نظرات دوستان درباره تاپیک مذاکره

[yu3f]

این تاپیک رو برای این باز کردم ک دوستان عزیز نظرات، پیشنهادات و سوالات خودشون رو درباره تاپیک " مذاکره! " در این قسمت قرار دهند.
با تشکر

[tondar12]

این تاپیک بسیار بسیار عالیه!
خیلی اوقات شراکت ها ،قراردادها و داد و ستدها به خاطر عدم آشنایی به اصول مذاکره با شکست مواجه میشه!

[Mrs.Seyedi]

اصول و فنون مذاکره تجاری و بین المللی


هنر و فن مذاکره
مذاکره را اینگونه تعریف می کنند: فرایند ایجاد یک برنامه توأم خرید و فروش، تا رسیدن به یک نقطه رضایتمندی دو طرفه
اگر از نظر فنی مطلب را بررسی کنیم، این تعریف تقریباً کلیه واکنشهای بین فروشنده و خریدار را شامل می شود. از یک بحث تلفنی درباره قیمت چند گالن مواد روغنکاری گرفته تا کنفرانسهای طولانی در مورد شرایط خریدی اساسی در این مقوله جای دارند.
در عمل، این مفهوم، معمولاًٌ از خریدهای صنعتی استنباط می شود که در آنها روابط پیچیده بین خریدار و فروشنده وجود دارد و در این میان پیش از رسیدن به توافقی قطعی هر دو طرف پیشنهادات مختلفی را ارئه می کنند.
در تعریف فوق «برنامه» کلمه کلیدی است و نشان دهنده این است که چیزی بیشتر از یک مقایسه ساده بین پیشنهادها و یا پذیرش قیمتی ارائه شده می باشد.


طبیعت مذاکره
طبیعت مذاکره، هنر رسیدن به تفاهمی عمومی از طریق چانه زدن بر سر نکات اساسی توافق از قبیل نحوه تحویل، مشخصات، قیمتها و شرایط می باشد. از آنجائیکه بین این عناصر با عناصر دیگر روابط بسیاری وجود دارد، مذاکره هنری است مشکل که نیازمند تمرین، داوری، کاردانی و قضاوت صحیح است. مذاکره کننده موثر، باید یک خریدار واقعی باشد و از احتمالات معامله با فروشنده آگاهی داشته باشد. یک مذاکره کننده تنها از طریق آشنائی و اطلاع از قدرت نسبی چانه زنی می تواند بداند چه موقع باید محکم باشد و یا احتمالاً چه زمانی باید در قیمتها و شرایط امتیازاتی اعطا کند.
مسئولیت ذخیره سازی و انبار، زمان تحویل، روشهای حمل و نقل، بیمه، بازرسی و قیمتها تنها شمه ای از عناصر متعددی هستند که پیش از تکمیل شدن خرید باید درباره آنها توافق حاصل گردد.

[Mrs.Seyedi]

اصول مذاکرات خوب، اصولی یا حرفهای

نکات مدیریتی

روابط انسانی ایجاد کنید
مذاکرات مبتنیبر موضعگیری به دلیل از بین بردن روابط انسانی، موجب قفل شدن مسیر مذاکرات میشود.
به این رو رعایت اصولی که به ایجاد روابط انسانی کمک میکند، در رسیدن به تعامل دو طرفه بسیار حائز اهمیت است. اگر قبول داشته باشیم که طرفین مذاکره برای پیدا کردن راهحل یک مساله با هم مذاکره میکنند و اگر بپذیریم که در روابط غیرانسانی توانایی طرفین برای ارائه راهحل به طرز قابلملاحظهای کاهش پیدا میکند، به ضرورت ایجاد روابط انسانی برای افزایش قابلیت طرفین برای ارائه راهحل مسائل پی میبریم. در اینجا باید به این نکته دقت کرد که مقصود از روابط انسانی، روابط صمیمانه خارج از عرف تجاری و اخلاقی نیست. از این رو در اینجا باید تاکید کرد که هیچ مذاکرهکننده حرفهای به خود اجازه نمیدهد از طریق ایجاد روابط خارج از قواعد تجاری یا اخلاقی به هدفهای خود برسد. در ضمن باید اشاره کرد که هر مذاکرهکنندهای ورای جنسیت خود مذاکره میکند و هیچ مذاکرهکنندهای حق ندارد از جنسیت خود برای پیشبرد هدفهای تجاری استفاده کند؛ بنابراین شخصیت مذاکرهکنندگان باید به گونهای قوی باشد که طرف مقابل احساس کند جدای از جنسیت، با یک فرد حرفهای مذاکره میکند. مواردی که برای ایجاد روابط انسانی موثر هستند، به شرح زیر تشریح میشوند

:

به صورت نبضدار سخن بگوییم
این نوع سخن گفتن که به سخن گفتن سینوسی نیز معروف است، با تغییر لحن و تن صدا و بالا و پایین آوردن آن، موجب انتقال انرژی و جلب توجه دائمی فرد به ما میشود. از طریق گفتار سینوسی، توجه فرد به گفتار ما متمرکز و از پراکنده شدن حواس وی جلوگیری میشود. البته باید دانست سینوسی صحبت کردن در هنگام تالم یا ناراحتی جایز نیست؛ زیرا در جایی که فرد احساس میکند باید دلداری داده شود، نباید شائبه شادی یا خوشحال بودن را در وی ایجاد کرد. به این رو صحبت سینوسی در تمامی موارد محتمل زندگی، به غیر از وقایع دردناک، کاربرد دارد. در مذاکرات، گفتار سینوسی به انتقال انرژی، ایجاد رابطه انسانی و پایدار ماندن آن کمک میکند. شایسته است در مذاکرات، بهخصوص در مواقعی که میخواهیم توافق طرف را به سمت خودمان جلب کنیم، به صورت سینوسی صحبت کنیم.

به طرف مقابل اطلاعات مثبت بدهیم
منظور از دادن اطلاعات مثبت این است که با بیان ویژگیها و خصلتهای مثبت کالا یا محصول یا سازمان خودمان، سعی کنیم طرف مقابل را به سمت تصمیمگیری خودمان هدایت کنیم؛ به عبارت دیگر باید وی را به سمت هدفهای خودمان هل بدهیم و او را به حال خودش نگه نداریم. در بسیاری مواقع یک معرفی مناسب و بهجا از توانمندیها و مزیتهای موجود، باعث میشود طرف مقابل خیلی زودتر از حد معمول با ما توافق کند. بیان با آبوتاب و هنرمندانه، میتواند برای طرف مقابل این دیدگاه را ایجاد کند که فرصت بسیار خوبی به وی پیشنهاد شده است و نباید این فرصت را به سادگی از دست بدهد. وقتی به طرف مقابل اطلاعات مثبت میدهیم، باید مراقب باشیم که اسرار و اطلاعات غیرضروری برای وی فاش نشود؛ چون همین اطلاعات اضافی بعدها موجب گیر افتادن و به دردسر افتادن خود مذاکرهکننده میشود. در هنگام دادن اطلاعات مثبت، گاهی اوقات مبالغه زیبا نه تنها مذموم نیست، بلکه بسیار زیبا و تاثیرگذار است. البته مبالغه نباید آنقد زیاد باشد که شائبه پز دادن یا وعده تو خالی یا دروغگویی را ایجاد کند؛ بنابراین پیدا کردن حد وسط این دو، بر عهده مذاکرهکننده بوده و پیدا کردن نقطه عطف آن، نشان از حرفهای بودن مذاکرهکننده است.

هیچ گاه به طرف مقابل وعده توخالی ندهید
همان گونه که در مورد قبلی ذکر شد، مبالغه زیبا نباید به مرز وعده تو خالی برسد. همچنان که میدانیم یکی از عواملی که انتظارت طرف را در مورد ما شکل میدهد یا کم و زیاد میکند، وعدههای ما است.

بدیهی است برای جذب وی باید از وعده استفاده کرد، ولی اگر ارائه وعده بدون عملکرد همراه باشد، طرف مقابل با انتظارات افزایشیافته ارضا نشده روبهرو میشود و این موضوع به شدت موجب نارضایتی وی خواهد شد. از این رو در مذاکرات توصیه میشود فقط در محدودهای وعده بدهید که قادر به اجرای آن باشید. اگر طرف مقابل به هر دلیل ممکن انتظارات خاصی از مذاکره با شما دارد، با ارائه دلیل و مستندات سعی کنید میزان انتظارات وی را پایین بیاورید و تعدیل کنید. به هر حال به خاطر داشته باشید اغلب مردم موقعی راضیتر هستند که تمامی انتظارات آنها، هر چند کم، برآورده شده باشد. باید دانست عدماجرای وعدههای داده شده یا به عبارتی دیگر دادن وعدههای توخالی، به شدت روی روابط فیمابین سایه میاندازد و آن را تحتتاثیر قرار میدهد.

در صورت عدم موافقت با صحبت طرف مقابل، واکنش و عکسالعمل فوری نشان ندهید
در بسیاری مواقع، صحبتهای مقابل فقط به دلیل درک واکنش شما و پیدا کردن حدود پذیرش یا عدم پذیرش شما است. از این رو پس از فهمیدن حدود پذیرش یا عدم پذیرش میتواند فشارش را بر روی یک نقطه خاص که وی را به هدف میرساند، کم یا زیاد کند. علاوه بر مورد فوق، واکنش سریع در اکثر موارد بر ضعف و عدم صبر و عجول بودن دلالت میکند. بدیهی است در این گونه موارد نباید برگ برنده را در اختیار طرف مقابل قرار داد. از سوی دیگر امکان دارد طرف مقابل برای گفتههای خود دلایل و منطقی برتر داشته باشد. به این رو واکنش منفی فوری میتواند ما را از یک مطلب منطقی و درست دور نگه دارد که این مطلب نیز به نوبه خود به معنای از دست دادن فرصت پیشرفت است.

هنگام مذاکره، به زبانی که مسلط نیستید به هیچ وجه صحبت نکنید
زبان رسمی مذاکره در ایران، فارسی و در بسیاری کشورهای خارجی، انگلیسی است. از این رو، در هنگام برخورد با ملتها یا کشورهای مختلف سعی کنید از زبان رسمی استفاده کنید. این توصیه دو دلیل دارد؛ یکی اینکه در صورت عدم تسلط به زبان طرف مقابل امکان دارد جمله یا عبارتی گفته شود که همان بار معنایی مورد نظر ما را نداشته باشد و موجبات سوءتفاهم یا کژفهمی طرف مقابل را فراهم آورد. نکته دیگر اینکه شخص مقابل میتواند به دلیل تسلط بر زبان خودش، ماهیت برخی از عبارات و مفاهیم را به نفع خود تغییر دهد و موجبات از دست رفتن امتیاز را برای ما فراهم کند.

منبع: اصول، فنون و هنر مذاکره؛ نویسنده: محمدحسین غوثی و پرویز درگی؛انتشارات بازاریابی

[mahdi5e]

سلام دوستان
ممنون مطالب بسیار جالبو آموزنده و مفید هستند
این بحث را ادامه بدین خیلی جالبه

[بهداد]

به نظرم برخی عزیزان مانند استاد یوسف عزیز با راه اندازی تاپیکهای تخصصی شان در غیاب بزرگانی دیگر مانند استادان قربانیان و نامی خیلی خوب به انجمن جهت مثبت می دهند . جای تشکرات ویژه از این عزیزان همیشه احساس میشه
این تاپیک هم مانند تاپیکهای دیگر خیلی خوب و ارزنده هستش حداقل برای شخص خودم مهم هستند
دنبالشان میکنم و فقط مطالعه میکنم و می آموزم
یوسف جان >>>>>>>>>>>>>>>>>>>>>>>>>>>>>>>> سپاسگذارم

خیلی زحمت می کشی و روزی خواهد رسید که مزد اینهمه زحماتت را خواهی گرفتی

با سپاس