اصول مذاكرات و تكنيكهاي اساسي جهت معاملات مسكن

[mehdi098]

فصل ششم
اصول مذاكرات و تكنيكهاي اساسي جهت معاملات مسكن
1.با مسئله قيمت بصورت حرفه اي برخورد كنيد.
وقتي كه تصميم گرفتيد ملكي اعم از آپارتمان،خانه ويلايي،سوله،باغ،زمين و… را خريداري نمائيد.دربدوورود به بنگاه املاك و برخورد با فروشنده ،اولين سوالي كه از شما پرسيده خواهد شد اين است كه چقدر پول داريد؟و شما در جواب بايد بتوانيد با تكنيكهاي خاص از جواب دادن طفره برويد و به هيچ عنوان مقدار پول خود را لو ندهيد.هر چقدر ديرتر مقدار پول خود را اعلام كنيد به همان اندازه برنده هستيد و هر چقدر زودتر آنرا اعلام كنيد به همان اندازه بازنده هستيد.
هميشه سعي كنيد در خريد ملك،روي متراژ آن بحث و تبادل نظر كنيد.مثلا بگوئيد من يك ملك به مساحت x متر مربع مي خواهم و علاقمندم تمام ملكهاي موجود در اين منطقه را با اين متراژ ببينم تا از بين آنها بهترين را انتخاب كنم.
يكي از ترفندهاي اخير بنگاههاي املاك اين است كه به محض ورود به بنگاه ،يك فرم از قبل آماده شده را جلوي شما مي گذارند تا آنرا پركنيد اين فرم شامل يك سري سوالات تقريبا بي معني به علاوه مقدار پول شما مي باشد.در پر كردن اين فرم هر سوالي را كه خوشتان نيامد جواب ندهيد.ضمن اينكه در جلوي سوال مقدار پول ،خط تيره بكشيد.
2.در خريد و فروش هر ملكي چهار عامل اصلي وجود دارد.در خريد و فروش هر ملكي عوامل زيادي از قبيل شرايط پرداخت،تعداد اقساط،نوع ساخت،نوع وام،مبلغ وام،محل استراتژيك ملك،شمالي يا جنوبي بودن،قرار گرفتن در طبقه اول ،دوم و… ،داشتن پاركينك و انباري و … تاثير گذار هستند كه چهار عامل آن بسيار مهم مي باشند و از اين چهار عامل متغير ،يكي اصل و بقيه تابع آن هستند.خريداران به اين چهار عامل بهاي بيشتري مي دهند و اين عوامل براي آنها مهم مي باشند.
اگر ما خريدار باشيم نبايد اين چهار عامل مهم را لو بدهيم چون در اينصورت فروشنده به نقطه ضعف ما پي برده و ممكن است قيمت را بالا ببرد و اگر فروشنده هستيم بايد با تكنيكهاي خاص چهار عامل مهم براي خريدار را شناسايي كرده و به او گوشزد كنيم كه ملك ما داراي مزاياي اين چنيني نيز هست.
براي من شرايط پرداخت و مقدار وام مهمترين عامل در خريد و فروش مسكن مي باشد.البته چند عامل ديگر هم مهم هستند ولي آنها تابع عامل اصلي مي باشند و بعضي شرايط هم كه اصلا مهم نيستند.
3.با اعتماد بنفس بسيار بالايي وارد بنگاه شويد.وقتي كه براي خريد ملكي وارد بنگاه املاك مي شويد با اعتماد بنفس بسيار بالاو با قامتي راست وارد شويد و هيچگونه نقطه ضعف از خود نشان ندهيد.وقتي كه شما به عنوان مشتري يا خريدار وارد بنگاه مي شويد با اين كار شما قصد سود رساندن را داريد.از اينرو بايد اعتماد به نفس بالايي داشته باشيدتا بتوانيد معامله خوبي انجام دهيد.
يكي از مهمترين و اساسي ترين شعارهاي بازاريابي و فروش اين است كه همه ما يك رئيس داريم و اسم آن مشتري است لذاشما در اينجا رئيس هستيد و در شان يك رئيس نيست كه نقطه ضعف نشان دهد.متاسفانه آنچه كه ما در جامعه مي بينيم خلاف آنچه هست كه بايد باشد.
اقتدار و اعتماد به نفس در معاملات بخصوص معاملات مسكن جلوي هر گونه سوءاستفاده را مي گيردو باعث مي شود كه فروشنده و بنگاه املاك نتوانند از شرايط روحي و رواني شما به نفع خود استفاده كنند.
4.قيمتها را بشكنيد و از اين كار لذت ببريد.بازار املاك و مستغلات تنها بازاري است كه در آن قيمتها سليقه اي هستند و مكانيسم خاصي جهت تعيين قيمت وجود ندارد.از اينرو هر كسي هر قيمتي را كه دلش مي خواهد تعيين مي كند و ما در مقام خريدار نبايد هرآنچه را كه بر ما ديكته كردندقبول كنيم بلكه بايد،قيمتي را كه خودمان تعيين مي كنيم ملاك قرار دهيم.چون يكنفر قيمت را تعيين كرده ،پس يكنفر هم مي تواند آنرا تغيير دهد.يكي از تكنيكهاي مهم رابرت كيوساكي در معاملات ملك همان تعيين قيمت بوده و مي بينيم كه در اين كار،بسيار هم موفق عمل كرده است.
متاسفانه آنچه كه ما ،دربازار امروز مي بينيم قبول كردن قيمتهايي است كه بنگاههاي املاك تعيين مي كنند.مثلا مي گويند در فلان منطقه قيمت آپارتمان متري x تومان مي باشد.ولي خريداران هيچ موقع از خود نمي پرسند كه اين قيمتها را چه كسي معين كرده است و آيااين ملك واقعا اين قدر ارزش دارد.اصلا از خود سوال نمي كنند كه در وضعيت فعلي،ماپول چه چيزي را مي پردازيم.آيا اين پول به اين سادگي به دست آمده كه اين چنين از دست مي دهيم.
لازم است در تمام شرايط قيمتهاي مشخص شده را بشكنيد و مهمتر اينكه از اين كار لذت ببريد نه اينكه آنرا كاري عبث بپنداريد يا دررودربايستي قرار بگيريد.
اگرهمه مردم به قيمت واقعي ملك را بخرند اين همه تورم بي معني دربازار املاك و مستغلات ايجاد نخواهدشد.
5.سعي كنيد با مبلغ 30تا35 درصد قيمت مسكن بصورت نقدي و بقيه بصورت وام،قرض،رهن مسكن خريداري شده،آنرا بخريد.

اگر ما منتظر بمانيم تا پول يك واحد آپارتمان را به دست بياوريم و بعدا نسبت به خريد آن اقدام كنيم در آنصورت هرگز موفق به خريد آپارتمان نخواهيم شد چون اصلا نمي توان اين پول را مهيا كرد و در صورت مهيا كردن هم ،به فكر خريد آپارتمان بزرگتري خواهيم بود.
طبق عرف بازار امروز،ما بايد بتوانيم با 30 تا 35 در صد قيمت يك آپارتمان ،آنرا خريداري كنيم و مابقي را از طريق وام بانك مسكن،وام از موسسات مالي و اعتباري،وام از بانكهاي دولتي و خصوصي،ازطريق رهن دادن آپارتمان خريداري شده،تامين نمائيم.هرگز از بابت قرضي كه براي خريد ملك،براي شما ايجاد مي شود نترسيد چون در تقسيم بندي قرضها و روانشناسي پول ،اين قرض جزو قرضهاي خوب محسوب مي شود.
6.اولا قانون احتمالات را ياد بگيريد و ثانيا به آن عمل كنيد.سوال عمده اي كه اكثر كارآموزان در جلسات مشاوره و در برگزاري كلاسها از من مي پرسند و هميشه معترض هستند اين است كه ما به اندازه كافي جهت پيدا كردن مسكن مطلوب و دلخواه گشته ايم ولي پيدا نكرده ايم مسكني كه با شرايط و مقدار پول ما مناسب باشدوجود ندارد و وقتي كه مي پرسيم تا به حال چند مورد را بازديد كرده ايددر جواب مي گويند بيست تا سي مورد.در حاليكه براي پيدا كردن مسكن دلخواه خود،حداقل بايد يكصدمورد را بازديد كنيم تا بتوانيم به آنچه كه دلخواه ماست برسيم. طبق قانون احتمالات امكان ندارد كه از يكصد مورد بازديد،نتوانيم فروشندگان واقعي را پيدا كنيم.مطمئن باشيد حتما مورد دلخواه شما در اين يكصد مورد وجود خواهد داشت.
7.چانه زدن بر سر قيمت مناسب را يكنوع بازي و سرگرمي در نظر بگيريد.تجربه ثابت كرده ،اكثر افرادي كه براي خريد مسكن اقدام مي كنند زياد اهل چانه زدن نيستند در حاليكه يكي از اصول اوليه معاملات ،چانه زدن و تخفيف گرفتن است بخصوص در معاملات مسكن كه اين تخفيف مي تواند مبلغ قابل توجهي باشد.ما در هيچ معامله اي نبايد جنس خود را به قيمت مقطوع بخريم بخصوص اينكه اين جنس ملك و املاك باشد.
افراد موفق و آنهايي كه به ثروت زيادي رسيده اند چانه زدن بر سر قيمت را يكنوع بازي و سرگرمي مي دانند و هميشه و همه جا از اين امتياز استفاده مي كنند.
يكي ديگر از مواردي كه فرد حتما بايد به آن توجه كند داشتن اعصابي آرام و پولادين مي باشد .در معاملات ،نبايد اعصاب ما خيلي زود به هم بريزدو مجبور به ترك بنگاه املاك شويم بلكه بايد با اعصابي پولادين كه در اثر تمرين و ممارست حاصل مي شود ملك دلخواه خود را بخريم.
8.از پرسشهاي كوانتومي در تمامي مراحل معاملات مسكن استفاده كنيد.در معاملات مسكن ،هيچ چيزي را بدون دليل قبول نكنيد .تمام مراحل معامله را تجزيه و تحليل كنيدو به تمام صحبتهايي كه در بنگاه املاك ردو بدل مي شود توجه كرده و ببينيد كه كدام موارد به نفع شما و كدام به ضرر شماست.
هر سوالي را كه به ذهن شما مي رسد و طرف مقابلتان بايد جوابگو باشد حتما از او بپرسيد و جواب ارائه شده را به دقت بررسي كنيد .هيچ چيز مشكوك و مبهم را قبول نكنيد بلكه با سوال كردن،آنرا شفاف نمائيد.
9.اصل زمان
زمان مهمترين فاكتور در معاملات مي باشد .هرگز اجازه ندهيد كه از اهرم زمان بر عليه شما استفاده شود.بعضا مي بينيم مه طرف مقابل براي شما مدت زمان تعيين مي كند مثلا مي گويد صحبتهايي كه با شما كرديم به مدت 48 ساعت اعتبار دارد و اگر تا 48 ساعت آينده جواب قطعي را ندهيد شرايط فرق خواهد كرد .در چنين مواقعي بگوئيد از همين الان جواب من منفي است و نيازي به مدت زمان نيست.چون اگر شما در دام زمان گرفتار شويد در آنصورت فرار كردن از اين دام بسيار سخت و بعضي مواقع غير ممكن است.
اگر چنانچه خودتان براي طرف مقابل مدت زمان ،تعيين كرديد و اين زمان تمام شد خيلي سخت گير نباشيد و مدت زمان مذكور را تمديد كنيد و مذاكره را ادامه دهيد.
10.عمل كنيد و معجزه عمل را ببينيد.تا وقتي كه دست به عمل نزده ايد و در جريان كار قرار نگرفته ايد و نتيجه آنرا نديده ايد نمي توانيد شيريني موفقيت را حس كنيد.
مشكل اكثر ما اين است كه نمي توانيم از زمان خود بدرستي استفاده كنيم و هميشه كارها را به عقب مي اندازيم و وقتي كه متوجه مي شويم ،مي بينيم كه كلي زمان را از دست داده ايم و از طرفي هم كلي كارهاي عقب افتاده داريم.كوهي از كارهايي كه بايد انجام مي شد ولي انجام نشده است.
براي رشد و ترقي بايد دست به كار بزنيم و اقدام كنيم.اگرقرار است آپارتماني بخريم با يك برنامه ريزي دقيق و حساب شده و با اختصاص وقت مناسب به آن،از تعداد بيشتري ازآپارتمانهاي موجود درآن منطقه بازديد كنيم تا بتوانيم در اسرع وقت و با قيمت مناسب ملك دلخواه خود را بخريم.
آنچه كه در جامعه ما مشاهده مي شود بيانگر اين است كه افراد براي خريد ملك به اندازه كافي از جان ودل مايه نمي گذارندو فرمولهاي خريد مسكن را با دقت اجرا نمي كنند.لذا معلوم است كه نتيجه دلخواه حاصل نخواهد شد.براي رسيدن به نتيجه بايد از خواب صبحگاهي صرفنظر كرد بايد دست به عمل زد بايد تمام بهانه ها را كنار گذاشت بايد تجربه كرد .بايد شكست ها را پذيرفت و در مراحل بعدي از آنها استفاده كرد ،آري،مردان عمل هميشه موفق اند.
تجربه ،پس از اتفاق حاصل مي شود و آموزش قبل از آن،براي اينكه راه موفقيت را باز كنيم بايد تجربه داشته باشيم و براي تجربه اندوزي نيازمند آن هستيم كه دست به عمل بزنيم .بزرگترين معلم تجربه است اگر املايي ننويسيد مسلما غلطي هم نخواهيد داشت.
بايد املا بنويسيد تا غلطهاي خود را شناسايي كرده و با تمرين و ممارست آنها را يادبگيريد.
افراد موفق با شناسايي نقاط ضعف خود نسبت به اصلاح آن اقدام مي كنند و افراد نا موفق اصلا نقاط ضعف خود را شناسايي نمي كنند تا نسبت به اصلاح آن اقدام كنند.
11.اگر فروشنده هستيد بعنوان خريدار و اگر خريدار هستيد به عنوان فروشنده وارد عمل شويد.
يكي از تكنيكهايي كه بنگاههاي املاك به كار مي برند اين است كه به محض تشخيص اين موضوع كه شما خريدار يا فروشنده هستيد فرمولهاي مخصوص خريدار يا فروشنده را برروي شما اجرا مي كنند.مثلا اگر فروشنده هستيد فورا شروع مي كنند به صحبت كردن از وضعيت ركود و اينكه اصلا خريداري پيدا نمي شود.قيمتها پايين بوده و هيچ مشتري اي وجود ندارد و اگر خريدار هستيد موضوع فرق مي كند.اين چنين صحبت مي كنند اگرتا چند روز ديگر ملكي را نخريد تا آخر عمرتان صاحب ملك نخواهيد شد.هرروز و هر ساعت قيمتهابالا مي رودو ما فقط چند تا ملك در اين منطقه داريم كه آنهم تا امروز عصر به فروش خواهد رفت در آنصورت سرشما بي كلاه خواهد ماند.همين الان بايد براي خريد اقدام نمائيد.
براي اينكه مظنه واقعي بازار به دستان بيايد بايد بتوانيد هم در شكل فروشنده و هم در شكل خريدار بازار را ببينيدو ازمجموعه اطلاعات موجود ،تصميم درست را اتخاذ نمائيد.
12.اصل شرايط بهتر
در خريد وفروش ملك،شما هرچقدر هم،بارضايت كامل معامله را انجام دهيد مطمئن باشيد باز هم شرايط بهتري وجود خواهدداشت .در بازار املاك و مستغلات ،قيمتها نسبي بوده ،پس هميشه شرايط بهتر وجود دارد.
فرض كنيد كه پس از يكماه و نيم صرف وقت و پس از بازديد حدود يكصد واحد آپارتمان ،يك واحد آپارتمان با شرايط دلخواه ما و با قيمت مناسب پيدا كرده ايم و تصميم قطعي داريم كه آنرا بخريم مسلما اين آپارتمان مناسبترين مورد براي خريد نيست بلكه شرايط بهتر از آن هم وجود خواهدداشت به شرط اينكه زمان زيادتري بگذاريم و تلاش بيشتري بكنيم
13.اگر مي خواهيد بصورت حرفه اي وارد بازار املاك و مستغلات شويد حتما مدتي را در بنگاه املاك بصورت پورسانتي يا رايگان كاركنيد.
تكنيكهاي موجود در معاملات مسكن ،بسيار زياد هستند و تجربه اندوزي در اين خصوص مستلزم صرف وقت زياد و فراگيري آن مي باشد.از اينرو لازم است بصورت عملي اين تكنيكها را بياموزيم و يكي از راههاي يادگيري اين فنون كاركردن در بنگاه املاك و مستغلات مي باشد تا از نزديك شاهد باشيم و بياموزيم كه چگونه بايد با خريدار و فروشنده رفتار كرد.چه مواردي مهم و چه مواردي غيرمهم هستند.فراگيري تكنيكهاي بازاريابي و فروش نيز مي تواند بسيار مفيد واقع شود.تئوريهايي كه در اين كلاسها آموزش داده مي شوند در بنگاههاي املاك عينا اجرا مي شوند و از نزديك مي توان آنها را ديد و فراگرفت.هيچ چيز به اندازه تجربه نمي تواند مفيد واقع شود.
14.مواظب باشيد بنگاههاي املاك بصورت عمدي از تكنيكهاي برنده شدن بر عليه شما استفاده نكنند.
در مبحث پيدا كردن فروشندگان واقعي گفتيم آنها كساني هستند كه به هردليل مي خواهند ملك خود را بفروشند و در اين كار مصمم هستند و ما نيز در هنگام خريد مسكن به دنبال آنها هستيم.بنگاههاي املاك از اين موضوع آگاه بوده ودر بعضي مواقع از اين تكنيك استفاده مي كنند و شما كه به عنوان خريدار وارد بنگاه مي شويد طوري وانمود مي كنند كه فروشنده مصمم به فروش است و بر اثر مشكلي كه برايش پيش آمده ،حتما بايد ملك خودرا بفروشددر حاليكه چنين نيست، با تحقيقات بيشتر مي توان به صحت و سقم گفته هاي بنگاه املاك پي برد.مواظب باشيد كه در اين دام نيفتيد.

[کامیار کاظمی]

واقعا فوق العاده بود.
به همه دوستان پیشنهاد میکنم این پست عالی را بخوانند.
واقعا نکته های بسیار بسیار جالبی در آن نهفته است.
ممنون مهدی جان

[jahanagahi]

ضمن تشکر از مطلب خوب مهدی جان :
- سعی کنید خانه را پیش خرید کنید چون وقتی محل مزبور تکمیل شد قیمت آن بسیار بالاتر خواهد بود.
- با همان 30درصد و 35 درصد می توان آن کار را انجام داد.
- وقتی ملکی بدلتان نشست و تجزیه و تحلیل کردید آنرا سریع بخرید چون افراد دیگری هم در نوبت خرید هستند.
- دوستی دارم دو ماه پیش خانه ای خرید وحتی خوب داخل آنرا ندیده بود . زمان دیدن تا خرید یکساعت طول کشید . در زمان تحویل گرفتن خانه از صاحب ملک که حدود یک ماه کمتر بود سود بسیار زیادی را نصیب این دوست ما کرد.

[jahanagahi]

خانه را زمانی بخرید که همه فروشنده هستند.

[jahanagahi]

خانه را زمانی بفروشید که همه خریدار باشند.

[koucheki]

(01-06-2012 01:31 PM)mehdi098 نوشته شده توسط:  فصل ششم
اصول مذاكرات و تكنيكهاي اساسي جهت معاملات مسكن
.
.
.
.
.

بهتر بود منبع این مطالب را نیز می نوشتید بهرحال طرف خیلی زحمت کشیده که این مطالب را تهیه کرده فکر کنم آقای فرامرز عبداله زاده عنبران

[pinkbeyg]

بسیار عالی بود آقای نعیمی.

[reza-g]

با سپاس از شما به جهت توضیحات کامل و جامع

[habib tousi]

1-اگر ما منتظر بمانيم تا پول يك واحد آپارتمان را به دست بياوريم و بعدا نسبت به خريد آن اقدام كنيم در آنصورت هرگز موفق به خريد آپارتمان نخواهيم شد چون اصلا نمي توان اين پول را مهيا كرد و در صورت مهيا كردن هم ،به فكر خريد آپارتمان بزرگتري خواهيم بود.
2-هرگز از بابت قرضي كه براي خريد ملك،براي شما ايجاد مي شود نترسيد چون در تقسيم بندي قرضها و روانشناسي پول ،اين قرض جزو قرضهاي خوب محسوب مي شود.
3-براي پيدا كردن مسكن دلخواه خود،حداقل بايد يكصدمورد را بازديد كنيم تا بتوانيم به آنچه كه دلخواه ماست برسيم
4-افراد موفق و آنهايي كه به ثروت زيادي رسيده اند چانه زدن بر سر قيمت را يكنوع بازي و سرگرمي مي دانند و هميشه و همه جا از اين امتياز استفاده مي كنند.
5-اگر فروشنده هستيد بعنوان خريدار و اگر خريدار هستيد به عنوان فروشنده وارد عمل شويد
6-خانه را زمانی بخرید که همه فروشنده هستند
7-خانه را زمانی بفروشید که همه خریدار باشند.

[jontapeh]

عالی بود
ممنون