مهارت های فروش

[Amiraliamirali]

جوش دادن معامله


چه موقع باید در انتظار سیگنال‌های خرید باشم؟
در طی 4 مرحله از چرخه فروش شامل: آغاز ارتباط، شناسایی نیاز مشتری، معرفی و ارائه راه‌حل و جوش دادن معامله، مشتری ابتدا باید علاقه‌مند به موضوع صحبت ظاهر شود و در مورد کسب جزئیات بیشتر سؤال بپرسد و نشان دهد که علاقه‌مند به ادامه است. سپس باید درک کند که شما از دیگر ارائه‌دهندگان متفاوت هستید و قصد رفع نیاز وی را دارید. سپس ممکن است برخی از نگرانی‌های لحظه آخری را بروز دهند که وظیفه شما اطمینان دادن به آن‌هاست.

چه نوع سؤال‌هایی باید بپرسم؟
سوالاتی بپرسید که به شما در شناخت خواسته وی و همچنین غلبه بر نگرانی‌های وی کمک کند. به‌عنوان مثال، “جزئیاتی بیشتری می‌خواهید؟”، “این راه‌حل خوبی برای مشکل شما هست؟”، “نکته دیگری باقی‌مانده؟” و سپس در پایان می‌توانید به‌طور مستقیم در مورد فروش سؤال کنید. به عبارت دیگر “آیا تمام سوالات شما را پاسخ داده‌ام و به توافق رسیده‌ایم؟”

لحن صحبت کردن من چطور باید باشد؟
بجای داشتن گفتگویی رک و بی‌پرده باید سعی در اطمینان دادن و کسب اعتماد مخاطب داشته باشید. از عباراتی مثل موارد زیر استفاده کنید: “مشکلی نیست، قبلا این کار را انجام داده‌ایم” یا “شما اولین نفری نیستید که این فرایند را تجربه می‌کنید.”

چطور باید بر مخالفت‌ها فائق بیایم؟
سعی کنید با طی کردن چرخه فروش مطمئن شوید که آیا حتما نیازهای وی را به‌خوبی مورد شناسایی قرار داده‌اید و اینکه آیا وی را به‌خوبی متوجه تفاوت و تمایز خود نسبت به رقبای خودتان در بازار کرده‌اید؟

چطور از تحمیل کردن خواسته خود اجتناب کنم؟
اگر لحن و طرز برخورد شما بیش از حد نشان دهنده تحمیل‌کنندگی باشد، نشان دهنده این است که هنوز اطلاعات لازم برای اقناع وی را به دست نیاورده‌اید. اگر مسئله اصلی این باشد، باید سرعت طی کردن مراحل چرخه فروش را قدری آهسته کنید و یا حتی چند مرحله به عقب بازگردید.

چه زمانی مناسب صحبت کردن در رابطه با جنبه مادی پیشنهاد است؟
این موضوع بستگی به مخاطب شما دارد. برخی از آنها ممکن است به‌طور مستقیم و از ابتدا میزان بودجه خود را به اطلاع شما برسانند. روش هوشمندانه در این مرحله بجای پی بردن به میزان بودجه آن‌ها یا میزان تمایل آنها برای هزینه کردن، پی بردن به خواسته اصلی آنهاست. اگر شما قادر به برآورده ساختن نیازهای آنها باشید، آنها اغلب بودجه خودشان را هماهنگ می‌کنند.

چگونه می‌توانم کنترل مذاکره را بر عهده داشته باشم؟
مذاکره کردن عموما به معنای کاهش قیمت از طرف شما نیست، شما می‌توانید مواردی جایگزین را پیشنهاد دهید. خیلی از افراد اگر به این نتیجه برسند که محصول جایگزین ارزش قیمت پیشنهادی را دارد، حاضر به پرداخت مبلغ بیشتری هستند. اغلب خریدار تنها دو انتخاب بیشتر پیش رو ندارد: خرید کردن یا رد کردن پیشنهاد. زمانی که تصمیم به خرید می‌گیرند، یا از شما می‌خرند یا از دیگری، پس بهتر است ابتدا به محصول و خدمت پیشنهادی خودتان اطمینان داشته باشید.

[Amiraliamirali]

چگونه بر ترس خریداران از خرید غلبه کنیم



این ایده که مردم عاشق خرید هستند، از بزرگترین افسانه ها در دنیای فروش است. فرایند اصلی خرید همواره توسط ترس و شک و شبه های مشتریان متوقف شده و کاستن از این ترس وظیفه فروشندگان است.
معروف است که عموما می گویند مردم از اینکه چیزی به آنها فروخته شود، متنفرند و برعکس دوست دارند خودشان چیزی را بخرند. راه حل این ماجرا هم عدم سعی برای فروش به آنهاست، بلکه باید به آنها کمک کنیم تا خودشان چیزی بخرند.
اما در برخی از سناریوها مردم اصولا از خرید کردن لذت نمی برند. به عنوان مثال به فرایند خرید اتومبیل توجه کنید. در حرکت در خیابان توجه شما به اتومبیل های دیگران جلب می شود. شروع به تحقیق و جستجو بصورت آنلاین و آفلاین در مورد مدل ها، رنگ ها و دیگر خصوصیات می کنید. حتی ممکن است مجلاتی در این زمینه بخرید و مطالعه کنید. همچنان که قصد شما برای خرید افزایش می یابد به مشورت با دوستان می پردازید. تمام این موارد و مراحل هیجان انگیز هستند. اما این تنها احتمالات است که جالب هستند، و هنوز خریدی اتفاق نیفتاده است.
پس از خرید اتومبیل با فرض اینکه از تصمیم خود راضی باشید، برای دور زدن، آن را از گاراژ خارج می کنید. بوی چرم، ضبط صوت فوق العاده، سواری نرم و راحت همه و همه مواردی هستند که تائید می کنند شما تصمیم درستی گرفته اید. با این وجود این مرحله هم، مرحله خرید نیست. بلکه نشاط و شادی اتخاذ یک تصمیم صحیح است که بعد از مرحله خرید ممکن است شما به آن دست پیدا کنید.
حالا بر می گردیم به صبح روزی که برای خرید به نمایشگاه اتومبیل مراجعه کرده اید. همچنان که فروشنده برای عقد قرارداد از شما دعوت می کند بر مبلمان موجود در نمایشگاه بنشینید، شما برای آخرین بار قبل از خرید به اتومبیل مورد نظری که تصمیم به خرید آن دارید نگاه می کنید. بر فرض فروشنده قراردادی مبنی بر پرداخت ماهیانه 2 میلیون تومان را در طی 5 سال آینده به شما ارائه می کند. برای اغلب مردم این اصلا تجربه و لحظه خوشایندی نیست. اما در حقیقت این تبادل قول و قرار است که نشان دهنده اتفاق افتادن و تکمیل فرایند خرید است و همراه با این لحظه تمامی ترس ممکن ناشی از اینکه آیا تصمیم مناسبی اتخاذ کرده اید یا خیر به سمت شما سرازیر می شود.
به عنوان خریدار، همه ما ترسی در رابطه با تصمیم خریدی که اتخاذ کرده ایم داریم. عموما، هر قدر میزان یا حجم این خرید بزرگتر باشد، شدت این ترس هم بیشتر می شود. مگر اینکه فروشنده متوجه ترس شما بشود، که در غیر اینصورت می تواند عواملی که ممکن است موجب ایجاد مانع در نهایی شدن خرید شما شود را از دست بدهد.

[Amiraliamirali]

چگونه بر ترس خریداران از خرید غلبه کنیم(

[Amiraliamirali]

(09-19-2015 05:59 PM)Amiraliamirali نوشته شده توسط:  چگونه بر ترس خریداران از خرید غلبه کنیم(

قسمت دوم


در کل 4 نوع ترس مختلف وجود دارد که ما خریداران با آن مواجه هستیم:

1- ما نگران از پرداخت مبلغ زیاد هستیم
هیچ کس دوست ندارد احساس کند که چیزی به ناحق از وی کنده شده است و همه ما دوست داریم باور کنیم که چیزی را به قیمت خوبی به دست آورده ایم. هیچ کس دوست ندارد بفهمد که می توانست کالایی را به قیمت ارزان تری از جای دیگری تهیه کند.

2- ما نگران از پشیمان و مایوس شدن از تصمیم خودمان هستیم
بطور خلاصه، اینکه محصول یا خدمت خریده شده بطور کامل به قول یا تعهد خودش وفا نکند. همه ما چنین تجربه ای داشته ایم. این خرید می تواند به اندازه یک کتاب یا آلبوم موسیقی کوچک باشد، آلبوم یا کتابی که از آن لذت نبردیم. یا شاید یک خرید بزرگتر – مانند سفر با یک تور مسافرتی. بنابراین خریداران همواره قدری عصبی هستند، و هر قدر این خرید بزرگتر باشد، میزان عصبی بودن آنها هم بیشتر است.

3- ما نگران طرز فکر دیگران در مورد تصمیم خود هستیم
چه دوست داشته باشید یا نه، مردم ما را بر اساس تصمیم های خریدی که می کنیم قضاوت می کنند. ما همواره در هر تصمیم خرید، میزانی از احساسات خودمان را سرمایه گذاری می کنیم و همواره دوست داریم، دوستان ما، خانواده و همکاران تحت تاثیر تصمیم هایی که می گیریم قرار بگیرند. البته، انتظارات و معیارهای مختلف بر اساس ارتباطات ما و گروه اقتصادی اجتماعی که در جامعه به آن تعلق داریم شکل می گیرند. اما نکته اصلی در اینجا اینست که در زمانی که یک خرید انجام می دهیم، متحمل درصدی ریسک در ارتباط با اعتبار خودمان می شویم. شدت این ریسک در خرید های سازمانی به مراتب بالاتر می باشد، چرا که در آن واحد اعتبار حرفه ای ما در خطر قرار می گیرد.

4- ما موجوداتی هستیم که همواره از سر عادت رفتار می کنیم
ما باید چنین رفتار داشته باشیم – چرا که در غیر اینصورت قادر به عمل کردن نیستیم. به خاطر داشته باشید، اولین بار چه زمانی رانندگی را آموختید؟ اغلب هنرجویان در این فرایند مانع حرکت ماشین بصورت روان می شوند. چرا که موارد بسیاری برای فکر کردن به آن وجود دارد – گوش دادن به مربی، نگاه کردن در آینه ها، تنظیم فرمان، فشردن کلاج، تعویض دنده و توجه به عابران و طرز حرکت دیگر ماشین های موجود در جاده. با این وجود زمانی که برای مدتی رانندگی می کنیم، دیگر بطور جزئی به تمام موارد توجه نمی کنیم. چرا که بسیاری از فرایند های رانندگی به یک عادت برای ما تبدیل می شود. از آنجائیکه موجوداتی هستیم که عموما از سر عادت رفتار می کنیم، از ترس استقبال نمی کنیم. با این وجود برخی از تصمیم های خرید تغییر را به ما تحمیل می کنند. بنابراین خود این عادت به مانعی دیگر برای اتخاذ تصمیم خرید تبدیل می شود.

درک ترس خریداران
به عنوان نماینده گان فروش ما باید موارد ترس خریداران را بشناسیم و در این فرایند به آنها اطمینان دهیم و ایجاد اعتماد بکنیم. به عنوان مثال می توان با یک قیمت گذاری دقیق و عادلانه به مشتریان اینگونه قول داد که ما در این فروشگاه کم فروشی نمی کنیم و در صورتی که محصول ما را در مکانی دیگر با قیمتی پایین تر پیدا کردید، ما به تفاوت قیمت را به شما باز می گردانیم.
یا در صورت کار نکردن یا معیوب بودن محصول در صورت بازگرداندن آن همراه با رسید خرید، کلا پس گرفته می شود، استراتژی که در بسیاری از فروشگاه بزرگ و کوچک در سراسر دنیا اجرا می شود. بدین شکل به مشتری در برابر کیفیت محصول اطمینان داده ایم.
تصدیق و شهادت دادن هم یکی از روش های فوق العاده برای زدودن نگرانی های خریدار از طرز فکر دیگران در مورد انتخاب ما می باشد. از طریق نشان دادن و اثبات رضایت دیگران از خرید خدمات یا محصولات ما، آنها احساس خوبی از معامله با ما خواهند داشت. تائید اجتماعی به هر شکل آن یکی از بهترین و موثر ترین راه ها برای اثبات وجود حداقل ریسک برای اعتبار یک خریدار است، چه در خرید های مصرفی یا خرید های صنعتی.
عدم موفقیت در شناسایی ترس های واقعی خریدار و وارد کردن اعتماد در پیشنهاد ارائه شده از طرف شما تا جای ممکن، به معنای فرصتهای فروشی است که از دست رفته است.
بنابراین به این افسانه که مردم عاشق خرید کردن هستند توجه نکنید. بلکه از طریق شناسایی و مخاطب قرار دادن نگرانی‌های خریدار، شما قادر به ایجاد رابطه صمیمانه و اعتماد هستید که در نهایت منجر به افزایش میزان فروش شما می‌شود.

[Amiraliamirali]

برای کسب و کار خودتان نیاز به اپلیکیشن موبایل دارید؟


به نظر شما چرا توجه به اینکه هر روز تعداد افراد بیشتری در حال استفاده از گوشی های هوشمند خود بجای کامپیوتر برای گشت و گذار در اینترنت هستند، ایده ای مهم است؟
اگر سن شما اینقدر باشد که بتوانید گوشی های موبایلی بزرگتر از اندازه سر خودتان را به خاطر بیاورید، پس مطمئنا قدر دان پیشرفت های فن آوری برای آنچه اکنون در اختیار دارید، هستید.
باور کنید یا نه، در حال حاضر تعداد فروش دستگاه های موبایل هوشمند در فروش کامپیوتر در دنیا پیشی گرفته است، تا جایی که پیشبینی می شود در سال جاری بیش از یک و نیم میلیارد دستگاه موبایل هوشمند در سراسر دنیا به فروش برسد.
نکته جالب توجه این است که امروزه فن آوری چنان پیشرفتی کرده که غیر ممکن بودن چیزی را غیر قابل باور ساخته است. بنابراین دیگر سوال نوع بشر “در رابطه با قابل اجرا بودن چیزی نیست؟” بلکه سوال در رابطه با “کی انجام شدن آن است؟”
کاری که گوشی های هوشمند انجام داده اند، مقدور ساختن اتخاذ هر تصمیمی در هر نقطه ای است که شما در آن قرار دارید. حال خواه این تصمیم برقراری یک تماس تلفنی، پیدا کردن یک تخفیف، نقد یک محصول یا اشتراک گذاری یک نظر باشد، و البته کسب و کارهای مختلف هم در حال مسحور ساختن مجموع مخاطبین هدف خود از طریق این فرصت می باشند.
از فرودگاه گرفته تا اتاق انتظار یک پزشک یا هر نقطه ای که مردم لحظه ای را در اختیار خودشان هستند، اولین کاری که هر کسی انجام می دهد دست گرفتن گوشی همراه و باز کردن یک اپلیکیشن بر روی آن است. با تمام این توجه و البته فرصت بالقوه برای جذب کردن مشتریان، شما چکار باید بکنید؟
اپلیکیشن های موبایل امروزه بخشی اصلی استراتژی بازاریابی و فروش بسیاری از کسب و کارها در نظر گرفته می شوند و این موضوع هیچ ارتباطی به اندازه و نوع صنعت آنها ندارد. در این مطلب به برخی از مزایای استفاده از اپلیکیشن ها در پست بعد اشاره می کنیم:

[Amiraliamirali]

برای کسب و کار خودتان نیاز به اپلیکیشن موبایل دارید؟(قسمت دوم)




اپلیکیشن ها ابزارهایی برای ترفیع و ترویج محصول و خدمات شما هستند
در حالیکه داشتن یک وبسایت یکی از موارد حیاتی برای هر کسب و کاری به حساب می آید و به عبارتی به عنوان یک فروشگاه همیشه آماده برای بازدید کننده گان شما محسوب می شود، با توجه به مواردی که در بالا هم به آن اشاره شد و اینکه بسیاری از مردم امروزه در رفت آمد های خود به اینترنت همراه دسترسی دارند و بسیاری از کارهای خود را با استفاده از آن انجام می دهند، طراحی و توسعه و ترویج استفاده از آن در بین مخاطبین عملی سودمند و آینده نگرانه برای کسب و کار شما محسوب می شود.

کسب در آمد از طریق اپلیکیشن
بسیاری از کسب و کارها تصور می کنند که طراحی و راه اندازی یک اپلیکیشن هزینه بسیار فراتر از بودجه تعریف شده برای آنها دارد، در حالیکه اصلا اینگونه نیست، چرا که شما بسیاری از کارهای مورد نیاز برای آن را پیش از این انجام داده اید، یعنی به عبارتی شما لوگو، شعار، استراتژی کسب و کار و … را در اختیار دارید و با استخدام یک توسعه دهنده به نسبت حرفه ای و در نظر گرفتن یک طراحی ساده می توانید به یک اپلیکیشن ساده دست پیدا کنید و رفته رفته بعد از مدتی اقدام به ایجاد تغییراتی در آن بکنید. همچنین پس از راه اندازی آن می توانید از طریق روش های مختلف اقدام به کسب درآمد از آن بکنید که یکی از آنها انتشار تبلیغات است.

کسب مشتریان بیشتر
از نسل جوان و رغبت آنها به استفاده بیشتر از جستجوهای مبتنی بر موبایل غافل نباشید. همچنین که مشتریان شما قادر به پخش کردن اخبار و صحبت کردن در مورد شما، خدمات و محصولات شما از طریق دهان به دهان هستند، نسل جوان تر قادر به پیدا کردن شما با یک جستجوی ساده بوده و همچنین در گفتگوی های روزمره خود بیشتر تمایل به صحبت کردن در رابطه با موضوع فن آوری هستند.

معرفی و نمایش محصولات و خدمات
از طریق اپلیکیشن قادر به نمایش و معرفی محصولات و خدمات هستید، با بازدید کردن از آن مشتری شما راحت تر قادر به خرید و پرداخت هزینه آن می باشد. شما همچنین بصورت روزانه و البته راحت تر از وبسایت قادر به بروز آوری آن هم هستید. همچنین پیشنهاد تخفیف دوره ای از این طریق موجب معرفی شما توسط مشتریان به دوستان آنها شده و به دلیل در دسترس احتمال بازدید آنها از اپ شما در همان زمان به شدت بالا می رود.

وبسایت های بهینه سازی شده برای موبایل
به افراد و کسب و کارهایی که همچنان تمایلی به توسعه یک اپ برای خود ندارند، پیشنهاد می کنیم در فکر بهینه سازی وبسایت خود برای باز شدن بر روی گوشی های موبایل باشند. توجه داشته باشید که به هر حال هدف نهایی ایجاد تجربه ای مثبت برای بازدید کننده شده و در نهایت تشویق وی به بازگشت به وبسایت یا اپلیکیشن شما اقدام به خرید از شما می باشد.

[Amiraliamirali]

اولین برخورد با مشتریان بالقوه



چرا برخی از صاحبان کسب و کار تصور می کنند که در اولین جلسه برخورد با نمایندگان مشتریان بالقوه خود و برای آشنایی بیشتر باید همراه با خود بروشوری از شرکت خود را برای آشنایی ارائه کنند؟
توجه داشته باشید که اولین جلسه کاری شما برای ملاقات با یک نماینده مشتری بالقوه شما بسیار شبیه به دیدار با دختر رویاهای شماست.
این صحنه را تصور کنید: در یک رستوران به میزبانی خودتان و طبق یک برنامه هماهنگ شده پشت یکی از میزها نشسته اید و فرد مورد انتظار شما وارد رستوران می شود. به شما نزدیک می شود. ارتباط چشمی مناسبی با شما برقرار می کند و شما از این طریق ارتباطی درونی را وی از عمق وجود خود احساس می کنید.
در حالی که هنوز نفسی تازه نکرده، به شما می گوید: “خوشحالم از اینکه می بینمتون، یخورده بیشتر در مورد خودتون می گید . . . ”
شما چطور پاسخ می دهید؟ اینگونه؟
“منم از دیدن شما خوشحالم، خوشبختانه این کتاب رو همراه خودم آوردم (و کتابی را به سرعت از جیب خود در می آورید). این کتاب بطور کامل تاریخچه خانواده من را با جزئیات کامل توضیح می دهد – اینکه کلا خانواده ما از چند نفر تشکیل شده، اسامی تمامی ما، چیزهایی که در بین ما با دیگری ایجاد تفاوت می کنه و جالب هستش و . . . و هر آن چیزی که بخواهید بدونید در این نوشته شده. آهای، صبر کنید، هنوز صحبتم تموم نشده . . . کجا دارید می رین . . . صبر کنید . . . برگردید . . . ”
بسیار بد و نابود کننده تمامی شانس شما . . . تنها شانس شما برای ایجاد یک تاثیر اولیه مثبت بطور کامل از بین رفت.
به نظر شما این مثالی نامناسب و عجیب بود؟ به هر حال هیچکس انتظار چنین برخوردی در اولین فرصت دیدار یک نفر را ندارد.
چرا برخی از صاحبان کسب و کار تصور می کنند که در اولین جلسه برخورد با نمایندگان مشتریان بالقوه خود و برای آشنایی بیشتر باید همراه با خود بروشوری از شرکت خود را برای آشنایی ارائه کنند؟
آنها هرگز پیش از این شما را ندیده اند. آنها اصلا تمایلی به خواندن مطلبی در مورد شما ندارند آنها فقط و فقط خواهان یک دیدار غیر رسمی، جالب و جذب کننده با شما هستند. دیداری که هر دو شما از آن لذت ببرید. شاید چیزی شبیه به اولین دیدار – – دختر یا پسر رویاهای شما – – که اگر همه چیز به خوبی پیش رود، نتایج بسیار خوب و بهتری را برای شما در آینده رقم خواهد زد.

[Amiraliamirali]

اولین برخورد با مشتریان بالقوه




خودتان را از دست بروشور رها کنید
پس زمانی که برای اولین بار یک نفر را ملاقات می کنید، بروشوری همراه با خود نبرید، (شما خودتان تمایل به خواندن بروشور یا کاتالوگ آنها دارید، اگر چنین چیزی از آنها دریافت کنید، اصلا آن را مطالعه می کنید؟ پس چرا آنها باید تمایل به خواندن کاتالوگ شما داشته باشند؟)

بجای این کار، این موارد را از پیش تهیه کنید:
لیستی از پرسش های مناسب برای پرسیدن از آنها به منظور جهت دادن به صحبت ها و همچنین کسب اطلاعات و شناخت بیشتر آنها
چند موضوع جالب و جذاب برای تعریف کردن در مورد خودتان (از سوابق خود در مورد کار و فعالیت با دیگر شرکت ها بگوئید، و فقط حقایقی را بصورت فهرست برای آنها ارائه نکنید)
چند نمونه اطلاعات و مشاوره در مورد مسائل مرتبط با مشکل و نیاز آنها، که ارزشی مناسب از این جلسه به دست آورده باشند
مقدمه ای برای شروع صحبت
صحبت های پایانی جلسه که برای دو موقعیت مناسب می باشد. اگر جلسه بخوبی پیش رفت، چگونه باید تاریخ و زمان جلسه بعدی را تعیین کنید؟ اما اگر جلسه بخوبی پیش نرفت، چطور باید جلسه را با احترام و بدون پیگیری به اتمام برسانید؟
خلاصه ای از موضوعات مطرح شده در جلسه، که می تواند بصورت فایل صوتی یا حتی مکتوب و صورت جلسه تهیه شود که برای پیگیری های بعدی شما مناسب و کاربردی می باشد.
چون تا اینجا صحبت با من همراه بودید، اجازه دهید عکس های آخرین سفر خودم همراه با دوستانم را هم به شما نشان دهم!!!! نه لطفا به هیچ وجه اجازه ندهید جلسه کاری شما در اولین برخورد به چنین مسائلی کشیده شود. شخصا دیده ام برخی افراد بدلیل نداشتن موضوعی برای ادامه صحبت و جلسه به نشان دادن مثلا تصاویری از دفتر محل کار خود اقدام کرده اند . . .

[Amiraliamirali]

چهار قدم برای جذب و نگهداشت مشتری بهتر



نمی دانم در بین مخاطبین و خوانندگان این سایت کسی هست که بطور مکرر از خدمات فست فود هایی مثل مک دونالد یا سونیک Sonic استفاده کرده باشه یا در حال حاضر استفاده بکنه، فقط به عنوان نمونه دوست دارم به خدمت رسانی به مشتری در مراکز مک دونالد اشاره کنم. خوب است بدانید که در هر یک از شعب مک دونالد به محض ورود مشتری به داخل مرکز یک فیش یا شماره برای نوبت به وی داده می شود. دقیقا چیزی شبیه به سیستم نوبت دهی در بانک های ایران خودمان. اما نکته قابل تامل این است که دقیقا از لحظه ای که ورود این مشتری به داخل مرکز ثبت می شود، بر اساس استاندارد از پیش تعیین شده فقط و فقط طی مدت زمان 83 ثانیه مشتری با دریافت محصول خود باید از مرکز خارج شود که طبیعتا جزء انتظارات و حق مشتری می باشد. حال این روش خدمات دهی را با انواع مختلف و حتی برتر و به عبارتی برند های صنعت فست فود در ایران مقایسه کنید. زمانی که مشتری وارد می شود، با وجود اینکه در بسیاری از موارد قبل از وی هیچ مشتری دیگری هم در فروشگاه حضور نداشته باشد، باز به وی می گویند “چند دقیقه بشینید تا آماده بشه!!”، به نظر شما این رفتار چه دلایلی غیر از معطل کردن مشتری برای شلوغ نشان داده مغازه می تواند داشته باشد. البته پرداختن به این موضوع نیازمند مقاله ای جدا بوده و طولانی تر از محدوده یک مطلب می باشد.

[Amiraliamirali]

[/code]

اما هدف این مطلب پرداختن به روشهایی برای جذب و نگهداشت مشتری بهتر می باشد:


1- مشتریان مناسب را به سمت کسب و کار خود جذب کنید
به عنوان صدای برند خودتان شما قادر به جذب مشتری هایی که خواهان ارتباط با آنها هستید، می باشید و ابزار شما برای این کار همان برند شماست. اگر شما خودتان را به مشتری به عنوان کسب و کاری معرفی کرده اید که از ابتدا تا انتها همراه مشتری هستید، به منظور برآوردن رضایت وی همواره باید به این نکته توجه داشته و آن را رعایت کنید تا قادر به حفظ مشتریان خود باشید. همچنین توجه داشته باشید که این موضوع برای تمامی صحبت ها، تعهدات و . . . شما صادق می باشد.

2- مشتریان خود را بخوبی بشناسید
وقتی با یک مشتری معامله ای را انجام می دهید، این معامله در واقع شروع بازی انتظارات است. توجه داشته باشید که مشتری به سوی شما می آید که واقعا شما را دوست داشته باشد. اگر یک مشتری شما را ترک می کند، به دنبال پیدا کردن دلیل آن باشید و از آن درس بگیرید و اقدام به اصلاح اقدامات خودتان بکنید. توجه داشته باشید که از فرصتی در نتیجه ترک کردن یک مشتری بدست می آورید، بسیار بیشتر از بزرگترین مشتریان خود قادر به رشد و گسترش کسب و کار خود هستید، اگر که اقدام به شناسایی نقاط ضعف خود کنید. یکی از روشهایی که برای این کار پیشنهاد می شود، برقراری تماس و ارتباط با وی و تلاش برای راضی کردن آن مشتری می باشد، در این صورت به ساده ترین شکل قادر به پی بردن به نقاط ضعف خودتان هم هستید و البته شانس راضی کردن و بازگرداندن وی به سبد خرید برای شما همچنان باقی است.

3- تغییراتی را در روابط خود ایجاد کنید
دریافت بازخورد فرصتی برای شما جهت تغییر دادن چگونگی برقراری ارتباط با دیگران است، در نتیجه در نوبت بعدی که به مشکلی در روابط خود برخورد می کنید، بخوبی می دانید که چه روندی را باید در پی بگیرید تا مشتری شما خوشحال شود. البته توجه داشته باشید که همیشه هم اینطور نیست و گاهی با وجود رعایت کردن تمامی موارد باز هم مشتری شما را ترک می کند. اما در اغلب موارد شما قادر به صحبت کردن و نرم کردن و بازگرداندن مشتری می توانید باشید. می توانید با همدردی و گوش دادن به صحبت های مشتری شروع کند و در پایان قول حمایت از وی بدهید. البته در این مرحله باید توجه داشته باشید که به وی قولی ندهید که موجب بالاتر رفتن انتظارات وی شود، و همچنین قول هایی به وی بدهید که حتما از پس آنها بر آئید.

4- فعالیت خود را مورد بازبینی قرار داده و آن را تکرار کنید
همچنان که پیشتر اشاره شد، باید در برخی از موارد به از دست دادن یک مشتری همانند فرصتی برای یادگیری توجه کنید، می توانید فرایند برند سازی خود را مورد بازبینی قرار دهید، ارتباطات خود با مشتری را بررسی کنید و در موارد نیاز تغییرات لازم را در آنها ایجاد کنید. توجه کنید که همه خواهان داشتن شرایطی هستیم که به راحتی قادر به رد کردن مشتریانی باشیم که به نظر سودی قابل توجهی برای ما نسبت به محصول و خدمت ارائه شده ندارند، اما این قضیه نباید باعث از دست دادن مشتریان بالقوه مان شود.