمریکایی که مایل به توسعۀ فعالیتهاي خود به اتحادیۀ اروپاست، وارد دفتر مرکزي شریک بازرگانی بالقوة خود در فرانسه می- ·
شود. او مطمئناً با گامهاي بلند به سمت اتاق ملاقات رفته، مشتاقانه دست میزبان را فشرده، با دست به پشت کمر او زده و میگوید، ” تونی من
چیزهاي زیادي دربارة تو شنیدهام. لطفاً مرا بیل صدا بزن“. او با کمال اشتیاق مزایاي محصول خود را شرح داده، سامسونت خود را باز کرده و
مستقیماً به سراغ اصل موضوع میرود. مدیر شرکت فرانسوي مؤدبانه از او معذرت خواسته، و در حالی که از گستاخی و بیادبی این آمریکایی
شگفتزده شده است، قبل از شروع مذاکرات اتاق را ترك میکند. بیادبی و رفتار ناپسند؟ بله، از دید مدیر فرانسوي چنین است.
یکی دیگر از مالکان شرکتهاي آمریکایی به توکیو پرواز میکند تا قراردادي را با یک مدیر ژاپنی منعقد کند. پساز ورود، هنگامیکه میزبان او ·
را به بازي گلف دعوت میکند بسیار خوشحال میشود. او به خوبی بازي میکند و با چند ضربه درصدد برندهشدن در این بازي است. مدیر ژاپنی
روز بعد نیز او را دعوت به بازي میکند و او مجدداً با چند ضربه بازي را میبرد. مجدداً در روز سوم او به بازي دعوت میشود و در این لحظه
آمریکایی مذکور میپرسد، ”ولی ما اینجا هستیم که فعالیت بازرگانی خود را شروع کنیم؟“ میزبان او که از این سؤال شگفتزده شده است می-
گوید، ”ولی ما در حال انجام فعالیت بازرگانی خود هستیم“.
یک آمریکایی به مالزي میرود تا قرارداد مهمی را منعقد کند. در یک مراسم جالب، او به مردي معرفی میشود که تصور میکند نام او ”راجر“ ·
است. در طول مذاکرات، او مرد مذکور را ”راج“ صدا میزند ولی نمیداند که مشتري مذکور یک ”راجا“ است که یک عنوان اشرافی است نه یک
نام.
یکی از شرکتهاي فروشندة تیغ اصلاح به زنان هلندي، یک برنامۀ تجاري تلویزیونی را تهیه میکند که نشاندهندة محصول مذکور است. ·
متأسفانه این تبلیغات یک شکست کامل به حساب میآید چرا که نام محصول مذکور یکی از اصطلاحات مورد استفادة ”همجنسبازان“ بوده و
هلنديها برداشت خوبی در این زمینه ندارند.
هنگامی که بازرگانان براي اولین مرتبه وارد بازارهاي بینالمللی میشوند از تفاوتهاي موجود در عادات، آداب و رسوم فرهنگهاي خارجی
شگفتزده میشوند. بعنوان مثال، در سناریوي اول، اگر کارآفرین مذکور تحقیقات خود را بخوبی انجام داده بود، باید میدانست که فرانسويها
بسیار رسمی بوده و ابزار احساسات و با دست به پشت کسیزدن در آنجا یک خط قرمز 1 به حساب آمده و هیچگاه از اسامی کوچک در روابط
بازرگانی خود استفاده نمیکنند (حتی همکارانی که سالهاي سال است با یکدیگر کار میکنند). در سناریوي دوم، مدیر مذکور باید میدانست که
ژاپنیها اهمیت زیادي براي توسعۀ روابط شخصی قبل از تعهد به انجام فعالیتهاي بازرگانی قائل هستند. بنابراین، انجام بازي گلف دقیقاً به
همین دلیل انجام گرفته است. بازي بخشلاینفکی از یک رابطۀ بازرگانی به حساب میآید.
درك و توجه به این تفاوتهاي فرهنگی ظریف یکی از مهمترین نکات کلیدي در موفقیت شرکت در سطح بینالمللی است. برگزاري یک جلسۀ
بازرگانی با یک مدیر خارجی، به همان شیوهاي که با یک آمریکایی انجام میشود، میتواند از همان آغاز معاملۀ مذکور را محکوم به شکست کند.
آن دسته از آداب و رسوم و رفتارهاي بازرگانی که در ایالات متحده قابل قبول و حتی مورد انتظار هستند ممکن است در سایر کشورها جزو موارد
ممنوعه باشند.
کارآفرینانی که نمیتوانند به تفاوت عادات، آداب و رسوم فرهنگهایی که به انجام فعالیتهاي بازرگانی در آنها امیدوارند پی ببرند دچار یک
نقطهضعف اساسی هستند. داستان مدیران شرکتهایی که نادانسته به همتایان خارجی خود اهانت کردهاند داستان هزار و یک شب است و مرتباً
هزینههاي مربوط به عدم توجه به تفاوتهاي فرهنگی را به ما نشان میدهد.
فرهنگ، آداب، رسوم و هنجارهاي رفتاري به میزان قابل توجهی بین کشورهاي مختلف با یکدیگر متفاوت بوده و تأثیرگذاري صحیح نقشی حیاتی
در ایجاد یک رابطۀ بازرگانی بلندمدت دارد. نکات زیر را در نظر بگیرید:
در انگلستان، بازرگانان انجام شیوة مناسب فعالیتهاي بازرگانی را در قالب یک چارچوب رسمی و رعایت احتیاطهاي لازم بسیار مهم میدانند. ·
رفتارهاي خشن مثل با دست به پشت کمر کسی زدن یا افراط در مصرف الکل یا نمایشثروت و تفاخر شیوههاي پسندیدهاي نیست. انگلیسیها
به تاکتیکهاي فروش تهاجمی پاسخ مناسبی نمیدهند ولی از آندسته از مدیرانی که رفتار خوبی دارند خرسندند. رعایت ادب و شیوههاي بیعیب
و نقصابزار مناسبی براي انجام موفق فعالیتهاي بازرگانی هستند.
مدیران ژاپنی انجام فعالیتهاي بازرگانی را مثل انگلیسیها میدانند ولی بر رسمیت، نزاکت و احترام تأکید میورزند. در طول مذاکرات انتظار ·
شنیدن ”نه“ را از ژاپنیها نداشته باشید. آنها نمیخواهند بصورت تهاجمی عمل کرده یا حالت متخاصم به خود بگیرند. ژاپنیها به جاي گفتن نه
میگویند، ”بسیار مشکل است“، ” اجازه دهید در مورد این قضیه فکر کنیم“ یا ”بعداً در مورد این قضیه با شما صحبت میکنیم“. به همین ترتیب،
شنیدن ”بله“ از یک مدیر ژاپنی لزوماً به معناي ظاهري آن نیست. این میتواند به معناي ”میفهمم“، ”به حرف تو گوش میدهم“ یا ”من منظور
تو را نمیفهمم ولی نمیخواهم ناراحتت کنم“ باشد.
در هند، یک دست دادن آرام و اجتناب از تماس چشمی، علامت ضعف یا عدم علاقه نیست بلکه نشانی از احترام است. ·
هنگام انجام فعالیت بازرگانی در یونان، مدیران آمریکایی باید مراقب حرکات دست خود باشند. تکاندادن دست که در ایالات متحده به معنی ·
”خداحافظی“ است در یونان یک توهین به حساب میآید.
در ژاپن و کرة جنوبی مبادلۀ کارتهاي ویزیت، که در ژاپن به عنوان میشی 1 نامیده میشود، یک وظیفۀ مهم بازرگانی است (بر خلاف انگلستان ·
که مبادلۀ کارت کمتر رایج است). یک مدیر غربی که کارت ویزیت همتاي ژاپنی خود را پذیرفته، آنرا در جیب خود گذاشته یا با عجله چیزهایی را
در پشت آن مینویسد مرتکب یک خطاي فاحش شده است. سنت در آنجا میگوید که با کارت ویزیت باید درست همانند مالک آن با کمال
احترام برخورد کرد. مسافران باید کارت ویزیت خود را با دو دست نشان داده و کارت مذکور به طریقی قرار گیرد که دریافتکننده بتواند آنرا بخواند
(روي کارت باید به زبان ژاپنی چاپ شده و رعایت تواضع و ادب امري ضروري است).
خوشامدگویی مناسب یک مدیر ژاپنی شامل تعظیم و دست دادن، نشاندهندة احترام به فرهنگ طرف مقابل است. در بسیاري از کسب و ·
کارهاي سنتی ژاپنی، مبادلۀ هدایا در اولین جلسه گزینۀ مناسبی است. علاوه بر این، علاقه به بازي گلف (ژاپنیها به این بازي بسیار علاقهمندند)
یک مزیت بسیار مهم براي کسب موفقیت در فعالیتهاي بازرگانی در ژاپن به حساب میآید.
کارآفرینانی که مایل به مشارکت صمیمانه در کارائوکه 2، یک فعالیت بازرگانی استاندارد در تایوان هستند احتمالاً موفق به انعقاد قراردادهاي ·
بیشتري در آنجا خواهند شد (برنامۀ کارائوکه به همخوانی با استفاده از موسیقی پخش شده اطلاق میشود). پساز یک روز کامل در جلسۀ
بازرگانی، گروهی از تجار تایوانی آقاي پام مارون، مؤسس شرکت آگراکوئست، یک شرکت بیوتکنولوژي تولیدکنندة محصولات ضد آفت را دعوت
کردند تا یک برنامۀ کارائوکه با او داشته باشند. او میگوید، ”من شعر ماي- وي از فرانک سیناترا 3 را خوانده و معامله را تمام کردم“.
هنگام ارائۀ هدیه در خاوردور احتیاط را پیشه کنید. اگر چه ارائۀ هدیه یک فرآیند استاندارد در ژاپن به حساب میآید، تجار سایر کشورها، از جمله
مالزي، ممکن است هدیه را بعنوان رشوه تلقی کنند. در بسیاري از کشورها، هدایایی مثل گل نامناسب تلقی میشوند چرا که نشانۀ توجه رمانتیک
و عشقی هستند. در کرة جنوبی، دادن ساعت بعنوان هدیه، دلالت ضمنی بر خوششانسی دارد ولی در چین علامتی ناخوشایند به حساب میآید.
شکل ظاهري و سبک لباس پوشیدن از اهمیت زیادي نزد بازرگانان ایتالیایی برخوردار است. آنها ظاهر و تخصصمدیران را در کنار کیفیت کالا ·
و خدمات آنها مورد ارزیابی قرار میدهند. ایتالیاییها انتظار دارند که برنامههاي ارائه شده بصورتی سازماندهی شده، شفاف و دقیق باشد. یک قفسه
از لباسهاي شیک رسمی در ایتالیا یک دارایی به حساب میآید. اگر یک تاجر ایتالیایی از یک دست دادن طولانی استفاده کرده یا هنگام انجام
فعالیتهاي بازرگانی در بعضی از مواقع به شما دست بزند از این امر تعجب نکنید.
در مکزیک قرار ملاقات از طریق یک مکزیکی که ارتباط خوبی با شرکت مذکور دارد سبب تضمین یک معاملۀ بازرگانی موفق خواهد شد. به ·
قول یکی از کارشناسان، ”مردم مکزیک معاملات خود را تنها با اشخاصی انجام میدهند که آنها را شناخته، دوست داشته یا با آنها ارتباط دارند“.
چون خانواده و سنت از اولویتهاي بالاي مکزیکیها به حساب میآیند، کارآفرینانی که به بحث دربارة میراث خانوادگی خود پرداخته و اطلاعات
کافی دربارة تاریخ مکزیک دارند یک گام از سایرین جلوترند. در جلسات بازرگانی، تماس چشمی طولانی امري دور از ادب تلقی میشود.
43 هستند: صبر، صبر و صبر. هیچ چیزي در چین، خصوصاً فعالیتهاي بازرگانی به سرعت P در چین، کارآفرینان نیازمند مقدار قابل توجهی از ·
اتفاق نمیافتد و کارآفرینانی که درصدد انجام فعالیتهاي بازرگانی در آنجا هستند باید در این زمینه پافشاري کنند. در صحبتها و مذاکرات،
دورههاي سکوت امري رایج به حساب میآید. اینها علامت ادب و تفکر هستند. چینیها فضاي شخصی را متفاوت از آن چیزي میدانند که
آمریکاییها در ذهن خود دارند. در صحبتهاي عادي، آنها نزدیکتر از همتایان آمریکایی خود در کنار یکدیگر میایستند.
در حاشیۀ اقیانوس آرام، کارآفرینان باید به خاطر داشته باشند که هر یک از کشورها داراي فرهنگ و اصول بازرگانی منحصربهفرد خاصخود ·
است. آغاز روابط بازرگانی با مشتریان در حاشیۀ اقیانوس آرام معمولاً نیازمند برقراري تماس از طریق یک شخصثالث است چرا که مدیران
آسیایی مایل به انجام فعالیتهاي بازرگانی با کسانی هستند که آنها را میشناسند. علاوه بر این، ایجاد روابط فردي از اهمیت بسیار زیادي
برخوردار است. بسیاري از معاملات بازرگانی این بخشاز جهان به شکل غیررسمی انجام میشود.
کارآفرینان آمریکایی که مبادرت به انجام فعالیتهاي بازرگانی در حاشیۀ اقیانوس آرام میکنند باید از تکنیکهاي فروش تهاجمی دوري کنند ·
چرا که منجر به انصراف فوري بسیاري از تجار آسیایی خواهد شد. هماهنگی، صبر و اتفاقنظر منجر به همکاريهاي بازرگانی مناسبی در این
بخش از جهان خواهد شد. همچنین، بهتر است از اهمیت مستندات قانونی در مذاکرات کاسته و آنرا به حداقل برسانید. اگرچه انعقاد مکتوب
معاملات و توافقنامههاي تجاري همیشه توصیه میشود، تلاش براي مذاکره دربارة جزئیات قرارداد (آنگونه که بسیاري از تجار آمریکایی تمایل به
انجام آن دارند) منجر به توهین به بسیاري از آسیاییهایی خواهد شد که معاملات خود را عمدتاً بر اساس اعتماد و منافع متقابل تنظیم میکنند.