یک طرح بازاریابی موفق

[مهرشاد میردائمی]

(((((((((( یک طرح بازاریابی )))))))))



دراین مقاله شش مرحله طراحی یک نقشه بازاریابی آورده شده است. اگر شما خلاق و کوشا باشید و بخواهید در بازاریابی، فروش تبلیغات، روابط عمومی یا ارتقای فروش خودموفق شوید، این شش مرحله را مطالعه کنید. این طرح‌ریزی نقشه بازاریابی و فروش همیشه پیش روی شماست. این شش مرحله را گام به گام مطالعه کنید تا بتوانید فکر کنید، طراحی کنید، سازمان‌دهی کنید و کار خود را توسعه دهید و بتوانید طرح بازاریابی موثری خلق کنید.

شش مرحله یک طرح و پروژه‌ بازاریابی:

در ابتدا باید بدانید که عمل کردن تنها کافی نیست باید با فکر عمل کنید. هر شرکتی می‌تواند چالش‌های خود در دنیای رقابت را به حداقل برساند و می‌تواند از طرف دیگر میزان فروش و سود بالقوه و بالفعل خود را افزایش داده به اهداف خود دست پیدا کند.
راه‌حل کلیدی نیل به اهداف این است که یک طرح هدفمند و استراتژیک داشته باشید و بتوانید نقاط قوت و ضعف خود را شناسایی کنید و از این طریق در دنیای رقابت خود را نشان دهید. این اطلاعات نقشه راه است. بدین ترتیب که جایگاه کنونی شما را به شما می‌شناساند و به شرکت شما می‌گوید که هدف بعدی شما چیست و فردا کجا خواهید بود و چطور شما می‌گوید که هدف بعدی شما چیست و فردا کجا خواهید بود و چطور می‌توانید به آن برسید. اگر بازار و دنیای رقابت خود را به درستی بشناسید می‌توانید در فروش یک کالای معمولی، یک محصول با فن‌آوری بالا یا کالایی که میلیون‌ها دلار برایتان عایدی دارد موفق شوید. همین نکته در فروش این کالاهای متفاوت فرق می‌گذارد و تفاوت آنها معلوم می‌شود. در اینجا هشت مورد وجود دارد که باید به آنها توجه کنید.

۱- اهداف
۲- برنامه‌ریزی زمان
۳- بودجه
۴- مخاطبان
۵- عرضه
۶- خلاقیت
۷- تولید / رسانه‌ها
۸- تحلیل / سنجش

تمرکز – جهت‌دهی – هدفمندی

اهداف اولین نکته از هشت نکته طرح بازاریابی شماست. شما به اهداف نیاز دارید. من هم به اهداف نیازمندم. یک شرکت باید هدفمند باشد تمرکز و جهت‌گیری نتایج تعیین اهداف هستند و یکی از نتایج دیگر تعیین اهداف این است که شما می‌توانید این اهداف را محقق کنید. اگر طرح هدفمندی داشته باشید کارهایتان پیش می‌رود و به خواسته‌هایتان خواهید رسید. اهداف به شما این احساس را می‌دهند که دارید پیشرفت می‌کنید این اهداف شما را از سرگردانی نجات می‌دهند. داشتن هدف باعث می‌شود که شما برای جهت‌دهی به کارهایتان فقط به وضعیت موجود اکتفا نکنید. بسیاری از شرکت‌ها برای جهت‌دهی به طرح بازاریابی‌شان فقط از این روش استفاده می‌کنند. اگر شما هم از این روش استفاده کنید مثل بقیه خواهید شد. اما داشتن اهداف مشخص شما را از جایی که هستید به جایی که می‌خواهید باشید راهنمایی می‌کند. در یک شرکت موفق هر مدیر بخش ارتباطات باید در ابتدای شروع یک پروژه تازه یک طرح جهت‌دهی به کارها را ارائه کند.
این طرح تمرکز و مسیر فعالیت ها را مشخص می‌کند. هدف از این طرح این است که اطلاعات به طور دقیق ارائه شوند تا گروههای گوناگون بدانند که چه چیز مورد انتظار است. در زیر چند سوال آورده شده که در این طرح مطرح می شود و جوابهایشان مورد انتظار است:

محصول چیست؟ خصوصیات و منافع آن کدامند؟
هدف بازاریابی این محصول چیست؟ خواسته‌ ما چیست و انتظارات ما در چه حدی هستند؟ اهداف کدامند؟
مخاطب هدف ما چه کسانی هستند؟ ما با چه کسانی طرف هستیم؟
نیازهای این گروه هدف چیست؟
مهمترین ایده این طرح کدامست؟
نکات قابل توجه این برنامه به ترتیب اهمیت چیست؟
چه عکس‌العملی موردتوجه ماست؟ انتظارات ما چیست؟
چه زمانی نیاز است تا این برنامه‌ کاملاًَ اجرا شود؟
بودجه ما در چه حدی است؟

اگر برای راهبری جهت‌دهی خلاقانه، نیازهای اصلی و سنجش نتایج اطلاعات کافی داشته باشیم و بتوانیم جزئیات رقابت‌ها را به دقت بررسی کنیم و میزان فروش و توزیع محصولات را درست هدایت و راهبری کنیم، آنوقت است که می‌توانیم بگوییم طرح را درست اجرا کرده‌ایم و بر نقاط لازم تمرکز کرده‌ایم و جهت‌دهی درستی داشته‌ایم. در این جا راه کسب و کار را درست یاد گرفته‌ایم.
تعداد اندکی ضرورت تعیین اهداف را زیرسوال می‌برند زیرا به اهمیت آن واقفند. شما باید هدف را ببینید، ماشه را بکشید و شلیک کنید؟ اما نکته منفی این طرح چیست؟‌ بعضی می‌پرسند چرا زمانی که به یک مخاطب هدف کالایتان را عرضه می‌کنید چرا در همان لحظه آن را نفروشید؟ نکته اینجاست که وقتی یک راکت به سمت ماه پرتاب می شود باید قبل از این که زمین را ترک کند جهت‌گیری درستی برایش تعیین شده باشد. شما هم وقتی می‌خواهید وارد بازار فروش شوید باید از قبل برنامه‌ریزی کرده باشید.
باوجود فن‌آوری پیشرفته امروز شما می‌توانید با فشردن چند دگمه و کامپیوترهای پیشرفته حرکت این راکت را در فضا هدایت کنیدو حتی آن را روی ماه بنشانید. اما تمام این اقدامات وقتی موفق می شود که راکت از ابتدا با برنامه‌ریزی دقیق درست «جهت‌دهی» و «هدایت» شده باشد. این نکته برای اهداف بازاریابی مستقیم هم صدق می‌کند. وقتی اهداف را مشخص کردید می‌توانید آنها را تغییر داده، عوض کنید.اما این کار وقتی ممکن می‌شود که از ابتدا در مسیر درست قدم برداشته باشید.

اهداف شما باید مشخصات زیر را داشته باشد:

مختصر باشند تا به آسانی فهمیده شوند.
دقیق باشد تا کار بررویشان آسان شود.
قابل انعطاف باشند تا در شرایط گوناگون بتوان از آنها استفاده کرد.

اگر از ابتدا طرحی مناسب داشته باشید می‌توانید با موفقیت‌ تمام به سوی هدف پیش رویتان شلیک کنید.
بیشتر ما به ارزش برنامه‌ریزی و تعیین هدف پی برده‌ایم. اما گاهی اوقات بعضی به وقت و زمان نیاز دارند تا به کاربرد و استفاده از آن عادت کنند. در اینجا چند پرسش کلیدی وجود دارد که باید به آنها پاسخ داد. این سوالات هنگامی پیش می‌آیند که شما برای شرکت، محصول و خدمات خود تعیین هدف کرده باشید:

۱- آیا شرکت شما کالایی با مشخصات ویژه و متمایز از شرکت‌های دیگر ارائه می‌کندکه در بازار رقابتی متمایز و ویژه باشد؟
۲- آیا منافع و امتیازات شرکت شما برای بازار اهمیت دارد؟ آیا آنها به این منافع توجهی می‌کنند یا از آن اطلاع دارند؟
۳- آیا کالا یا خدمات شما منافع خاصی در بازار دارد؟
۴- آیا این شرکت خودش در صنعت حرفی برای گفتن دارد یا دنباله‌روی این صنایع و شرکت‌هاست؟
۵- آیا کالای شما بدیع و تازه است و از نوآوری خاصی برخوردار است؟
۶- آیا شما مصمم هستید که در بازار رقابت پیروز باشید؟
۷- آیا شما می‌توانید اگر شرکتی مقابل شما بایستد تحمل کنید و مبارزه کنید؟

قبل از شروع هر طرح بازاریابی، افراد در ذهن خود ایده اولیه‌ای راجع به آنچه می‌خواهند کسب کنند، دارند. این ایده‌ها در ابتدا مبهم هستند و درباره بازاریابی، تبلیغات و اهداف کلی شرکت ایده‌هایی مطرح می‌کنند. مثلاً هدف «افزایش فروش» به تنهایی مفید نیست. مثلاً این سوالات مطرح می شود که چقدر می‌خواهید افزایش فروش داشته باشید؟ در چه حوزه‌هایی می‌خواهید فروش خود را بالا ببرید؟ در تمام مناطق یا در حوزه جغرافیایی خاصی؟ اهداف شما باید تعریف شده،‌مشخص، ثبت شده و خاص باشند مثلاً شما می‌توانید طرحی داشته باشید تا به اهداف زیردست پیدا کنید:

درصد خاصی از سهم بازار را در دست بگیرید و در آن نفوذ کنید. و بتوانید از این درصد سود برده و فروش را افزایش دهید.
به سطح خاصی از نقل و انتقالات محصولات خود دست یابید.
در یک بازده زمانی مشخص اعتبار خاصی کسب کنید.
در سال مالی آینده جزء طبقه‌بندی استاندراد صنعتی (SIC) قرار بگیرید.
تعداد مشخصی فروشگاه جدید احداث کنید.
از طریق مشتریان کنونی به میزان رشد اقتصادی مشخصی دست یابید.

مهم است که اهداف خود را از نظر کمی بررسی کنید. وقتی تعداد اهداف مشخص نباشند سنجش آنها مشکل خواهد بود. و در بازاریابی مستقیم «اگر نتوانید سنجش کنید، نمی‌توانید پیشرفت کنید.» شما باید اهداف خود را مشخص کنید، آنها را تعریف کنید و تصمیم بگیرید که واقعاً چه می‌خواهید. هیچ کس خارج از شرکت نمی‌تواند تصمیم بگیرد که اهداف شما چه باید باشد. فقط خودتان می‌توانید این وظیفه سنگین را به انجام برسانید. چرا این که خودتان باید مسئولیت تعیین اهداف را برعهده بگیرید، اینقدر مهم است؟ چرا اگر آن را به عهده دیگری بگذارید. عاقلانه نیست؟ چون تجربه نشان داده هنگامی که شخص دیگری برای یک شرکت برنامه‌ریزی کرده آن طرح شکست خورده و هنگامی که طرح را به اجرا گذاشته‌ا‌ند هرگز به نتیجه نرسیده است. دلیل این امر واضح است چراکه شخصی که با شرکت شما بیگانه است آن اندازه که شما احساس مسئولیت می‌کنید، نسبت به کار شما مسئول نیست. این شما هستید که سرنوشت شرکت و آنچه برایش پیش می‌آید، برایتان مهم است.