مهارت های فروش

[Amiraliamirali]

تکنیک هایی از علم اقناع برای کمک به شما در کسب و کارتان(4)





4- نمایش اعتبار و نفوذ
ما اغلب از اینکه ببینیم یک محصول یا خدمتی مورد تائید یک مقام علمی یا صاحب قدرت در زمینه ای خاص قرار گرفته است، نسبت به استفاده از آن با اطمینان بیشتری اقدام می کنیم. به عنوان مثال شرکت های دارو سازی اغلب سعی می کنند داروهای تولید خودشان را به تائید پزشکان و جراحان معتبر برسانند و از طریق برای آن محصول اعتبار و جایگاه مناسبی کسب کنند.
در سال 1974 تحقیقی در رابطه با چگونگی تاثیر گذاری اعتبار بر فرایند تصمیم گیری به قرار زیر انجام گرفت که در آن از افرادی خواسته شده بود که هر گاه در پاسخ به سوال مطرح شده پاسخ اشتباهی دادند به فردی به عنوان قربانی شوک بدهند. افراد مسئول اجرا کردن شوک به منظور داشتن اعتبار بیشتر لباس سفید پزشکی پوشانده شده بود. در این آزمایش شوک داده شده در هر بار و به ازاء هر پاسخ غلط 15 ولت افزایش پیدا می کرد. این کار و دادن شوک ها در واقع تنها ظاهر قضیه بود و شوک واقعی در کار نبود. همچنان که شوک دادن به افراد ادامه پیدا کرد، پاسخ دهندگان با میزانی بالایی از ناآرامی روبرو شدند تا جایی که در نهایت با داد و فریاد خواهان متوقف شدن این جریان شدند.
در این آزمایش در کمال تعجب دیده شد که چیزی در حدود دو سوم افراد شرکت کننده فریاد های افراد قربانی را نادیده گرفته و تا بالاترین حد از میزان شوک وارده به این فرایند ادامه می دادند. نتیجه آزمایش این بود که تنها قربانی اصلی این جریان همان افراد پاسخ دهنده ای بودند که توان مقابله یا دستور رئیس خود را نداشته و هیچگونه اعتراضی به این فرایند وارد کردن شوک نمی کردند.
در دنیای کسب و کار، بازاریابان می توانند از طریق مورد تائید قرار گرفتن برند خودشان توسط افرادی با اعتبار بالا در حوزه فعالیت خودشان تصویر و جایگاهی مستحکم از برند خود ایجاد کنند. به عنوان مثال، زنان اغلب نسبت به خرید آن دسته از لوازم آرایشی از برند فلان و فلان که مورد تائید یک شخصیت زن مشهور قرار گرفته است تمایل بیشتری دارند.