شرکت در نمایشگاه ها برای رشد کسب‌و‌کار

[navidh8]

نمایشگاه‌های تجاری یکی از بهترین و اعجاب برانگیز‌ترین فرصت‌ها برای کسب‌و‌کارهای کوچک به‌منظور برقراری تماس‌ها ، برقراری ارتباطات جدید،کسب مشتریان تازه و یافتن ایده‌های نوآورانه است (جویس ام.روزنبرگ)

نمایشگاه‌های تجاری با هدف ارائه فرصت مناسب برای کسب‌و‌کارها به منظور برقراری تماس چهره‌به‌چهره با بسیاری از مشتریان بالقوه در مدتی کوتاه و با صرف هزینه‌ی مناسب طراحی شده‌اند.

بر اساس امار مندرج از سوی کمیته‌ برگزاری نمایشگاه‌های تجاری آمریکا، تنها در سال 1994، در این کشور بیش از 4300 نمایشگاه تجاری برپا شد و حدود 85 میلیون بازدیدکننده از سرتاسر جهان از آن‌ها دیدن کردند. متخصصین معتقدند که نمایشگاه‌های تجاری تاثیر چشم‌گیری بر سود‌آوری شرکت‌ها دارند.

وجود این فرصت مناسب بازاریابی برای کسب‌و‌کارهای کوچک می‌تواند صحنه بازی را برای تازه واردها مهیا کند و فضای مناسب و نسبتا ارزان‌قیمت (به طور متوسط اجاره یک غرفه در ابعاد 12 متر چیزی کمتر از یک میلیون تومان هزینه دارد) ، در اختیار آنان قرار دهد.

بر‌اساس آمار کمیته‌ی برگزاری نمایشگاه‌ها، 44 درصد از شرکت‌هایی که در نمایشگاه‌‌های تخصصی کالاها و خدمات تجاری حضور می یابند،کم‌تر از 50 نفر کارمند دارند. شرکت‌هایی که در حضور نمایشگاه‌هایی خلاقانه و متمایز، متخصص شده‌اند، بدون توجه به اندازه شرکت یا تعداد کارکنان خود، بهترین استفاده را از این فرصت خواهند برد. در‌حالی‌که شرکت‌هایی بی‌تجربه هر‌قدر که بزرگ و معتبر باشند با حضور در نمایشگاه‌ها ، تنها چند میلیون تومان از سرمایه‌ی خود را دور می‌ریزند و باصرف ساعات بی ثمر حضور خود در نمایشگاه به‌جای استفاده از این فرصت به زیان خود عمل می‌کنند.

انواع نمایشگاه‌ها

نمایشگاه ها عمدتا به دو نوع تقسیم می شوند: نمایشگاه کالاها و خدمات تجاری ، نمایشگاه کالاها و خدمات مصرفی. نوع نمایشگاهی که در آن شرکتی حضور می‌یابد بر‌پایه‌ هدف‌ها و استراتژی‌های سازمانی تعیین می‌شود. استفاده‌ موثر از نمایشگاه‌ها می‌تواند با صرف زمان و هزینه‌ی کم فراهم شود.

برخی از اصلی‌ترین دلایل حضور در نمایشگاه‌ها عبارتند از:

• افزایش سطح فروش لحظه‌ای در فضای نمایشگاه‌ها
• افزایش سطح سفارشات خرید مشتریان
• ارتقای تصویر ذهنی مشتریان از شرکت و پدیدار ساختن نام‌و‌نشان تجاری در مقابل نگاه مشتریان
• هدف‌گذاری بر مخاطبان خاص
• تثبیت حضور شرکت در عرصه بازار
• بهبود کارایی و اثربخشی فعالیت‌های بازاریابی
• رویارویی مستقیم با مشتریان ،رقبا و تامین‌کنندگان
• جلب مشتریان جدید و بالقوه
• معرفی کالاها و خدمات جدید شرکت
• نشان‌دادن محصول جدید به شیوه‌ای که از سایر کانال‌های بازاریابی امکان پذیر نیست
• جذب و استخدام توزیع کنندگان و فروشندگان
• آموزش به مخاطبان هدف شرکت

منبع: مدیر سبز

[keshavarz]

چگونه در نمایشگاه شرکت کنیم؟

کتاب: چگونه در نمایشگاه شرکت کنیم؟ تالیف وترجمه: سیدرضا نیازی انتشارات اتابک 169 صفحه

اشاره:
در جهان امروز، صنعت نمایشگاه در ادبیات تجارت و امور بازرگانی جایگاه و اهمیت ویژه‌ای پیدا کرده است. به استناد ارزیابی‌های گوناگون داخلی و خارجی می‌توان گفت شرکت‌ها و موسسات، موفقیت‌های خود را مرهون حضور مرتب ومکرر در نمایشگاه‌های گوناگون می‌دانند که طی آن به معرفی توانمندی‌ها، تولیدات و یا خدمات خود و رقابت با دیگر شرکت‌ها می‌پردازند.

از طرفی و با توجه به دستاوردهایی که حضور در نمایشگاه‌ها می‌تواند برای تولیدکنندگان و شرکت‌ها داشته باشد کسب مهارت‌ها و آموزش‌های لازم درخصوص نحوه حضور در نمایشگاه‌ها یک ضرورت انکارناپذیراست. چه بسا ممکن است شرکت‌ها بودجه سنگینی را صرف حضور در یک نمایشگاه نمایند. اما پس‌از پایان نمایشگاه چندان رضایت خاطری از شرکت در نمایشگاه نداشته باشند. از عمده دلایل این امر، عدم توانایی در برقراری ارتباطات موثر با مشتریان، عدم رعایت اصول و مهارت‌های لازم جهت انتخاب نمایشگاه مطلوب و مرتبط، چگونگی حضور از جمله نا‌ آشنایی با مقوله غرفه‌آرایی و آیین غرفه‌داری و عوامل موثر دیگری است که شرکت‌ها از آن غافل مانده‌اند.


تعریف نمایشگاه
واژه نمایشگاه از کلمه لاتین «Feira» به معنی جشن مشتق شده‌است. در روزگاران گذشته، مردم برگزاری نمایشگاه را جشن می‌دانستند که در آن ضمن برپایی مراسم و آداب خاص و پایکوبی، کالاهای خود را مبادله می‌کردند یا به فروش می‌رساندند. امروزه نمایشگاه از شکل ابتدایی گذشته‌اش بسیار فاصله گرفته‌است و جنبه‌های آموزشی، کارکرد اقتصادی، بازاریابی، تبلیغات مستقیم و تبادل اطلاعات و نوآوری‌های آن در کنار فروش و عرضه کالا و خدمات، بسیار مهمتر جلوه می‌کند.


نمایشگاه را می‌توان تبلیغ زنده نامید. زیرا در نمایشگاه عواملی چون تولیدکننده، توزیع‌کننده، مصرف‌کننده و کالا و خدمات در یک زمان و مکان مناسب گردهم می‌آیند. اغلب کارشناسان تبلیغات و بازاریابی، نمایشگاه‌های بین‌المللی را از مهمترین ابزارهای بازاریابی تلقی می‌کنند و با ذکر دلایلی ثابت می‌کنند که بازده مستقیم شرکت در یک نمایشگاه چندین برابر هزینه‌های انجام شده برای آن است و نتایج آن نیز بسیار چشمگیر‌تر از دیگر روش‌های تبلیغی است. در نمایشگاه شرکت‌ها فرصتی را برای دیدار حضوری با مشتریان پیدا می کنند وهمچنین فرصت‌های بیشماری برای تحقیق و بررسی وضعیت بازار، دیدار با رقبا و تماشای آخرین دستاورد‌ها در زمینه‌های گوناگون وجود دارد.


خریدار بالقوه‌ای که از نمایشگاه بازدید می کند، درواقع این فرصت را دارد تا محصولات را از نزدیک ببیند، لمس کند و مورد تجزیه و تحلیل قرار دهد. یعنی کارهایی را انجام دهد که حتی با تلفن و یا اینترنت چنین امکانی را برای او بوجود نمی‌آورد.


عوامل موفقیت در نمایشگاه
1-مهمترین عامل توفیق در یک نمایشگاه دارا بودن یک سیاست تبلیغاتی و از پیش تعیین شده‌است. این سیاست‌ها برای هر صنعت متفاوت است.
2-کسانی را به عنوان راهنما و مسئول غرفه بگمارید که توانایی شناسایی و ارتباط بسیار بالا با مشتریان ناشناخته خود را داشته‌باشند. برخی از مدیران چندان به این موضوع اهمیت نمی‌دهند و به‌رغم انجام هزینه های سنگین جهت غرفه آرایی و دکوراسیون، چون فاقد طرحی از پیش تعیین شده هستند، تمامی زحمات آن‌ها به دلیل گزینش نادرست کارکنان غرفه به‌هدر می‌رود.
3-بهره گیری از بروشور و کاتالوگ جهت تبلیغات بسیار اهمیت دارد و نکته مهم‌تر آن‌که غرفه داران نسبت به نحوه توزیع آن باید دقیق باشند. توصیه می‌گردد که در محل غرفه خود صدها بروشور و کاتالوگ مربوط به شرکت و محصولات خویش را آماده نمایید تا درصورت درخواست متقاضیان و بازدیدکنندگان، در اختیارشان قرار گیرد. در نمایشگاه بازدیدکنندگان فرصت زیادی ندارند تا با محصولات و کالاهای تمامی غرفه‌ها آشنا شوند، لذا در اختیار گذاشتن این کاتالوگ‌ها باعث می‌شود، تا بازدیدکنندگان پس‌از ترک نمایشگاه فرصت کافی برای مطاله تمامی محصولات شما از طریق کاتالوگ‌ها را داشته باشند.
4-نمایشگاه صرفا محل فروش کالا نیست، بلکه مکانی جهت گفت‌و‌گو و انجام مذاکرات میان بازدیدکنندگان و غرفه‌داران و ایجاد ارتباط با شرکت‌ها و سازمان‌های دیگر و نیز شناسایی رقبای جدید و محصولات آن‌ها است. لذا سعی کنید از این مزیت نهایت بهره راببرید.
5-نوع دکوراسیون غرفه باید متناسب با سیاست‌های تبلیغاتی شرکت باشد. شکل ظاهری غرفه شما نشانه هویت و ماهیت شرکت شماست. لذا در چیدمان وسایل و نمونه کالاها و نیز زیبایی و تمیزی غرفه خود کوشا باشید.
6-سعی کنید در یک نمایشگاه به موقع ثبت‌نام کنید تا بتوانید فضای مناسبی را در سالن‌های نمایشگاه بگیرید. غرفه‌ای را انتخاب کنید که در مسیر ورود بازدیدکنندگان باشد. دراین خصوص با یک مشاور نمایشگاهی یا یک غرفه‌آرا مشورت کنید. نامناسب بودن فضای غرفه تاثیر زیادی در ناکامی شما در یک نمایشگاه ایفا می‌نماید. حتی اگر مبلغ اجاره غرفه مدنظر شما بیشتر بود، نگران نباشید و وجه آن را پرداخت کنید.
7-سعی کنید برای مشتریان بالقوه خود کارت دعوت ارسال نمایید و از آن ها دعوت کنید از غرفه شما در نمایشگاه بازدید نمایند.
8-برای حضور در نمایشگاه باید از مدت‌ها قبل برنامه‌ریزی کرد از جمله آماده کردن نمونه محصولات، آموزش و تععین کارمندان غرفه، طراحی غرفه، تنظیم بودجه برای شرکت در نمایشگاه، آماده کردن هدایا، تهیه بروشورهای لازم و کارت ویزیت و...
9-بی‌تردید هرچه اعتبار و آوازه نمایشگاه بیشتر باشد، امکان موفقیت شرکت ها در آن بیشتر می‌شود. لذا سعی کنید در نمایشگاهی شرکت کنید که دارای اعتبار و آوازه خاصی باشد.
10-با دیگران رفتار دوستانه‌ای داشته باشید. با توجه به اینکه بازدیدکنندگان غرفه شما ایستاده‌اند، شما نیز در غرفه خود بایستید.
11-تا می‌توانید با دیگران ارتباط برقرار کنید. هر اندازه که با افراد بیشتری ارتباط برقرار کنید، به همان اندازه امکان فروش شما بیشتر می‌شود.
12-جسور باشید، سعی کنید کمرو نباشید، شما در نمایشگاه شرکت کرده اید که کالاهای خود را بفروشید و مشتریان تازه‌ای پیدا کنید.
13-هریک از کالاها را به‌منظور راحتی مشتریان به‌طور واضحی قیمت‌گذاری کنید.
14-در هر نمایشگاه، عکس‌های متعددی از غرفه خود بگیرید. از تمام زوایای غرفه عکس بگیرید. این‌کار نه تنها باعث می‌شود که سابقه‌ای از نمایشگاه برای شما باقی بماند، بلکه چنانچه عیب و ایرادی ازنظر غرفه‌آرایی و چیدمان وجود داشته باشد، کاملا مشخص و آشکار می‌گردد.
15-تصور نکنید که با پایان پذیرفتن زمان برگزاری نمایشگاه کار شما نیز به اتمام رسیده‌است. بخش مهمی از کار تبلیغی شما هنوز باقی مانده‌است و آن پیگیری تماس‌ها و ارتباطاتی است که مربوط به بازدیدکنندگان غرفه شما در هنگام برگزاری نمایشگاه می‌باشد.

شیوه های ارتباط با بازدیدکنندگان و جذب آن‌ها
1-کارکنان غرفه خود را از میان افرادی برگزینید که دارای روابط عمومی قوی و دانش کافی هستند.
2-کارکنان غرفه باید افرادی صبور باشند و اطلاعات کافی در مورد محصولات در اختیار بازدیدکنندگان قرار دهند و درصورت امکان کارت برخی از بازدیدکنندگان را جهت تماس‌های بعدی دریافت کنند.
3-استفاده از هدایا و اشانتیون نیز شیوه‌ای موثر جهت جذب بازدیدکنندگان است.
4-ارائه فرم نظرسنجی به بازدیدکنندگان نیز از دیگر روش‌های ارتباط و ارزیابی کار شرکت به‌شمار می‌رود.


روش‌هایی جهت افزایش فروش در نمایشگاه
1-بدون هیچ تاملی به بازدید‌کنندگان سلام کنید
البته مجبور نیستید به تعارفات بی‌جهت و بیهوده بپردازید و عباراتی چون: « می‌توانم به شما کمک کنم؟» را بکار ببرید. وقتی با بازدیدکننده‌ای روبه‌رو می‌شوید، آرام با او دست بدهید و پس‌از معرفی خودتان درباره شرکت و فعالیت‌های آن توضیحاتی به او ارائه دهید. با این کار گفت‌و گوی میان شما ادامه خواهد یافت و ارتباط نزدیکتری با بازدیدکننده برقرار خواهید نمود.
2-فورا بازدیدکننده غرفه خود را بشناسید
مهم‌ترین نکته‌ای که شما باید بدانید این‌است که از شغل و مسئولیت‌های بازدید‌کننده غرفه خود اطلاع حاصل نمایید. این‌کار موجب می گردد که بدانید از او چه سوالاتی را بپرسید. سئوالات شما از یک مسئول و متخصص بسیار متفاوت از سوالاتی است که از یک فرد عادی می‌پرسید و نحوه برخورد و رفتار شما نیز به همین‌گونه خواهد بود.
3-ارتباط خود را با بازدیدکنندگان بعداز پایان نمایشگاه حفظ کنید
همچنان که با بازدیدکنندگان مشغول گفت‌و‌گو درباره تولیدات خویش هستید، به‌طور غیر‌مستقیم از او بخواهید تا شماره تلفن تماس خود را در اختیار شما بگذارد. این‌کار موجب می‌گردد تا ارتباط خود را با او حفظ نمایید.