فروش تلفني - نسخه قابل چاپ +- سایت کارآفرینی میلیاردرهای آینده ایران (http://forum.unc-co.ir) +-- انجمن: بخش میلیاردرها (/forumdisplay.php?fid=107) +--- انجمن: میلیاردر شدن در کتابخانه (/forumdisplay.php?fid=24) +--- موضوع: فروش تلفني (/showthread.php?tid=5132) |
فروش تلفني - بيلا بالا - 11-11-2012 03:10 PM به نام خدا فروش تلفني 1-طوري مذاكره نكنيدكه يك استنباط منفي از فروشنده اي وراج و پر حرف به ذهن مخاطب وارد شود. 2-قبل از شروع مذاكره آماده شويد. 3-نيازهاي مشتري راقبل ازشروع مذاكره موردنظرقراردهيد. 4-در طول مذاكره تلاش كنيدنيازمشتري رااز داخل كلماتي كه بيان مي كند بشناسيد. 5-سؤال كنيد و به نياز مشتري برسيد. 6-انسانها متفاوتندونيازهاي متنوع دارند.براي هر مذاكره شرايط خاص آن رادرنظربگيريد. 7-مذاكره را سازماندهي كنيد. 8-درضمن مذاكره براي رسيدن به هدف خود به خواسته هاي مشتري هم توجه كنيد. 9-متمركز باشيدوحواستان به مذاكره باشد. 10 ـ پيرامون خواسته مشتري صحبت كنيد. 11 ـ كلمات ترغيبي به كار ببريد. 12 ـ سؤالات واعتراضات مشتري رابه دقت بررسي كنيد. مزايای فروش تلفنی 1 ـ صرفه جوئي در وقت 2 ـ كاهش هزينه 3 ـ افزايش فروش 4 ـ رضايت مشتري ( گرفته نشدن وقت او در ملاقات حضوري ) 5 ـ معرفي محصول و شركت و جا انداختن آن در ذهن مخاطب 6 ـ با هر مقدار وقت مي توانيد به اين نوع فروش بپردازيد. اهداف فروش تلفنی 1- گرفتن وقت ملاقات براي مذاكره حضوري(مذاكره با مشتريان بالقوه). 2- ارائه پاسخ به سؤالات مشترياني كه با ما تماس مي گيرند (مشتريان بالفعل وبالقوه). 3- افزايش فروش به مشتريان بالفعل. زمان مذاکره 1- زمان مناسبي راانتخاب كنيد. 2- فروش محصول رابامذاكره فروش تلفني متناسب نماييد. 3- درصورت نياز مشتري به اطلاعات بيشترآنرابه ارسال فاكس يانامه ياكاتالوگ يامذاكره حضوري موكول كنيد. 4- ازمشتري بخواهيداگرزمان مذاكره مناسب نيست آنرابه وقت ديگري موكول كند. 5- وقت مشتري را زياد نگيريد ولي اگراو مشتاق بودبه اندازه اي كه طلب كرد مذاكره را ادامه دهيد. مذاكره هدفداري داشته باشيد مزاياي هدفهاي مشخص 1- به برنامه ريزي كمك مي كند. 2- اطمينان از نتيجه اقدامات. 3- حفظ و ادامه تمركزوتوجه به مشتري.4-جلوگيري از انحراف و موضوع مذاكره 5- فراهم كردن امكان مديريت مذاكره براي شما. منعطف باشيد 1- فقط حرفهاي كليشه اي ازپيش طرح شده را بيان نكنيد.هر سخن جايي و هر نكته مكاني دارد. 2- راههاي گوناگوني براي رسيدن به نتيجه داشته باشيد . 3- كوشش نكنيد در يك مذاكره تلفني فروش انجام شود ولي بايد نتيجه مذاكره روشن شود(مثل قرار مذاكره بعدي ـ ارسال اطلاعات مكتوب و…). 4- اگر در مذاکره به توافق نهائی نرسيديد عجله نکنيد. برای مذاکرات بعدی برنامه ريزی كنيد. 5- هرگز نبايد يك مذاكره تلفني بدون نتيجه،پايان ارتباط شما با مشتري گردد. مشخصات ومزاياومنافع محصول 1- مشخصات محصول را بنويسيد و به خاطر بسپاريد . 2- مزايا و منافع محصول را ليست كنيد . 3- در طول مذاكره به مناسبت وبصورت پلكاني به شرح مزايا و منافع بپردازيد. 4- مزايا و منافع را به طرزي هيجان انگيز بيان كنيد. 5- به خاطر داشته باشيد مشتري تنها به ويژگيها نياز ندارد بلكه مهمتر از همه براي او مزايا و منافع محصول است . مثال : (مشتري مته نمي خرد بلكه يك حفره دقيق مي خواهد.) 6- نيازهاي مشتري را بشناسيد و با توجه به نياز او روي مزايا و منافع مرتبط با آن نياز تأكيد كنيد . 7- ويژگيها و مزايا و منافع اولويت دار را توضيح دهيد نه چيزهاي كم ارزش را . 8- تصويري روشن و مؤثر از محصول ارائه دهيد . اصول و مباني مذاكره تلفني 1- رعايت قواعد 2- نحوه به كار بردن صدا 3ـ استفاده از زبان مناسب 4ـ گوش كردن 5ـ ايجاد گفت و شنود دو طرفه و درگير كردن مخاطب با موضوع قواعد مذاكره تلفني 1- اگر با شما تماس گرفته شده است سريع پاسخ دهيد . 2- خودتان را معرفي كنيد . 3- گوشي تلفن را با دست چپ بگيريد . 4- با هر كسي به فراخور حال او صحبت كنيد .( جديت و خودماني شدن را رعايت كنيد) 5- اگر احساس كرديد مخاطب عجله دارد مذاكره را با سرعت بيشتري به پايان ببريد . 6- از مشتري سؤال كنيد كه علاقه دارد پيرامون چه چيزي توضيح بشنود بعد آن را توضيح دهيد . 7- شما داراي دو گوش و يك زبان هستيد ، شنونده خوبي باشيد . 8- با دقت حرفهاي مشتري را گوش كنيد و نياز او را از لابلاي حرفهايش كشف كنيد و بنويسيد . 9- در حد معقول مؤدب باشيد و چاپلوسي نكنيد . 10- اگر مشتري نياز به اطلاعاتي داشت كه آماده نبود او را معطل نكنيد بخواهيد كه دوباره تماس بگيرد . 11- اطلاعات مورد نياز را براي شرح دادن به مشتري دم دست داشته باشيد . 12- اسم مشتري را صحيح به كار ببريد و در طول مذاكره به اندازه كافي اسم مشتري را بيان كنيد . 13- وقتي مذاكره تمام شد اجازه دهيد اول مشتري تلفن را قطع كند. 14- تصوير درستي از خود ارائه كنيد . 15- صدای خود را به نحوي به كار ببريد كه تأثير مثبت داشته باشد و بدانيد نقش صدا و كلمات و آهنگ و طنين صدابسيارمهم است . 16- در طول مذاكره لبخند داشته باشد . 17- با سرعت مناسب صحبت كنيدنه خيلي سريع ونه خيلي كند. 18- صحبت طرف مقابل را به هيچ وجه قطع نكنيد . 19- براي مفهوم بهتر و درگير كردن مخاطب با بحث در آخر جمله سؤالي قرار دهيد مثل :غيراز اين اينه؟آيا اينطور نيست ؟ 20- درطول مذاكره شوروشوق در جملات به كار رفته خيلي مهم است چون عيناً به مشتري منتقل مي شود و سرايت مي كند. 21- از بيان جزئياتي كه براي مشتري مهم نيست بپرهيزيد ونكات لازم را توضيح دهيد. 22- روشن ودقيق صحبت كنيدوارقام واعدادرا صحيح به كار ببريدومطمئن شويد كه مشتري منظور شما را فهميده است . 23- اگر لهجه داريد نگران نباشيد بعضي مواقع لهجه موجب توجه بيشتر مي شود . 24- قاطع باشيد و از به كار بردن كلماتي ماننداگر، شايد ، فكر ميكنم و... بپرهيزيد و با ترديد و ابهام صحبت نكنيد . 25- اگر مشتري سئوالي كرد كه جواب آن را نمي دانيد بگوييد بررسي مي كنم و مجدداً تماس مي گيرم. 26- مطالب را فشرده و دقيق بيان كنيد ومزاحم وقت مشتري نشويد . 27- از به كار بردن اصطلاحات فني و دور از فهم مشتري پرهيز كنيد . 28- توصيف خوبي ارائه دهيد مثل : به نرمي ابريشم . 29- از امثال و حكم و اشعاري كه مزيت را تثبيت مي كند استفاده كنيد . 30- با لحن و آهنگ صحيحي صحبت كنيد و مذاكره سينوسي داشته باشيد . 31- جملات قلنبه و سلمبه به كار نبريد . ساده و روان سخن بگوييد . 32- شخصاً به مشتري اطمينان دهيد و در بيانتان معتقد جلوه كنيد . 33- صحيح و دقيق به حرفهاي مخاطب گوش كنيد . سر درگم ظاهر مطالب نشويد بلكه به عمق كلمات مخاطب برسيد . 34-موقعي كه مخاطب شما صحبت مي كند واكنش نشان دهيد تا اومتوجه شودكه عميقاًبه حرفهاي اوگوش ميدهيد.مثل:صحيح، چه خوب و… 35-به همزباني و همدلي برسيد. 36-موقع مذاكره متمركز باشيد.مثال:چيزي نخوانيد،چيزي نخوريد و… 37-مذاكره تلفني را به گفتگوي دو طرفه تبديل كنيد . 38-در نتيجه گيري شتاب نكنيد . 39-جرياني دو جانبه برقرار كنيد و تا آخر حفظ كنيد . 40-در طول مذاكره به دنبال پيدا كردن نياز مشتريان بگرديد و به تصوروانتظارهاي آنها پاسخ دهيددراين صورت فرصت مناسب براي موفقيت به دست خواهيدآورد. پاسخ به تلفنهاي دريافتي 1- اطلاعات ومطالب موردنيازمشتري رادراختيارداشته باشيد. 2- سلام كنيد.خودتان را معرفي كنيد و سمت خود را بيان كنيد.نام مخاطب رابپرسيد. 3- پاسخهاي مناسب را آماده داشته باشيد . 4- توصيف مناسبي از محصول به حد كافي ارائه دهيد. 5- به مخالفت هاي مخاطب توجه كنيدوآنهارا يادداشت كنيد. 6- سئوالاتي راكه لازم است ازمخاطب بپرسيد يادداشت كنيد. 7- هدف از مكالمه را براي خود روشن و مشخص سازيد . 8- مكالمه را در جهت مطلوب هدايت كنيد . 9- در ارتباط با نياز مشتري و سئوالات او صحبت كنيد . 10- مشتري بايداحساس كندكه بافردي لايق ومطلع صحبت مي كند پس بايد شما مطلع و لايق باشيد. 11- اولين ثانيه هاي مكالمه بسيارمهم وتأثير گذارهستند. 12- به خواسته هاي مشتري به دقت گوش كنيد. 13- هويت آنهارا به طور دقيق بپرسيد. (نام و نام خانوادگی – نام مؤسسه – تلفن ) 14- سئوالات منطقي بپرسيد. 15- اطلاعات موردنيازمشتري رابطوركامل دراختياراوقرار دهيد. 16- باهمه مشتريها يك جور برخورد نكنيد.شخصيت هر فردي خاص خوداوست.اگربتوانيدآنچه به مشتري ميگوييد فقط خاص او باشد خيلي موفق خواهيد شد . 17- توضيحاتي را كه ميدهيدبايدهم نيازهاي مشتري را برآورده سازد و هم مقصود شما را برآورده سازد . 18- توضيحات شفاف شما اگر واضح ، خلاصه ، فشرده و قابل فهم باشد كه مخاطب خوب درك كند تحت تأثير قرار خواهد گرفت . 19- شرح و توصيف تكراري ندهيد . مشتري را سر در گم نكنيد . 20- در ارائه توضيحات پيرامون مزايا و منافع محصول جذاب صحبت كنيد . 21- در مقابل اعتراض به قيمت بگوييد : ارزان بودن منفعت نيست ، كيفيت قيمت را تعيين مي كند . 22- توضيحات شما پيرامون محصول بايد طوري باشد كه اطمينان به شما را افزايش دهد . 23- نظرات و عقايد ديگران را راجع به محصولتان براي مخاطب توضيح دهيد . 24- مخالفت مشتري يك فرصت طلائي براي شماست تااورامتقاعد كنيد. 25- درمذاكره هرگزبه مشتري القا نكنيدكه اواشتباه ميكند. 26-در پايان مذاكره به دنبال كسب تعهد باشيد و مخاطب را دعوت به اقدام كنيد و حتي اگر لازم بود زمان آنرا هم تعيين كنيد . 27- پس از گرفتن تعهد ديگر به مذاكره ادامه ندهيد. 28- از مشتري به خاطر تماسي كه گرفته است تشكر كنيد . 29- از دست يافتن به اطلاعات متقابل مطمئن شويد . 30- هر نوع عمل پيگيري را به طور وضوح تأييد كنيد . 31- حسن نيت را با جملاتي مثبت تقويت كنيد . 32- اجازه بدهيد ابتدا مشتري تلفن را قطع كند . 33- كنترل ارتباط را به دست بگيريد و آن را به نحوي مثبت خاتمه دهيد . ابتكار عمل را به دست بگيريد و منفعل نباشيد . 1- مذاكره راازحالت cold call(رسمي)خارج كنيد.(درتماس با مشتريان بالقوه). 2- در مذاكره با مشتريان بالقوه دو مرحله كليدي بايد رعايت شود: الف- تماس باشخص مسئول . ب- فراهم كردن زمينه تماسهاي بعدي . 3- قبل از مذاكره تلفني با شخص مسئول ابتدا بايد نام او را به بدانيد. 4- اگربه تبحركافي رسيده باشيد ميتوانيددرهمان تماس اول به نام وخواسته تماس گيرنده برسيد وازمنشي نام او را بپرسيد. 5- اگر علت پرسيدن نام مسئول وتماس گيرنده را از شما پرسيدند هيچ وقت دروغ نگوييد . 6- به منشي ها فقط نام و شغل و نام شركت را بگوييد . 7- اگر منشي گفت الان جلسه دارند و يا نيستند بپرسيد كي وچه وقت تماس مجدد بگيريد. ارتباط و عبور از موانع ( مرز منشي ها ) 1- هيچ وقت با آنها مخالفت نكنيد . 2- آنها را به عنوان منبع اطلاعات تلقي كنيد . 3- آنها را متحدي با نفوذ به شمار آوريد . 4- با آنها محترمانه برخورد كنيد . 5- به سوالات آنها پاسخ دهيد . 6- هرگز نگوييد مي خواهم چيزي بفروشم . 7- از منافع طرح و پيشنهادتان صحبت كنيد . 8- چنانچه تصميم گيرنده نبود بپرسيد چه زماني حضور خواهد داشت . 9- اگر جلسه داشت بپرسيد فكر مي كنيد جلسه آنها چقدر طول خواهد كشيد . 10-منشي را در گير مذاكره كنيد و بپرسيد چه زماني براي تماس مناسب است . 11-چنانچه مجدد تماس مي گيريد يادآوري كنيد كه قرار بود تماس مجدد داشته باشيد . 12-چنانچه نتوانستيد ارتباط برقرار كنيد راههاي ديگري پيدا كنيد .مثل : تماس گرفتن قبل از اين كه منشي بيايد ، موقع نهار خوردن منشي ، بعد از ظهر پس از آن كه منشي رفت . 13-تماس اوليه بسيار مهم و به ياد ماندني است .بايد خوشايندو مؤثر باشد و از شما معرفي خوبي به جا بگذارد . اداره كردن مذاكره تلفني 1- دراولين لحظات صحيح عمل كنيد . 2- در طرف مقابل علاقه ايجاد كنيد . 3- احساس ارزش به وجود آوريد . 4- بر مخالفتها غلبه كنيد . 5- به خاطر داشته باشيد فقط يك بار فرصت داريد روي طرف مقابل خود اثر خوبي بگذاريد . 6- تأثير گذاري شما در دو دقيقه اول است و بعيد است اگر در دو دقيقه اول تأثير خوبي به جا نگذاريد بعداً بتوانيد خيلي موفق شويد . 7- خيلي ها مثل شما تماس مي گيرند اگر مي خواهيد موفق شويد بايد چيزي بگوييد كه متمايز از ديگران باشد . روشهاي متمايز ساختن 1- شواهدي ارائه دهيد كه نشان دهد با تحقيق و آگاهي پيرامون آنها صحبت مي كنيد . 2- زمينه برقراري ارتباط حضوري و دوستانه را به سرعت فراهم آوريد . 3- نشان دهيد به وضعيت و موقعيت آنها علاقمنديد و به منافع آنها فكر مي كنيد و حاضريد براي آنها هر زحمتي را متحمل شويد . 4- شروع مذاكره نبايد طولاني باشد . 5- بايد فوراً پلي ارتباطي بين آنچه مشتري به آن علاقمند است و آنچه براي شما اهميت دارد ايجاد كنيد . 6- سؤال كنيد تا ارتباط قوي تر شود . سؤالات باز شما را بيشتر ياري خواهد كرد. 7- در مذاكره مسائل مورد علاقه مشتري را دنبال كنيد . 8- ايجاداحساس ارزش در مشتري داشته باشيد . پيشنهاداتي بدهيد كه مشتري احساس ارزش داشته باشد. غلبه بر مخالفتها 1-مخالفتها فرصتهاي خوبي براي كسب اطلاعات و شناخت نياز مشتري است . 2-هميشه منتظر اعتراض مشتريان باشيد و خود را براي آن آماده سازيد . 3-مخالفتها را تأييد كنيد تا نشان دهيد به آن توجه داريد و بعد جواب قانع كننده اي بدهيد.فرمولyes but را به كار ببريد. 4-هرگز بحث و جدل نكنيدواعتراض هارابي اهميت جلوه ندهيد . 5-از پاسخ هاي كلي و متداول بپرهيزيد . 6-پاسخي بدهيد كه سنجيده به نظر آيد . 7-نظر طرف مقابل را بدون آن كه لزوماً با او موافقت كنيد بپذيريد ولي جواب كافي كننده ارائه دهيد . 8-اعتراضات طرف مقابل را با تكرار آن به زبان خود يا شايد به صورت يك سؤال به حداقل برسانيد يا آن را تصحيح كنيد و به اين ترتيب بر نظر و برداشت مشتري تأثير بگذاريد . 9-امتيازات بديهي محصول خود را توضيح دهيد و جنبه هاي منفي آنرا جبران كنيد . ارتباط متعادل براي برقراري يك ارتباط موفقيت آميز بايد كليه عوامل را با يكديگر تركيب كنيد . 1- مشتري مناسب انتخاب كنيد. 2- اهداف مشخص داشته باشيد .(مطابقت پيشنهاد شما با نيازهاي مشتري) 3- به خوبي برنامه ريزي كنيد و اهداف مشخصي داشته باشيد.(دست نوشته مزايا و منافع). 4- مشتري گراباشيد.(در فكر فروش نباشيد،در فكرارائه پيشنهاد مطلوب به مشتري باشيد در اين صورت فروش بهتر اتفاق مي افتد). تكرار و تداوم فروش 1- فروش به مشتريان موجود آسانتر از فروش به مشتريان جديد است. 2- براي فروش به مشتريان جديد پس ازتماس اوليه برنامه منظم پيگيري تنظيم كنيد. 3- پشتكارداشته باشيدومشتري رارها نكنيدآن قدر پيگيري كنيد تا به نتيجه برسيد اما به خاطر داشته باشيد هرگز مشتري احساس مزاحمت نكند. 4- اگرمنشي گفت مخاطب شما جلسه داردويانيست دچار بدگماني نشويد و تماسهاي خودراقطع نكنيد. 5- اگرموفق به ارتباط با مخاطب نشديد دفعه ديگرشيوه ارتباط راتغيير بدهيد . روشهاي ارتباط 1- انتظارنداشته باشيد در اولين تماس كار فروش انجام شود. 2-تكليف هرتماسي بايد روشن شودوبدانيداقدام بعدي چه خواهد بود. 3-زمان تماس بعدي خود را با مخاطب تنظيم كنيد. 4-از مشتري بپرسيدزمان مناسب بعدي براي تماس چه زماني باشد. 5-درموردموضوع مذاكره بعدي توافق كنيد. 6- درابتداي مذاكره به مشتري بگوييد وقت او را نخواهيد گرفت و فقط چند دقيقه مذاكره خواهيد داشت . 7- مشتري را مشتاق تلفن بعدي كنيد . 8- با آمادگي كامل عمل كنيد . 9- رفتار دوستانه داشته باشيد . 10-جزئيات اجرائي را متذكر شويد . 11-مكالمه را به نحو مناسب به پايان برسانيد . 12-همه اطلاعات مربوط به معرفي محصول راآماده داشته باشيد. 13-مكالمه را طولاني نكنيد. 14-اگر نتوانستيد سفارش بگيريد مكالمه را با يك تعهد به پايان ببريد. ختم مكالمه 1- مكالمه را به تماس بعدي ارتباط دهيد . 2- تاريخ و زمان تماس بعدي را به وضوح روشن كنيد . 3- تماسهاي تلفني بعدي را متنوع و بديع ارائه دهيد . سؤال كردن 1- سؤال فرصتهاي جديدي پيش روي شما قرار مي دهد . 2- فرمول بندي شده و قالبي صحبت نكنيد. مشتري را درك كنيد و مذاكره را منطبق با شرايط كنيد . 3- فراموش نكنيد هيچ قاعده اي تغيير ناپذير نيست . 4- سؤالها بايد به اندازه باشد و مشتري را خسته نكند . 5- مذاكره را آنقدر ادامه دهيد كه مشتري اشتياق دارد . 6- بهترين روش ، مطرح كردن سؤالات باز است .( سؤالاتي كه به بله يا نه ختم نمي شود)وكليدآن به كاربردن كلمات:باچه ،چرا،چطور،كجا،چه كسي،چه موقع شروع مي شودياراجع به … توضيح بيشتري بدهيد.) 7- ارتباط بين محصولات و خدمات مختلف ايجاد كنيد و البته ابتدا بايد موضوع ارتباط را پيدا كنيد تا فروشتان بيشتر شود. 8- براي پاسخ سريع به مشتري جوابها را در ذهنتان آماده داشته باشيد و يا در چك ليست ثبت كرده باشيد. در رابطه بامشتری 1- سلام و تعارف كوتاه 2- خودتان را واضح معرفي كنيد . 3- شركتتان را معرفي كنيد . 4- علت تلفن كردن را توضيح دهيد . 5- زمان ملاقات حضوري را كه مي خواهيد انجام شود مشخص كنيد و زمانهاي مختلفي را پيشنهاد كنيد.به مشتري وقت كافي بدهيد. ملاقاتهايي كه ده روز بعددرخواست شود كمتر رد مي شود.از اين جمله هااستفاده كنيدساعات 5/2 دوشنبه بهتر است يا چهارشنبه)ويا دوشنبه هفته آينده بهتر است يا چهارشنبه.ازاين جمله كه من دوشنبه حوالي محل شماهستم پس به شما هم سري خواهم زداجتناب كنيد. 6- براي گرفتن وقت ملاقات از تكنيك ويژه آن استفاده كنيد مثلاً مشتري مي گويدمن اصلاً وقت ندارم)وشمابگوييد:به همين دليل كه مي دانم شماشخص پرمشغله اي هستيد ترتيب يک ملاقات را ميدهم.فكر مي كنم بسيار مفيد خواهد بود. مراحل مذاکره تعيين وقت ملاقات 1- سلام و عليك گرم و تعارفات . 2- معرفي خود و شركت . 3- شناسايي وارزيابي مخاطب . 4- ذكرعلت تماس تلفني. 5- درخواست زمان براي ملاقات. 6- برخوردمناسب با مخالفتها. 7- سؤال كردن. 8- تشكر و تأييد وقت ملاقات. 9- خداحافظي و قطع كردن تلفن پس از مشتري. قبل از تلفن كردن 1- اهداف مشخص و روشني را تعيين كنيد . 2- خدمات و محصول خود را بشناسيد . 3- در مورد توضيحات خود خوب فكر كنيد . 4- اعتراضات را پيش بيني كنيد . 5- كوتاه بودن مدت مكالمه را در نظر داشته باشيد . 6- فقط به عامل صدا و لحن خود تكيه نكنيد . در طول مكالمه 1- از صداي خود كه بزرگترين امتياز شماست استفاده كنيد و ارتباطي خوب برقرار سازيد . 2- كار خود را با اهميت جلوه دهيد 3- به نظر حرفه اي و كارآمد بياييد . 4- علاقه و اشتياق به وجود آوريد . 5- مكالمه را هدايت و تحت كنترل داشته باشيد . 6- اهداف خود را مدنظر داشته باشيد . 7- از روشي اصولي و نظامند استفاده كنيد . 8- از موضوع اصلي منحرف نشويد . 9- منافع و نظر مشتري را در نظر داشته باشيد . 10-كاري كنيد كه مشتري به محصول شما احساس نياز كند. 11-سعي كنيد تصوير مشخص و جالبي راارائه دهيد. 12-درباره منافع ومزاياي محصول صحبت كنيد. 13-موضوع را با نيازهاي مشتري خود مطابقت دهيد. 14-براي غلبه بر مخالفت ها تغيير جهت دهيد . 15- اختيار پايان دادن مكالمه را به دست خود بگيريد. بعد از مكالمه 1- نكات لازم را براي اقدامات بعدي ثبت كنيد. 2- بادقت مذاكره راتحليل كنيدونقاط قوت وضعف آنرا بشناسيدوازگفتگوي مذاكره نتيجه آنچه راكه درتماس مجدد بايد به كار گيريد بشناسيد. |