مهارت های فروش

[Amiraliamirali]

سه نکته ساده برای رفتار با مراجعین چالش برانگیز(2)






2- قانون 20/80
قانون 20/80 برای همه ما تقریبا شناخته شده است، به عبارتی بر اساس این قانون ما می دانیم که 80 % از درآمد خود را همواره از 20% مشتریان خود کسب می کنیم. در چهارچوب مدیریت روابط با مراجعه کننده گان یا مشتریان، آن 20% بخشی از افراد و مشتریان هستند که پیوسته باید سعی در تمرکز انرژی خود بر روی آنها داشته باشید و هر چیزی غیر از آنها تنها باید به منزله یک صدای مزاحم در پس زمینه برای شما باشد. جدا کردن این دسته از مشتریان که ضمن حفظ احترام به اصول کسب و کار شما با علاقه زیاد اقدام به تکرار خرید از شما بطور مستمر می کنند از دیگر مشتریان (آن 80% باقیمانده) برای شکل دادن به استراتژی های بازاریابی و مشخص کردن اولویت های شما از اهمیت بسیار زیادی برخوردار می باشد.
به عنوان نمونه در مطلبی با این مورد برخورد داشتم که برای شما عینا نقل می کنم، در این مورد یک خانم جوان اقدام به راه اندازی یک کسب و کار کوچک کرده بود تا از کنار آن درآمد اندکی برای خودش ایجاد کند، اما به هر حال وسعت این کسب و کار در اندازه بود که بطور کامل وی را مشغول و درگیر خودش بکند. این خانم یک مشتری داشت که هر از چند گاهی با ارسال یک ایمیل از او اطلاعاتی در مورد محصولات عرضه شده توسط وی می خواست. این ماجرا پس از مدتی تبدیل به درخواست هایی مبنی بر تخفیف، خرید عمده ای و با قیمت کمتر، نمونه جدید و بروز از محصول و در رنگهای مختلف را داشت. اما پس از گذشت چند ماه این خانم به این نتیجه رسید که وی تمامی این تلاش ها را تنها برای خوشحال کردن یک مشتری انجام می دهد و این در حالی است که این مشتری تاکنون هیچ خریدی از این خانم نداشته است و احتمال این هم وجود داشت که این مشتری در آینده هیچ منفعتی غیر از تلف کردن زمان این خانم و کسب و کار وی نداشته باشد. نتیجه چه بود؟ توجه داشته باشید که در چنین مواردی، ما به عنوان صاحبان کسب و کار همواره باید سعی در کنترل مشتریان و کسب و کار خود داشته باشیم.