چگونه مانند يک سرمايه‌گذار فكر كنيد

[jahanagahi]

منبع: http://boursenegar.com
نويسنده: بورس نگار مترجم:
چکيده:
پيش از آنكه به عنوان يك‌ كارآفرين به منبع مالي خوبي براي فعاليت اقتصادي خود دسترسي بيابيد بايد بدانيد چه پرسش‌هايي از شما مي‌شود و منظور از آنها چيست.
چگونه مانند يک سرمايه‌گذار فكر كنيد
پيش از آنكه به عنوان يك‌ كارآفرين به منبع مالي خوبي براي فعاليت اقتصادي خود دسترسي بيابيد بايد بدانيد چه پرسش‌هايي از شما مي‌شود و منظور از آنها چيست
. از آنكه به عنوان يك‌ كارآفرين به منبع مالي خوبي براي فعاليت اقتصادي خود دسترسي بيابيد بايد بدانيد چه پرسش‌هايي از شما مي‌شود و منظور از آنها چيست
. بي‌شك به عنوان يك كارآفرين مي‌دانيد كه معطوف داشتن توجه، مانند اشعه ليزر، بر يك موضوع مي‌تواند منجر به آن شود كه از هيچ، چيزي خلق كنيد. اصرار و پافشاري شما اغلب مي‌تواند «نه» را به «شايد» و «شايد» را به «بله» تبديل كند. توانايي پي‌درپي شما در دل را به دريا زدن و پذيرش خطرات متعدد و ناديده‌ انگاشتن برخي واقعيت‌هاي تلخ، كليد موفقيت شما هستند
. اما وقتي بحث تامين مالي فعاليت‌هاي اقتصاديتان پيش بيايد همه اينها كافي نيستند. در واقع شما اغلب نياز پيدا مي‌كنيد كه ذهنيات خود را تغيير دهيد و توانايي خود را در واقع‌گرا بودن و برخورداري از سرعت عمل بالا افزايش دهيد
. نكته جالبي كه بايد بدانيد اين است كه سرمايه‌داران، حاميان بسيار مشتاق كارآفرينان هستند به طوري كه حتي براي امضاي يك چك با مبلغ بالا تحمل انتظار زياد را ندارند. البته هميشه هم اين طور نيست و گاهي بدبيني و بدگماني حكمفرما مي‌شود و بسيار دشوار خواهد بود ذهن كساني را كه آن طرف ميز مذاكره در مقابل شما نشسته‌اند به درستي بخوانيد. فيلم آني‌هال را به ياد بياوريد كه در آن شخصيتي كه وودي‌آلن نقش‌آفرين آن بود، به شخصيت دايان كيتون چيزي مي‌گفت اما در عين حال به موضوع ديگري فكر مي‌كرد. شايد در جلسات مذاكره بارها متوجه شده‌ايد كه حاميان مالي يك چيز مي‌گويند اما چهره‌شان چيز ديگري را نشان مي‌دهد. به محض آنكه جلسه به پايان مي‌رسد و كارآفرينان محل را ترك مي‌كنند، آنها به توضيح اينكه منظور واقعي‌شان چه بوده مي‌پردازند
. اگر مي‌خواهيد بهترين درك را از سخنان تامين‌كننده منابع مالي خود داشته باشيد، بايد مثل يك سرمايه‌گذاري بيانديشيد. كافي است تصور كنيد اين تمريني است براي كنترل بيماري شيزوفرني
.در اينجا توضيح مي‌دهيم سرمايه‌گذاراني كه دركشان بسيار سخت است در مورد‌ اندازه بازار رقابت و استراتژي بازاريابي و فروش چگونه مي‌انديشند. در اين سناريوها سوالاتي فهرست شده‌اند كه شما بايد براي درك اين كه حامي مالي شما به چه مي‌انديشد آنها را از خود بپرسيد و ترجمه‌شان را بدانيد. به علاوه خواهيد فهميد حاميان مالي با پاسخ‌هاي شما به اين پرسش‌ها چه مي‌كنند و آنها را چگونه بررسي مي‌كنند. بهتر است آماده باشيد تا اين كه با چشماني بسته وارد مذاكره شويد.
اولين موضوع مدنظر سرمايه‌گذار: اندازه كوچك بازار
ترجمه: اين براي آنها حكم ستون اصلي كار است
ترجمه: چه عاملي شما را تا اين حد خاص كرده است؟
4 - 1 اندازه بازار اوليه‌اي كه شما در آن كالا يا محصولاتتان را مي‌فروشيد چقدر است؟
اندازه بازار دوم چقدر است؟ اندازه بازار سوم چقدر است؟ نرخ رشد كنوني هر يك از اين بازارها را توضيح دهيد. نرخ رشد آنها در آينده كوتاه چقدر خواهد بود؟ ظرف سه سال آينده چه رشدي خواهند داشت؟.
چرا شما سه بازار را انتخاب كرديد و چرا با اين ترتيب؟ چه چيز باعث شده است فكر كنيد كه مي‌توانيد به اين بازارها نفوذ كنيد؟
3 - شما گفتيد كه در حال حل مشكلات بسيار بزرگي براي مشتريان بالقوه خود هستيد. الگوي تجاري شما در اين راه چيست؟ هزينه‌هاي احتمالي آن براي مشتري چقدر خواهد بود؟
ترجمه: متوجه اين هزينه‌ها باشيد.چرخه فروش شما چيست؟ چه اثباتي براي آن در اختيار داري؟ آيا براي محصول اوليه‌تان يك چرخه طولاني فروش و چرخه فروشي 50درصد كوتاه‌تر براي محصولات پايين‌دستي خود داريد؟ ارتباط بين هر يك از اين چرخه‌هاي فروش چگونه است؟ آيا باثباتند؟
5 - تاثيرگذاران اصلي در تصميمات خريد چه كساني هستند؟ قيمت متوسط فروش چقدر است؟ بودجه آنها چقدر است؟ آنها چه زماني نياز پيدا مي‌كنند كه با نرخ ثابت خريدشان را انجام دهند؟ خريد آنها به چه روشي خواهد بود؟
بعد چه اتفاقي مي‌افتد: اين سرمايه‌گذاري يا كارشناس امور مالي شما، تحقيقي جامع براي تعيين اندازه بازاري كه شما به او گفتيد انجام مي‌دهد. به علاوه آنها وبلاگ‌هاي مرتبط و اخبار و مقالات مربوط به اين صنعت و بازار موجود براي آن را جمع‌آوري مي‌كنند.
دومين موضوع مد نظر سرمايه‌گذار: وضعيت رقابت مستقيم
1 -تحليل رقابتي شما چيست؟ براي امروز، فردا و سه سال آينده.ترجمه: خوب بياييد از پس اين رقابت برآييم.
2 -اولين رقيبي كه به بازار آمد كدام بود؟ اشتباه آنها چه بود؟ نقطه ضعف آنها در چيست؟ الگوي تجاري آنها چيست؟ چگونه شكسته مي‌شود؟ مزيت الگوي تجاري شما نسبت به آنها در چيست؟
ترجمه: بهتر است آنها قوي باشند. من يك رقيب قوي مي خواهم!
3 -چه راه‌حل‌هايي براي برخورد با موانع بر سر راه ورود به اين رقابت يافتيد؟ مالكيت معنوي؟ متحدان استراتژيك و بزرگ؟ چه محافظت‌هاي ديگري براي خود در نظر گرفته‌ايد؟
4 -رقباي خود را بر اين اساس رتبه‌بندي كنيد:
*اولين رقيبي كه به بازار آمد و از مزيت آن برخوردار است، ورود زودتر به بازار
*طيف، انتخاب و ويژگي‌هاي محصولات
*توانايي در جذب مشتريان جديد
*سرمايه‌گذاري و دسترس به سرمايه‌هاي آينده
*دسترس به تاثيرگذاران، مديران كليدي و نيروهاي روشنفكر
بعد چه اتفاقي مي‌افتد: سرمايه‌گذار يا كارشناس مالي شما تحقيقي براي تعيين هويت رقبا انجام مي‌دهد،‌به علاوه وبلاگ‌هاي مرتبط و اخبار و مقالات موجود در مورد بازار و محصولات آنها را بررسي مي‌كند.
سرانجام آنها چشم انداز رقابتي را مورد تاييد قرار مي‌دهد و در مورد رقباي فعلي و بالقوه تحقيق مي‌كنند
. سومين موضوع مدنظر سرمايه‌گذار: استراتژي بازاريابي يا فروش
1 -مشتري هدف شما كيست؟
2 -به طور خاص استراتژي بازاريابي شما كدام است؟
ترجمه: شما سه موضوع كليدي را فراموش مي‌كنيد: ارتباطات بازاريابي، مديريت محصول، حمايت از فروش و از همه مهم‌تر كه مورد علاقه سرمايه‌گذار است: كيفيت
3 -ترجمه: سرمايه‌گذار بازاريابي كه هزينه‌هاي آن از فروش بيشتر باشد متنفر است. بهتر است با هم منطبق باشند
6 -ترجمه: لطفا نگوييد فقط فروش مستقيم. روش خاص يا خلاقيتي نو چطور؟
استراتژي شما در زمينه نام تجاري مصولتان در برابر رقبا چيست؟
4 -جزئيات مبارزات بازاريابي شما به صورت آفلاين و آنلاين چيست؟
5 -هزينه برنامه‌هاي بازاريابي و تبليغاتي شما در سال اول پس از سرمايه‌گذاري، سال دوم و سال سوم چقدر خواهد بود؟.استراتژي فروش شما چيست؟
7 -آيا شما توزيع‌كنندگان، واسطه‌ها يا نمايندگاني در شبكه‌هاي مختلف بازار داريد؟
8 -ترجمه: شما نبايد به هيچ‌وجه بگوييد كه آنقدر خدماتتان برجسته است كه نيازي براي پرداخت هزينه براي جذب مشتري نداريد
9 -هزينه‌هاي جذب مشتري شما چقدر است؟ آيا ساختاري براي سرمايه‌گذاري مشترك در بازاريابي بنا نهاده‌ايد؟ به چه بهايي؟ آيا برنامه‌اي براي مركز تابعه اي تدوين كرده‌ايد؟ نرخ كميسيون آنها چقدر خواهد بود؟.چه اطلاعاتي از مشتري به دست آورده‌ايد؟ پايگاه داده‌هاي شما در مورد مشتريانتان چقدر استراتژيك است؟ از آن چگونه استفاده مي‌كنيد؟
بعد چه اتفاقي مي‌افتد؟ سرمايه‌گذار در سايت هاي خبري و وبلاگ‌ها به جست‌وجوي استراتژي فروش و بازاريابي رقباي شما مي‌پردازد. شبكه‌هاي فروش آنها را مي‌يابد و بررسي مي‌كند آيا مشتريان با اشتياق به سمت رقيب روي مي‌آورند يا نه.
نكته كليدي در مورد مواجهه شما با يك كارشناس مالي يا سرمايه‌گذار اين است كه شما بايد آماده باشيد. بايد بتوانيد به سوال‌هاي فوق پاسخ‌هاي قطعي و با جزئيات كافي ارائه دهيد
.هر چه سرمايه‌گذار از جزئيات كار شما بيشتر بپرسد و شما بتوانيد بهتر به آنها پاسخ دهيد، به احترام شما افزوده خواهد شد. در اين صورت حتي اگر خود او حامي مالي شما نشود، مي‌تواند شما را به يك يا دو سرمايه‌گذار ديگر معرفي كند.