كارگاه اموزش بازاريابي(كامل)

[اقاي ايـــده]

هر روز صبح زود بیدار شوید و مدت یک ساعت در باره‌ی فروشندگی مطاله کنید. زیر مطالب مهم خط بکشید و یادداشت بردارید. دنبال ایده‌های عملی باشید که فوراً بتوانید از آنها استفاده کنید.
یک نفس عمیق بکشید و تمامی اطلاعات خود را که آموخته‌اید مرور کنید و نکات زیر را نیز به آن اضافه نمائید:
نوع فعالیت مخاطب خود را در نظر بگیرید و حدالمقدور با الفاظ و تکیه‌کلام‌های صنفی آنها چینش جملات خود را انجام دهید.
فراموش نکنید که تماس خود را با برخوردی مناسب و مؤدبانه شروع کنید زیرا 30 ثانیه ابتدایی تماس شما می‌تواند باعث جذب و یا دفع مخاطب شده و در صورت موفقیت در جذب مخاطب، مطابق تئوری روانشاسی فروش تنها 180 ثانیه دیگر وقت برای حصول نتیجه فرصت دارید.
پیش از اینکه با افراد شروع به صحبت کنید، حتی‌المقدور مکالمه خود را اعم از سئوال‌های طرف مقابل و یا جواب‌هایی که می‌بایست به آن داده شود را در ذهن خود آماده نموده و با خود مرور کنید. فراموش نکنید که میزان پیشرفت شما به اراده خودتان بستگی دارد.
هیچگاه در تماس اولیه از خود انتظار فروش کالا و محصول خود را نداشته باشید زیرا این ساده‌انگاری محض است که فکر کنید حتی با سِحر کلام نیز بتوانید این کار را به انجام برسانید.
شما برای فروش کالای خود نیاز به جذب اعتماد طرف مقابل را دارید و قطعاً شما نیز بخوبی می‌دانید که این کار در تماس اول امکانپذیر نیست، پس در تماس اول قصد فروش کالای خود را کنار گذاشته و با معرفی خود و محصولتان همچنین توضیحاتی مختصر از محسنات کالای خود که فکر میکنید در بهبود روش کار و پیشرفت مخاطب شما در دل او بارقه‌های اطمینان را ایجاد نمائید.
بنا به دلایل فوق به شما متذکر میشویم که مخاطب شما در تماس اول پس از حداکثر 4 دقیقه دیگر به حرف‌های شما گوش نمی‌دهد و اگر هنوز تماس را قطع نکرده صرفاً آن را به حساب حفظ ادب از طرف وی تلقی نموده و قید او را به عنوان یک مشتری بزنید.
اگر دستگاه تلفنی که از آن استفاده میکنید که زمان مکالمه شما را نشان نمی‌دهد، حتما از یک ساعت که دارای کورنومتر می‌باشد استفاده کنید تا مدیریت زمان در اختیار شما باشد نه طرف مقابل.
مدیریت زمان را فقط با برنامه‌ریزی در مکالمات می‌توانید به دست بیاورید که آن نیز به مرور و با کسب تجربه برایتان بسادگی میسر می‌شود، پیشنهاد می‌کنیم که مکالمه خود را با قرار ارسال اطلاعات بیشتر از محصول خود ترجیحا از طریق فاکس و یا در صورتی که مخاطب شما دستگاه فاکس در اختیار ندارد از طریق پست الکترونیک یا حتی پست معمولی و قول اینکه بعد از ارسال این اطلاعات برای ارائه توضیحات بیشتر تماس خواهید گرفت، به اتمام برسانید.

---

جدول زمان‌بندی مکالمه اول با مشتری احتمالی

زمان (به ثانیه)
هدف
موضوع صحبت شما
0 تا 30
معرفی خود و هدف از تماس با مخاطب
سلام و روز بخیر، نام خود را بیان نموده (این نام می‌تواند مستعار باشد) و بگوئید که برای معرفی یک نرم‌افزار مالی کامپیوتری با وی تماس گرفته‌اید و اگر اجازه می‌دهد تنها 3 دقیقه وقت او را خواهید گرفت.
31 تا 120
کالای خود را معرفی کنید
از محسنات عمومی نرم‌افزار بگوئید، از استفاده از اصطلاحات فنی اجتناب کرده و تمام سعی خود را معطوفِ ساده سخن گفتن کنید، تا آنجا که ممکن است حس اعتماد مخاطب خود را با بیان ساده اینکه این نرم‌افزار ضمن ساده کردن هملیات مالی برای وی در هنگام نیاز به رجوع به اطلاعات مالی که به دلیل اختلاف حساب با افراد پیش می‌آید و یا حسابرسی پایان سال و ... به خویش جلب نمائید.
121 تا 180
جمع بندی و پاسخ به سئوال مخاطب
مطالبی را که بیان نموده و با بیان ساده فهرست وار آن را تکرار کنید، مخاطب خود را مجبور به سئوال کردن نکنید ولی اگر سئوالی از شما پرسید حتما بصورت کوتاه و مختصر به آن جواب داده و جواب کامل را موکول به تماس بعدی کنید، حتما در این حالت از جملاتی مانند «نمی‌خواهم وقت شما رو زیاد بگیریم» استفاده کنید، این کار در جلب اعتماد وی به شما کمک شایانی خواهد نمود. از پاسخ «نمی‌دانم» هرگز نهراسید زیرا پاسخ اشتباه شما دیر یا زود برای وی روشن شده و می‌تواند به پنبه کردن هرآنچه که ریسیده‌اید منجر شود.
181 تا 210
قرار ارسال اطلاعات بیشتر و قول تماس بعدی
از وی بخواهید که شماره فاکس یا پست الکترونیک خود را در اختیار شما قرار دهد تا شما اطلاعات کامل‌تری را برای مطالعه ولی ارسال نمائید، نام وی را نیز حتما بپرسید که بعداً برای پیگیری به آن نیاز خواهید نمود. اگر مخاطب شما دستگاه فاکس یا E-Mail در اختیار نداشت با بیان واژه محترمانه‌ای مانند «اشکالی نداره» آدرس دقیق پستی وی برای ارسال بروشور حاوی اطلاعات کامل را از وی بپرسید، حتما قبل از خداحافظی به وی بگوئید که پس از ارسال اطلاعات کامل برای پاسخگویی به سئوالات با وی تماس خواهید گرفت تا وی منتظر تماس بعدی شما باشد.

هر چند که این جدول می‌تواند کمک شایانی در مدیریت زمان مکالمه اول به شما نماید ولی آن را تنها راه و یا به قول معروف «وَحیِ مُنزَلْ» بدانید بلکه به دنبال این باشید که با سعی و در کسب تجربه و بالا بردن اطلاعات روانشناسی و فنی جدول مخصوص خود را درست کنید.
مراقب باشید که اثر مکالمه کوتاه را فراموش نکنید و زمان‌های را 30 و 180 ثانیه را در جدول ویژه خود حتما رعایت نمائید

---

ادامه دارد...