ویژگی های یک بازایاب خوب

[مهدی گل محمدی]

بسياري از شركتها و موسسات نياز دارند كه بازار ياباني استخدام كنند كه علاوه بر قابل اعتماد بودن ، كارا و مفيد باشند و بتوانند در فروش محصولات شركت و بازاريابي براي شركت موفق باشند؛ در جامعه اين طور تلقي مي شود كه بازار يابان افرادي سطح پايين هستند كه در موسسات كوچك براي جمع آوري تبليغ به گوشه و كنار شهر مي روند و با ترفند هاي كلامي خود، خريداران را به خريد محصول خود و يا اصطلاحاً گرفتن تبليغات از آنها ، ترغيب مي كنند.

چنين طرزفكري مسلماً درست نخواهد بود؛ چرا كه مي بينيم بازاريابان شركت هاي غذايي بزرگي مانند ، محصولات خوئي و... با بهترين اتومبيل و امكانات به بازار هاي هدف خود مي روند، و بازار را در دست مي گيرند.

به نظر مي رسد كه با نگاهي جزيي يك بازار ياب خوب بايد، اعتماد به نفس بالا وقدرت كلامي ماهرانه اي داشته باشد، اما اين همه آنچيزي نيست كه يك بازارياب خوب بايد داشته باشد.

در ابتدا لازم مي دانم كه شغل بازار يابي را كمي تعريف كنم؛ به چنين مشاغلي، مشاغل گسترده مرز گفته مي شود؛ به اين معنا كه ، محدوده مشخص و قابل تعريفي براي آن وجود ندارد، و از طرفي دامنه فعاليت آن بسيار گسترده است، مثلا فردي كه نقش بازارياب يك شركت تبليغاتي را بر عهده دارد، تقريبا مي تواند با همه مشاغل ارتباط برقرار كند و حتي به سراغ صنايع و كارخانجات بزرگ هم برود، از طرفي شيوه هاي تبليغاتي بسيار گسترده اي وجود دارد كه بازاريات بايد با همه اين شيوه ها آشنايي داشته باشد كه بتواند بهترين شيوه تبليغ را به فرد متقاضي ارايه كند.

بسياري از شركتها ، همواره به دنبال بازاريابي مجرب هستند كه هم توانايي ارتباط برقرار كردن و فروش و يا گرفتن سفارش كار داشته باشد و هم قابل اطمينان باشد چون برخي از منابع با ارزش شركت مانند اطلاعات اساسي شركت درباره محصول در اختيار او قرار مي گيرد.

از طرفي تجربه ي ناكافي بسياري ازبازاريابان، مانع درك درست شرايط مسئوليت ها و نقش هايشان مي شود و همين امر آنان را سردرگم مي كند ؛ زيرا كه بسياري از آنان با اين تصور وارد كار مي شوند كه نقشي مشخص با حقوقي ثابت وجود دارد كه بايد انجام دهند( در آگهي هاي جذب نيرو اين طور بيان ميشد كه ؛استخدام با حقوق ثابت)، ولي اين كار نياز به مهارت هاي بالاي ارتباطي، تجربه، اعتماد به نفس دارد، كه اكثراً در يكي از اين جنبه هاي ضعيف هستند، به نظر مي رسد، تعارض درون نقش و ابهام نقش در چنين مشاغلي بسيار ديده مي شود.

بنابراين نقش يك بازارياب بسيار پيچيده و دشوار است.

در اين جا براي يك بازار ياب خوب مي توان دو دسته ويژگي اساسي را برشمرد:

1) ويژگي هاي شخصيتي

2) سابقه، تجربه و اعتبار

در مورد اول سوال اين گونه مطرح مي شود كه يك بازار ياب خوب بايد چه ويژگي هاي شخصيتي و رفتاري داشته باشد تا بتوان او به عنوان يك بازارياب خوب استخدام كرد؟



*ويژگي هاي شخصيتي بازار ياب خوب

1) برون گرايي- درون گرايي:

يك بازار ياب خوب فردي است كه از نظر برون گرايي در سطح بالاتري باشد، افراد برون گرا، اجتماعي تر، فعال تر هستند، در ارتباطات اجتماعي موفق ترند و بهتر با افراد رابطه برقرار مي كنند و از آنجايي كه انرژي رواني خود را از بيرون دريافت مي كنند، از برقراري ارتباطات و تعاملات پي در پي با افراد گوناگون خسته نمي شوند و حتي در صدد گسترش چنين روابطي هستند. براحتي دوست پيدا مي كنند و ارتباطات موثري با صاحبان مشاغل بر قرار مي كند. با اين حال برون گرايي كامل نيز براي چنين افرادي مناسب نمي باشد، لازم است فرد بازارياب درون مايه هايي از درون گرايي نيز داشته باشد تا بتواند بر رفتار هاي خود كنترل بيشتري داشته باشد.

2) هوشبهرIQ :

مسلماً افراد باهوشبهر بالا موقيعيت هاي بازاريابي وفرصت هاي مناسب بازار و شرايط را بهتر و سريع تر درك مي كنند.

3) هوش هيجاني:

هوش هيجاني يا هوش عاطفي در واقع يك ويژگي شخصيتي است كه داراي مولفه هايي چون : شناخت عواطف شخصي- به كار بردن درست هيجان ها برانگيختن خود- شناخت عواطف ديگران و برقراري رابطه با ديگران مي باشد. همانطور كه قبلا نيز گفته شد، مهمترين نياز يك بازارياب موفق برقرارري ارتباطات اجتماعي مناسب است، تحقيقات نشان داده اند كه افرادي كه هوش هيجاني بالايي دارند، ارتباطات موفقي برقرار مي كنند، چرا كه درك مناسبي از طرف مقابل و همچنين درك درست از احساسات و كنترل هيجانات خود دارند.

4) خلاقيت وانعطاف پذيري:

فرد خلاق، تمايل دارد كه مسائل مختلف را به طرق متفاوت حل كند؛ هر چند در ظاهر، يك راه حل بيشتر براي آن وجود ندارد.

تحقيقات انجام شده در زمينه ويژگي هاي افراد خلاق توسط سيسك (1985م.)، نشان مي دهد كه آنان علاوه بر اين كه از هوشي سرشار، صداقت، صراحت و انعطاف پذيري برخوردار هستند، با آزادانديشي و تفكر واگرا، مسائل مختلف را بررسي مي كنند و به راه حل هاي نو دست مي يابند.

خلاقيت نيرويي است كه در پس نوآوري وجود دارد .

5) تحمل ابهام بالا:

قدرت تحمل ابهام عبارت است از عدم قطعيت به عنوان بخشي از زندگي، توانايي ادامة حيات با دانشي ناقص دربارة محيط و تمايل به آغاز فعاليتي مستقل بي آنكه شخص بداند، آيا موفق خواهد شد يا خير .

همانطور كه قبلاً گفته شد در چنين مشاغلي ابهام و دشواري نقش از ويژگيهاي آن است، شرايط شغلي و ويژگي هاي افرادي كه به عنوان هدف بازار يابي تعين مي شوند گاهاً از قبل مشخص نيستند. مثلاً هدف بازاريابي ممكن است يك مدير كارخانه بزرگ و يا حتي يك فروشنده ساده يك محصول باشد.

6) اعتماد به نفس:

داشتن اعتماد به نفس، يعني ارزشيابي درست و مناسب از توانمندي ها و ارزش هاي شخصي خود، و خوباوري نسبت به توانايي هاي خود است كه در بهبود برقراري ارتباطات اجتماعي بسيار موثر است.

7) جذابيت هاي فيزيكي :

ظاهر خوب و جذاب در جذب افراد بسيار موثر است. افراد جذاب عاطفه مثبت را برانگيخته مي­كنند و عاطفه مثبت منجر به جاذبه مي­شود از طرفي افرادي كه جذابتر به نظر مي­رسند مهارت­هاي بين فردي بهتري دارند و احساس بهتري درمورد خودشان دارند بنابر اين ارتباطات بهتري ايجاد مي كنند.

8) مهارت هاي كلامي:

بيان صريح و قاطع، متقاعد كننده تر خواهد بود نسبت به به بريده بريده صحبت كردن يا استفاده از مكث زياد در صحبت. اگر فرد در كلامخود اطمينان وقدرت كافي داشته باشد، در جذب مخاطب خود بسيار موفق تر عمل خواهد كرد. علاوه بر توانايي كلامي ماهرانه ف يك بازار ياب خوب،از اصول اساسي و نشانه هاي غير كلامي ( زبان بدن) آگاهي لازم را دارد.



*دسته دوم

*يك بازارياب خوب، كسي است كه:

1) تجربه كافي در زمينه بازاريابي را داشته باشد.

2) در بازار كار داراي منزلت واعتبار باشد.

3) فردي قابل اطمينان ودرست كار باشد.

تصور غلطي كه وجود دارد اين است كه بازار ياب بايد مشتريان هدف خود را با استفاده از كلام اغوا كند تا بتواند محصول يا خدمات خود را به وي عرضه كند.

اين تصور شايد در كوتاه مدت سود زيادي را نصيب چنين شركت ها و بازاريابان وابسته به آن بكند، اما در دراز مدت از اعتبار وسابقه شركت و اشخاصي كه بازاريابان آن شركت هستند، به شدت مي كاهد.

بنابراين، رعايت مسائل اخلاقي و صداقت در چنين مشاغلي بسيار اهميت دارد. چرا كه رفتار درست و صداقت براي فرد بازار ياب قدرتمند ترين ترفند بازار يابي به حساب مي آيد، چرا كه به فرد بازار ياب وشركت وي اعتبار مي بخشد وپس از آن مشتريان آن شركت را به عنوان سازماني درست كار به ديگران نيز معرفي مي كنند.

در بازار كار آزاد هيچ چيز مانند اعتبار در ميان بازار براي شركت راه گشا نمي باشد.

بنابراين براي شركت اهميت دارد كه افرادي صادق و پايبند به اصو اخلاقي استخدام كند.

*روند استخدام بازارياب

پس از آگاهي از اين ويژگي ها كافي است با متقاضيان شغل، مصاحبه اي انجام گردد ويا با اجراي آزمون هاي معتبر ، و تطبيق ويژگي هايي كه در بالا ذكر شد، بهترين فرد را براي استخدام تعين كنيم.

فردي كه تعداد زيادي از اين ويژگي ها را نداشته باشد تناسب درستي با شغل بازار يابي ندارد.