میلیاردرهای ایرانی از راز خود می گویند...

[کامیار کاظمی]

گفتگو با ابوالفضل جوکار پدر خوانده جدید کنکور و موسس شرکت گاج

ابوالفضل جوکار با روش های ویژه اش به سرعت جای خود رامیان کنکوری ها باز کرد. او پدر خوانده جدید کلاس آمادگی کنکور است

« ابوالفضل جوکار» با روش های ویژه اش به سرعت جای خود رامیان کنکوری ها باز کرد. او پدر خوانده جدید کلاس آمادگی کنکور است

هیچ سرمایه ای به جز ماشین نداشتم
نشستن سر میز مصاحبه با یک پدر خوانده از آن جمله اتفاق هایی است که شاید هیچ وقت تا آخر عمرتان تجربه اش نکنید. اما برایتان ‌می‌گوییم ؛ باید کفش آهنین بپوشید و تلفنتان را شارژ کنید برای این که هر پنج دقیقه یک بار آن هم به مدت دو هفته با انواع و اقسام مسوول هماهنگی و تبلیغات و منشی و خلاصه هر کسی را که فکرش را بکنید، ‌تماس بگیرید تا این که بعد از فرستادن معرفی نامه و ریز سوالات بالاخره درست وقتی که از همه چیز نا امید شده اید، از طبقه پنجم ساختمانی بلند حوالی خیابان فلسطین و انقلاب سر درآورید. در مشایعت ماهی های درون یک آکواریوم شیک و رویایی منتظر بمانید تا بلکه نامتان برای ورود به دروازه های اتاقش خوانده شود. حالا ما درست این جاییم؛ درست آن سوی دروازه ها و سر میز مصاحبه با ابوالفضل جوکار؛ جدیدترین پدر خوانده کنکور ایران.

برخلاف آن چه از ظاهر امر بر می‌آید و هر عقل سلیمی را به این سمت می‌کشاند که پدرخوانده زاده است و سرمایه چنین تشکیلاتی را از جیب مبارک پدر و پدر بزرگ و هفت جد پیش از آن به ارث برده، کارش را از 12سالگی شروع کرده. البته نه این که اسمش کار باشد،‌ همین که گهگاه بامیه یا بستنی بفروشد و پول کیف و کتابش را در بیاورد. برایش کافی بوده و بیشتر دنبال درس بوده است تا پول؛ « توی مدرسه ما از 53 شاگرد، شاید فقط هفت یا هشت نفرشان فکرشان پی درس خواندن بود و پایشان به مرحله دیپلم رسید، همه بیشتر دنبال کار و پول درآوردن بودند تا درس و مشق. ماها هم که به نسبت درسخوان تر بودیم، امکانات نداشتیم. فکرش را بکنید، برای خرید یک کتاب معمولی چند نفری پول می‌گذاشتیم و به نوبت از هم قرض می‌گرفتیم، چه برسد به این که برویم کلاس کنکور». خلاصه با مشقت بسیار مدرسه را تمام می‌کند و به قول خودش در سال 72 بدون این که هیچ پولی داشته باشد می‌رود و می‌نشیند روی یکی از صندلی های دانشگاه آزاد!
« یادم می‌آید آن موقع شهریه ثابت و ترم روی هم 62 هزارتومان می‌شد و برای خودش پول زیادی بود. 20 تومان از مسجد محله وام گرفتم و 30 دفعه توی همین همشهری آگهی دادم؛ تدریس خصوصی، تضمینی، تمام شهریه بعد از قبولی. خیلی ها تماس می‌گرفتند اما بیشترشان معلم بودند تا دانش آموز. زنگ می‌زدند ببینند اگر شاگرد خوب سراغ دارم به آن ها هم معرفی کنم.»
گویا او هم از این فرصت استفاده می‌کند و اسم تمام این معلم ها را همراه شماره هایشان برمی‌دارد و سال 73 با سرمایه دنگی خودش و بچه های دانشگاه و همین معلم هایی که اسمشان را نوشته بود می‌شود متولی تاسیس کلاس کنکور اندیشمندان در بلوار کشاورز. « کارم خیلی زود گرفت. فکرش را هم نمی‌کردم استقبال از کلاس ها این قدر زیاد باشد. خلاصه به خاطر همین استقبال بود که تا سال 74 توانستم دو شعبه دیگر هم در رسالت و سعادت آباد تاسیس کنم.» به قول خودش در 20 سالگی توانسته مدیر همزمان سه شعبه آموزشگاه باشد. درست است که به گفته خودش با یک اشتباه هر سه شعبه را از دست داد.

ایده تولد گاج
قصه تولد گاج هم مثل خیلی از قصه های دیگر پیرامون پدر خوانده ها حکایت عجیب و غریبی دارد. قضیه از این قرار است که گویا آقای جوکار در سال 73 یک روز از همان روزهایی که هم آموزشگاه داشته و هم در انواع و اقسام مدارس تهران و شهرستان ها درس می‌داده، دعوت می‌شود تا برود و به بچه های شهر یزد هم شیمی درس بدهد. خلاصه بعد از احوالپرسی و جویا شدن از وضعیت درسی شان متوجه می‌شود که میانشان دانش آموزان نخبه ای حضور دارند که بدون این که امکان استفاده از کلاس های کنکور و کتاب های مختلف را داشته باشند با همان کتاب ها و جزوه های ابتدایی هم موفقیتشان چشمگیر است. جوکار در این باره می‌گوید: « دیدم حالا که این بچه ها بدون هیچ امکاناتی به این نقطه رسیده اند، اگر کتاب خوب و جامعی داشته باشند تا مثل یک معلم کنکور تمام نکات را یادشان بدهد، حتما موفقیتشان حتمی است. همین شد که تصمیم گرفتم اولین کتاب شیمی به زبان ساده را تالیف کنم.»

فروش یک خودروی پر برکت
« آن موقع هیچ سرمایه ای به جز ماشینم نداشتم. همان را فروختم و تبدیلش کردم به کتاب اما خب هیچ کس آن را نمی‌خرید و من هم مجبور شدم تمامشان را مجانی هدیه کنم به معلم های شیمی» به گفته خودش سرمایه آن ماشین فقط به این درد خورد که معلم های شیمی با کتاب آشنا شوند و از آن خوششان بیاید؛ « بعد از این شکست، 10 میلیون تومان وام گرفتم و در سال 81 از یک سری معلم خبره دعوت کردم تا بیایند و هر چه را بلدند و در کلاس های آموزشی شان تدریس می‌کنند، با لحن ساده بنویسند. از آن جایی که کتاب های قبلی را هدیه داده بودم و برای معلم ها آشنا بود، کتاب های جدیدمان خیلی فروش کرد و بالاخره توانستیم با سرمایه فروش همان کتاب ها در سال 81 گاج راتاسیس کنیم.»

نبرد با پدر خوانده های قدیمی
سال 81 در شرایطی که قلم چی امپراتوری بزرگ و بی خدشه ای برای خودش تشکیل داده و آوازه اش در تمام کشور پیچیده، آیندگان با اندیشیدن به کیفیت بیشتر گوشه ای از میدان را از آن خود کرد، علوی با عنوان اولین و قوی ترین،‌ قلمرواش را در شرق و غرب گسترانیده و متولیان کنکور کوچک و بزرگ دیگری که بعضا پدرخوانده نیستند اما شهرت خوبی دارند هم در گوشه و کنار ادعای استقلال کرده اند، موسسه آموزشی جوکار با یک کتاب شیمی ساده و چند کتاب ساده دیگر به میدان می‌آید تا مبارزه ای سهمگین را آغاز کند. اما جوکار درباره سهمگین بودنش این طور فکر نمی‌کند چون می‌گوید: « هیچ کدام از آن ها نه تنها آن موقع، که الان هم حضور چندان جدی ای ندارند. حتی بزرگ ترین آن ها هم به جای این که روی مسائل دقیق شود و به محتوا فکر کند، در فکر این است که فعالیت هایش را وسیع کند. پس کسی که در این میان بیاید و روی محتوا کار کند، حتی با یک کتاب هم برنده است.»
می‌پرسیم پس قلم چی چطور؟ یعنی او هم تا به حال روی محتوا کار نکرده است؟ می‌گوید:« بسیاری از این موسسات بیشتر از این که به عمق بپردازند در صدد وسیع شدن هستند.»
بنابراین می‌توان نتیجه گرفت قلم چی، آیندگان، علوی و خلاصه 600 موسسه آموزشی دیگر که از سال 64 هر یک روشی جدید برای آموزش در نظر گرفته اند، تا به حال به مخیله شان هم نرسیده است که روی محتوا هم می‌شود کار کرد. به هر حال جو کار در سال 81 می‌آید تا خلا محتوا در موسساتی که به گفته خودش « اقیانوس هایی اند به عمق یک متر» را پر کند.
تبلیغات به شیوه جدیدظهور گاج برای بعضی ها با نصب تابلوی دکتر حسابی در خیابان انقلاب همراه بود و برای خیلی ها این فکر را ایجاد کرد که شاید خانواده این استاد شهیر برای زنده نگه داشتن نام جد بزرگشان تصمیم گرفته اند موسسه ای ایجاد کنند تا راهش را ادامه دهند، اما گویا این طور نبوده است« اول فقط می‌خواستیم از تابلو انیشتین استفاده کنیم اما عده ای مخالفت کردند و گفتند چرا از استادان شهیر کشور خودمان مثل دکتر حسابی استفاده نمی‌کنی؟» به هر حال هر دلیلی که پشت پرده این تابلو های بزرگ در خیابان منتهی به دانشگاه باشد، به عبارتی اولین ایده تبلیغی این موسسه انتشاراتی به شمار می‌آید. خلاصه این که گاج هم مانند بسیاری از موسسات آموزشی دیگر جدای از بحث کیفیت، موفقیتش را تا حد بالایی به تبلیغات مدیون است اما سوال ما را مبنی بر اینکه از چه کسی یا کسانی برای مشاوره تبلیغات استفاده می‌کند با یک لبخند نادیده می‌گیرد و فقط می‌گوید:« یک کتاب خوب خودش راهش را پیدا می‌کند،‌ تبلیغات فقط می‌تواند مثل کاتالیزور سرعت فروش را بالا ببرد. مثلا اگر برای شناخته شدن یک کتاب سه سال وقت لازم باشد با تبلیغات می‌توان در یک سال و نیم به همان رسید.»

بزرگ ترین آزمون زیر یک سقف
چهار سال پیش زمانی که برای اولین بار سر میز مصاحبه با آقای جوکار قرار گرفتیم، پرسیدیم چرا گاج در کنار همه این تشکیلات،‌ آموزشگاه و برگزاری آزمون ندارد؟ او هم در جواب گفته بود« در دنیایی که متخصص چشم راست با چشم چپ فرق می‌کند و کارها این قدر تخصصی شده من اعتقاد ندارم وارد این حوزه هم باید بشوم . ما دنبال این نیستیم که صرفا برای این که یک کمپانی داشته باشیم، چند تا کار را با هم انجام دهیم. همین کار نشر خیلی سخت است و ما سعی می‌کنیم همین یک کار را خوب انجام دهیم» حالا سال 89 است و درست یک هفته بعد از بزرگ ترین آزمون آزمایشی زیر یک سقف می‌پرسیم چرا؟ باز هم فقط می‌خندد و در یک جمله می‌گوید:« نمی‌خواستیم اما عده ای گولمان زدند!» و باز می‌خندد تا از کنار این سوال هم رد شود ولی برای توضیح بیشتر می‌گوید: « معتقدم باید شرایطی پدید آورد تا دانش آموزان پیش ازکنکور تمام استرسشان را از دست بدهند،‌ برای همین هم به دنبال بزرگ ترین سالن یکپارچه در کل ایران گشتم و فهمیدم این سالن جایی جز شبستان مصلی با 36 هزار متر مساحت نمی‌تواند باشد. دانش آموزان قطعا وقتی دراین سطح گسترده امتحان می‌دهند تمام ترسشان می‌ریزد.» بدانید که برای تمام شبستان صندلی های یک دست و یک شکل ساخته اند. جمع کردن جمعیتی نزدیک به یک استادیوم 100 هزار نفری در مصلای تهران – آن هم یک هفته مانده به برگزاری کنکور سراسری کار هر کسی نیست؛ به ویژه اگر یک مداد ویژه تست زنی ( که به گفته جوکار زمان تست زنی را هفت تا هشت دقیقه کاهش می‌دهد) و حواله 50 هزار تومانی تخفیف خرید هم به رسم یاد بود اعطا شود و حرف جوایز ارزنده ای مثل مرسدس بنز برای رتبه ممتاز،‌ 10 پژو206 برای نفرات اول و 105 لپ تاپ هم برای برترها به میان بیاید،‌ دیگر اصا نشستن و دست روی دست گذاشتن و نرفتن به سراغ این کنکور های آزمایشی کار عقل سلیم نیست! اما این که چرا چنین ولخرجی هایی برای یک آزمون کاملا علمی صورت می‌گیرد سوالی است از آقای جوکار که پاسخ می‌دهد« ما سال های پیش هم به رتبه های اول کنکور پژو می‌دادیم، اصلا هم برایمان فرقی نمی‌کرد از کتاب های گاج استفاده می‌کنند یا نه. امسال آمدیم حجم هدیه ها را بالا بردیم با این فکر که همه آن هایی که در آزمون بزرگ هم رتبه های اول می‌آورند و نخبه اند باید تقدیر شوند.» خب این درست اما لازم است با بنز و پژو تقدیر شود؟ او ادامه می‌دهد« البته به نظر من این وظیفه دولت است که برای نفرات برتر کنکور تسهیلاتی مثل خانه و ماشین و بورسیه تحصیلی در نظر بگیرد. این که هر سال تعداد زیادی از نخبگان از کشور خارج می‌شوند،‌ به مشکلات مالی شان بر می‌گردد. خیلی از آن ها پایشان را که از ایران بیرون بگذارند،‌ ماشین و خانه جلوی پایشان می‌گذارند. حالا اگر ما یک ماشین به شان بدهیم که اتفاقی نمی‌افتد»
برندی به نام گاج
بعد از این که نام گاج از رادیو و تلویزون و انواع بیل بوردهای تبلیغاتی،‌ حالا نوبت آن رسیده بود که مداد های مخصوص تست زنی با نام گاج به بازار بیایند؛ مداد هایی که به گفته جوکار زمان تست زنی را هشت تا ده دقیقه کاهش می‌دهند و داوطلبانی که از این مداد ها استفاده کنند، حتما موفق ترند. بعد از آن نوبت به لپ تاپ های دانش آموز رسید که از کارخانه تایوانی تولید کننده دل و سونی و اچ پی خارج می‌شدند و آرم گاج داشتند. به گفته جوکار آن ها فقط یک کیلو و 70 گرم وزن دارند و نه ساعت هم باتری نگه می‌دارند؛ تازه در عین حال می‌توانند 500 کتاب را در خودشان ذخیره کنند و کاملا برای دانش آموزان مناسبند. او حتی در پاسخ به این سوال که حتما مخاطبان هدف این بازار دانش آموزان بالا شهری تهرانی اند می‌گوید:« خیر. قیمت این لپ تاپ ها فقط 399 هزار تومان است و در شهرها و روستاها هم متقاضی زیادی دارد» برای پدر خوانده ای که برای مولفانش ساختمانی جداگانه دارد، انبارهایش با سیستم مکانیزه گردانده می‌شوند و برای نقل و انتقال کتاب هایش سال هاست به جای گاری از ماشین های مخصوص استفاده می‌شود، این که از سال 2004 در نمایشگاه فرانکفورت حضور داشته باشد،‌ چندان عجیب به نظر نمی‌رسد.

به گفته خودش، برند گاج قرار نیست به همین لپ تاپ ها و مداد و کتاب منحصر شود چون دانش آموزان به خیلی چیزهای دیگر هم نیاز دارند؛ مثلا آن ها باید از آبی بخورند که یون هایش جوری دستکاری شده اند تا بازدهی مغز را زیاد کنند. تی شرت هایی بپوشند یا در لیوانی آب بخورند که طرح جدول مندلیف دارد و مثل بادام های قصه نازبالش مرادی کرمانی هوششان را زیاد می‌کند و خلاصه از غذاهایی بخورند که به سفارش گاج تولیده شده باشند.


ترفندهای پدر خواندگی در هشت سال
استفاده از زبان و لحنی خاص و منحصر به فرد در کتابهای کمک آموزشی
برخورداری از ایده های جدید در تبلیغات گسترده شهری (‌استفاده از چهره نامداران عرصه علوم و دانش ایران، یکی از این ایده هاست)
عرضه و فروش مداد های مخصوص تست زنی برای اولین بار در تاریخ کنکور به منظور بهره برداری بیشتر از زمان
وارد کننده لپ تاپ های گاج برای دانش آموزان
هدیه پژو به نفر اول کنکور در چند سال اخیر
انتشار دو هفته نامه اطلاع رسانی، خبری و آموزشی «‌نیمکت» برای دانش آموزان به صورت رایگان
ناشر برگزیده بیست و دومین نمایشگاه بین المللی کتاب تهران در سال 1388
منتخب چهارمین جشنواره کار آفرینان برتر به عنوان کارآفرین ملی کشوری در سال 1388
برگزاری بزرگ ترین آزمون آزمایشی جهان زیر یک سقف با شرکت 90 هزار نفر
افتتاح انتشارات بین المللی گاج در سال 81؛‌ یک عنوان کتاب و تیراژ 5 هزار جلد
انتشارات بین المللی گاج در سال 89؛ 500 عنوان کتاب کمک آموزشی در 8 میلیون جلد

عددها و رقم های پدرخوانده جوان
تمام عدد ها و رقم هایی که در زیر می‌بینید تقریبی است و قیمت های امروزی را شامل می‌شود . حواستان باشد که این رقم ها درآمد خالص نیست و باید هزینه های صورت گرفته را ( که معمولا سری است) از آن کم کرد.

56 میلیارد تومان درآمد کتاب های مجموعه ای گاج است که 7 هزار تومان قیمت دارد.

25 میلیارد تومان هزینه شرکت در دوره های هجده گانه کنکورهای آزمایشی 180 هزار تومان است که ضرب در تعداد تقریبی شرکت کنندگان می‌شود.

یک میلیارد تومان درآمد ناخالص از طریق برگزاری بزرگ ترین آزمون آزمایشی جهان زیر یک سقف شهریه ثبت نام هر دانش آموز 18 هزار و 600 تومان بوده که حدود یک میلیارد و 300 میلیون تومان می‌شود.

798 میلیون تومان از راه فروش 2 هزار عدد لپ تاپ های گاج که برای دانش آموزان وارد شده و با رقم 399 هزار تومان به فروش می‌رسد.