موفقیت در کسب و کار آنقدر هم پیچیده نیست

[اقاي ايـــده]

مروری بر کتاب ساخت کسب و کار فوق العاده
موفقیت در کسب و کار آنقدر هم پیچیده نیست
کتاب ساخت کسب و کار فوق العاده! که توسط نویسندگان مطرح کسب و کار یعنی مارک تامپسون و برایان تریسی نگاشته شده است، بسته حیاتی موفقیت و مملو از استراتژی های شفاف و قدرتمندی است که باعث رشد کسب و کار شما می شود.

---

برترین ها: دوران تئوری ها تمام شده است. اکنون زمان عمل است. ما در دوران آشفتگی و پریشانی کسب و کارها هستیم که تاکنون نظیر آن را ندیده بودیم. طوفان های اقتصادی مانند همیشه به پایان می رسند، اما هرگز به روش های خوب و قدیمی کسب و کار برنمی گردیم.

امروزه، رقابت شدیدتر و سخت تر از هر زمان دیگری است. چالش ها بزرگ تر و طاقت فرساتر هستند. تنها راه بقا و مبارزه، ایجاد کسب و کار فوق العاده ای است که بتواند شوک های اقتصادی هر بازاری را پشت سر گذاشته و به اوج صنعت خود برسد.

کسب و کارهای خلاق و سودآور حتی در سخت ترین شرایط نیز رشد می کنند و شما می توانید یکی از آن ها باشید. کتاب ساخت کسب و کار فوق العاده! که توسط نویسندگان مطرح کسب و کار یعنی مارک تامپسون و برایان تریسی نگاشته شده است، بسته حیاتی موفقیت و مملو از استراتژی های شفاف و قدرتمندی است که باعث رشد کسب و کار شما می شود.

این کتاب مشتمل بر دیدگاه های متنوع بزرگ ترین راهبران کسب و کار دنیا است و ایده ها و روش های ارزشمندی برای کشف مولفه های اصلی سازمان های موفق را در اختیار شما قرار می دهد.

به رهبری فوق العاده تبدیل شوید

رهبری مهم ترین لازمه موفقیت در کسب و کار است. به زبان ساده، رهبری تمایل به قبول مسئولیت کارها و انجام مسئولیت ها بدون توجه به شرایط و فشارهای خارجی است.

رهبر کسی است که برای به نتیجه رساندن کارهای بزرگ، حاضر است هر کاری را که لازم است انجام دهد. این نتیاج در اولین یا دومین تلاش به دست نمی آیند. رهبران حاضرند بارها شکست بخورند. اگرچه این موضوع را دوست ندارند اما اگر کارها به خوبی پیش نرود، دست از کار نمی کشند. درحقیقت، در شرایط دشوار اقتصادی و بحران های بزرگ است که شخصیت شما به عنوان رهبر به خوبی نماشان می شود.

امروز بیش از هر زمان دیگری، رهبری شما لازم است. اکنون زمان آن است که قدم در راه جدیدی بگذارید. حال، زمان حمله متقابل، حرکت به جلو، نوآوری و یافتن راه های بهتر، سریع تر، آسان تر و ارزان تر برای دستیابی به نتایج است.

---

شاید بزرگ ترین مانع موفقیت در زندگی، ترس از شکست است. اغلب مردم آنقدر نگران احتمال شکست هستند که محتاطانه رفتار می کنند و خود را از فرصت های بسیاری محروم می کنند. رهبر متفاوت از آن ها عمل می کند. یکی ای ویژگی های شجاعت، جسور بودن است. جسارت، آمادگی شروع یک فعالیت و رویارویی با عدم قطعیت و احتمال شکست است. به عنوان یک رهبر باید آمادگی شروع یک فعالیت – بدون تضمینی برای موفقیت و با وجود احتمال شکست – را داشته باشید.

دیدگاه واین گرتسکی را درنظر داشته باشید که: «با هر شلیکی که انجام نشود، یک فرصت از دست می رود.»

طرح کسب و کار فوق العاده ای بسازید

افراد و سازمان هایی که دیدگاه ها، ارزش ها و برنامه واضحی دارند، نسبت به رقیبان دست آوردهای بزرگ تری دارند و از سرعت بیشتری بخوردار هستند. وقتی با ارائه یک دیدگاه استراتژیک شفاف از شرایط مطلوب آینده، همه افراد سازمان را با هم متحد می کنید، هم افزایی فکلری قدرتمندی ایجاد می کنید که شما را به سوی اهداف و اهداف را به سوی شما هدایت می کند.

اصلی ترین عامل موفقیت در کسب و کار و زندگی، تمرکز و توجه است و اصلی ترین دلایل شکست، نداشتن جهت و پراکندی تلاش ها است.

---

ممکن است شرایط اقتصادی باعث شود نتوانید براساس برنامه خود پیشروی کنید، اما فرایند برنامه ریزی امری بسیار حیاتی و تنها راه شفاف سازی گزینه هایتان است. برنامه ریزی برای مشخص کردن نکات موثر در بقا، رشد و موفقیت در هر محیط اقتصادی، حیاتی است.

در چرخه های متلاطم اقتصادی، فرآیند برنامه ریزی، دیگر فعالیتی تئوری نیست که در دوره های کسب و کار آموزش داده می شود؛ بلکه باید همه گزینه ها را درنظر گرفته و بهترین آن ها را به کار گیرید. در دوران بحران، شرکت های موفق برنامه مشخصی دارند تا ارزیابی کنند که هر پنی در کجا خرج می شود و آن را مجددا به خدمات مشتریان، کیفیت، نوآوری و رشد پیوند می زنند.

محصول یا خدمتی فوق العاده ارائه کنید

ارائه محصول یا خدمتی فوق العاده، کلید موفقیت در کسب و کار است و بدون آن، هیچ چیز دیگری در طولانی مدت دوام نمی آورد. خوشبختانه، معیاری ساده برای مشخص کردن و پیش بینی سطح فروش و سودآوری شما در حال و آینده وجود دارد. این معیار می گوید: «به دفعاتی که مشتریان تان می گویند «این محصول فوق العاده است» یا «این خدمت فوق العاده است» توجیه کنید. هر روز، همه افراد شرکت باید بر ایجاد چنین واکنشی در مشتریان تمرکز کنند.

افراد فوق العاده ای دور خود جمع کنید

عظیم ترین و گران ترین منابع بکر و طبیعی هر سازمان، افراد آن هستند. ایجاد انگیزه در افراد برای ارائه حداکثر میزان همکاری در سازمان، سریع ترین راه چندین برابر کردن اثربخشی مدیر است. این تنها راه توسعه یک شرکت فوق العاده است

بدین معنی که بهبود چشمگیر در عملکرد و نتایج، با آزادکردن پتانسیل نهفته در افراد عادی، به وجود می آید.

انتخاب ترکیبی درستی از افراد، سخت ترین کاری است که باید در کسب و کار انجام دهید. وقتی چارلز شوآب راجع به این موضوع با مارک صحبت می کرد، طوری به او نزدیک شد که گویی می خواهد رازی را با او درمیان بگذارد. شوآب با صدای آهسته ای نجوا کرد: «کار شما به عنوان رهبر این است که رهبران دیگری را پیدا کرده، جذب کنید و آن ها را پرورش دهید. اگر این کار را انجام دهید، کسب و کارتان رشد می کند. اگر این کار را نکنید، پیشرفت نخواهید کرد. ماجرا به همین سادگی است.»

چارلز شوآب خیلی سریع فهمید باید افرادی را دور خود جمع کند که نه تنها رویای یکسانی با او داشته باشند، بلکه در بخش های کلیدی کسب و کار، ماهرتر از او باشند. اگر قصد داشت پیشرفت کند و کارهایش را به نحو احسن انجام دهد، باید به رهبر تیم تبدیل می شد.

---

شوآب موضوعی را کشف کرد که اغلب کارآفرینان بسیار دیر متوجه آن می شوند: او در یک حوزه خاص، نبوغ فوق العاده ای داشت، اما در سایر زمینه های شرکت از تخصص کافی برخوردار نبودند. تنها راه حفظ موفقیت، یافتن، استخدام و تقویت کسانی بود که نبوغی داشتند که او از آن ها بی بهره بود. این مهارتی است که تعداد اندکی از کارآفرینان آن را می آموزند، مگر زمانی که با بحرانی مواجه شوند و این موضوع را دریابند.

تا زمانی که به افراد دیگر اعتماد نکنید و مشعل را به آن ها نسپارید، کسب و کارتان به اندازه هفته کاری شما رشد می کند. شوآب گفت: «وقتی افرادی را بیابید که به آن ها اعتماد داشته باشید و مسئولیت ها را واگذار کنید، از کارآفرین به رهبر تبدیل می شوید.»

سه روش افزایش فروش

اساسا سه روش برای افزایش فروش وجود دارد:

1. افزایش تعداد مبادلات. با بازاریابی و تبلیغات، فروش های ویژه، تخفیفات و سایر روش ها، می توان حجم مبادلات را افزایش داد و مشتری را وادار به اولین خرید کرد .

2. افزایش حجم هر مبادله. وقتی مشتری احتمالی را جذب کردید، با بیشفروشی، فروش های جانبی و حتی کمفروشی – درصورتی که مشتری استطاعت خرید محصول یا خدمت اصلی را نداشت – حجم هر مبادله را افزایش دهید. (کمفروشی تقسیم یک محصول به چند محصول ارزانتر و فروش تدریجی آنها است.)

3. افزایش دفعات خرید. اگر از مشتری به خوبی مراقبت کنید، بارها و بارها از شما خرید می کند. فروش محصولات و خدمات بیتشر به خریداران فعلی، موثرترین نوع تعامل با مشتریان است.

برنامه بازاریابی فوق العاده ای طراحی کنید

جمله معروف پیتر دراکر چنین است: «هدف کسب و کار، ایجاد و حفظ مشتریان است. بنابراین، نوآوری و بازاریابی اصلی ترین عملکردهای مدیریت هستند، زیرا تنها به کمک آن ها می توانیم فروش، درآمد و جریان پول نقد ایجاد کنیم.»

بازاریابی علم و هنر مشارکت با مشتری است و نیازها، خواسته ها، موارد قابل استفاده و قدرت خرید مشتریان کنونی و آینده شما را مشخص می کند. سپس با ایجاد و ساختاربندی محصولات و خدماتی که مشتریان را مشعوف سازد و آن ها را ترغیب کند که ماموریت شما را ماموریت خودشان بدانند، در دستیابی به این موارد به آن ها کمک می کنید.

---

فرایند فروشی فوق العاده ای داشته باشید

حفظ مشتری کلید فروش موفق است. جذب مشتریانی که فقط یک بار خرید می کنند بسیار دشوار و هزینه بر است. بر فروش دوم و سوم تمرکز کنید. هدف شما باید فروش های مجدد به مشتریان قبلی باشد. همچنین، هدف دیگر، جذب افراد معرفی شده توسط مشتریان راضی است.

مهم ترین فروش، فروش اول نیست، بلکه دومین فروش است. اولین فروش به واسطه تعهدات، فروش های ویژه و تخفیفات صورت می گیرد، اما فروش های مجدد زمانی حاصل می شود که مشتری احساس کند به تعهدات خود عمل کرده اید. این موضوع باعث می شود آن ها خرید مجدد از شما را به خرید از هر شخص دیگری ترجیح دهند.

دومین فروش

دومین فروش نیازمند یک دهم زمان و هزینه های جذب مشتری در فروش اول است و بنابراین بسیار آسان تر و سودآورتر از اولین فروش است. امروزه، ایجاد وفاداری در مشتری از هر زمان دیگری دشوارتر است. برای یافتن مشتریان احتمالی متناسب باید تماس های تلفنی بیشتری برقرار کنید. برای انجام فروش فردی، به تماس های مکرر و ملاقات های بیشتری نیاز دارید. به همین دلیل است که اکثر فروش ها و بزرگ ترین خریدها از خرده فروشان و عمده فروشان موفق، توسط مشتریان تکراری صورت می گیرد نه خریداران جدید.

تنها راه ایجاد مشتریان ثابت، ارائه محصولات با کیفیت و خدمت رسانی عالی به آن ها است. معیار واقعی موفقیت کسب و کار، درصد معاملاتی است که با فروش های مجدد و مشتریان معرفی شده ایجاد می شود.

تجربه فوق العاده ای برای مشتریان خلق کنید

راز موفقیت در کسب و کار را می توان در یک جمله خلاصه کرد: «مشتریان خودر ا خشنود کنید.»

کلید آینده کسب و کار شما به میزان ایجاد چنین تجربه ای برای مشتریان بستگی دارد، یعنی خوشحال کردن دوباره و دوباره مشتریان و مصمم ساختن آن ها برای ادامه همکاری با شما.

هیچ چیز مانند تعهد کل اعضای شرکت برای خوشنودسازی مشتریان، نمی تواند رضایت و وفادرای آن ها را برانگیخته و خریدهای مجدد را بیشتر کند. چنین تعهدی کلید دریافت این عکس العمل است: «این شرکت فوق العاده است.»

جذب مشتری جدید، کار پرهزینه ای است. وقتی مشتریانی در اختیار دارید، باید نهایت تلاش خود را انجام دهید تا «آن ها را با زنجیر فولادین به خود ببندید.» در خدمت رسانی به مشتریان وسواس داشته باشید. از مشتریان بهتر از رقیبان مراقبت کنید و همواره در پی راه هایی برای بهبود باشید.

منبع: مجله خلاقیت