+- سایت کارآفرینی میلیاردرهای آینده ایران (http://forum.unc-co.ir)
+-- انجمن: بخش اعضای سایت (/forumdisplay.php?fid=105)
+--- انجمن: اعضای سایت ، اهداف و بحث های شخصی (/forumdisplay.php?fid=36)
+--- موضوع: آموزش عملی برای فروش و بازاریابی .... (/showthread.php?tid=10202)
صفحه ها: 1 2
آموزش عملی برای فروش و بازاریابی .... - m-jalalvand - 12-04-2013 09:22 AM
فقط خواهشا در بحثها شرکت کنید تا ادامه دار این حرکت باشیم
سلام.
به ذهنم رسید علاوه بر بحث هایی که همه روزانه در زمینه فروش و بازاریابی مینویسم آموزش عملی (البته مجازی) نیز داشته باشیم تا دوستانی که میخواهند در این زمینه کار کنند آشنایی جزیی با فروش داشته باشند.
برای مثال من در هر قسمت یک جنس را برای فروش قرار میدهم.دوستان خود را به جای فروشنده و بازاریاب قرار دهند و نحوه متقاعد کردن و فروش محصول را در این تایپیک قرار دهند.فقط خواهش میکنم آن چیز که از تجربیات خود در این زمینه هست را بیان بفرمایند.
کالای اول :
محصولات سلولزی مثل پوشک بچه
RE: آموزش بازاریابی و علم فروش ... - m-jalalvand - 12-04-2013 11:35 AM
این قوانین صرفا یک قوانین شخصی در کار است و اگر دوست داشتید میتوانید فقط جهت بالا بردن فروش استفاده نمایید.یاداور میشوم همه شما استاد بنده در کار فروش هستید و بنده در کنار دوستان فقط درس پس میدهم و خواهم داد.
من در بازاریابی و حتی دستفروشی ، تاکید زیادی روی لباس مرتب و تمیز دارم.هرچه شما مودب تر و منظمتر به نظر برسید اعتماد سازی بهتری برای متقاعد کردن فرد خریدار خواهید داشت.زیاد نمیخواهم روی عوامل فروش و بازارابی صحبت کنم و در این مدت زیاد تئوری صحبت شد.نوبت به کار عملیست.
اول توضیح بدهم نحوه برخورد با خریدارهای زن و مرد چگونه باید باشد :
خریداران مرد : بیشتر آنها اخلاق ملایمی ندارند.به علت کثرت کار و حوصله کاری نداشتن ف سعی شود به هیچ عنوان از شوخی استفاده نشود مگر در موارد خاص.خیلی در مورد جنس صحبت نشود و به مسائل و توضیحات مهم بسنده شود.توضیح زیاد برای مردها ، کسالت اور است.زیاد جر و بحث کردن را کنار بگذارید.خریداران ما عادت دارند در مورد جنس با شما بحث کنند پس قبل از فروش از ریز اطلاعات جنس خود آگاهی کامل داشته باشید
خریداران زن : کمی لبخند البته برای شروع کار فروش کفایت میکند.به هیچ عنوان فروش را کاری جدی تلقی نکنید.زنان دوست دارند اطلاعات جامعی در مورد جنس به انها گفته شود و اگر در کنار صحبت ها ، از بازی دستها نیز استفاده کنید جواب زیادی در مورد زنها خواهد داد.باز هم تاکید میکنم شما نباید اگر حرف شما صحیح بود سعی در القای جنس خود به خریدار را داشته باشید.
حالا فرض میکنیم مشتری ما یک زن است :
من : سلام .روز شما بخیر
خریدار : بفرمایید
من : من ... (فامیلی خود را بگوئید) هستم و بازاریاب شرکت/....اگر وقت داشته باشید میخواستم کمی راجع به محصولم با شما صحبت کنم (بیشتر محصولات سلولزی شناخته شده اند ولی برای اطمینان از کسی که مثلا محصولات سلولزی ترکیه ای برایش آشنا نیست)
خریدار : خواهش میکنم ، بفرمایید
من : (تمام اطلاعاتی که در مورد پوشک بچه و ... دارم را رو میکنم.اما به طوریکه سعی نکنم به طرف این طور القا کنم که شما هیچ چیز از پوشک نمیدانید و من عقل کل هستم.خیلی آرام و متین اطلاعات کاملی ارایه میدهم)
ذکر چند مورد را ضروری میدانم:
حربه اول شما به خریدار : در خلال صحبت های خود ، از خریدار سوال بپرسید.سوالهای کوتاه ، که جواب آنها هم کوتاه باشد.مثلا : شما خودتون به شخصه از میون فروشهاتون چه برندی رو بیشتر فروش دارید؟مشتریهای شما از کالاتون چه انتظاری دارند؟و ...
نکته اول : خواهش میکنم خواهش میکنم بحث نکنید.هرچه به شما گفتند حتی اگر غلط بود ، به نشانه درست بودن سر تکان دهید و تایید نماید.اگر خواستید توجیه نمایید مودبانه و با نهایت احترام اینکار صورت گیرد.
چند حربه خریداران به شما :
1- قیمتهایی که از ویزیتور دیگری میگیریم در مقایسه با قیمتهای شما کمتر است (حربه استعلام قیمتی).... به خودتان تشویش راه ندهید.یک دستی زدن همیشه کار ما ایرانی ها بوده است.اگر استرس از خود نشان دهید باخته اید.با توضیح در مورد علت تفاوت قیمتی فرد را متقاعد سازید.(80درصد این حربه های خریداران ، به دروغ است) پس استرس نداشته باشید
2- اگر خریدار مرد باشد شما را به چالش میکشاند . از شما سوال میپرسد و شما همانطور که توضیح دادم باید آگاهی کاملی از جنس مورد نظر داشته باشید.
نکته دوم : اگر قیمتهای شما را پسندیدند شوک زده نشوید.خیلی آرام باشید.این ارامش در فروشهای بعدی برای شما عادی میشود
نکته سوم : آیه خدا نیامده است که شما در اولین مغازه جنستان به فروش برسد.تلاش ، تلاش و تلاش
در خلال سوال جوابهای دوستان ، باز هم توضیح کاملتر خواهم داد.
دفترچه ثبت تماس : دفترچه ای است که به شما کمک میکند تا در زمانهای تعریف شده با خریداران تماس بگیرید و از سفارش انها باخبر شوید.بجز چند درصد از بازاریابها ، در هیچ جا ندیده ام که استفاد شود.ثبت اطلاعات این دفترچه میتواند فروش ما را به طرز چشمگیری افزایش دهد.
در درسهای بعد در مورد دفترچه ثبت تماس بیشتر صحبت میکنیم.
RE: آموزش عملی برای فروش و بازاریابی .... - محسن قلي زاده - 12-04-2013 11:59 AM
ميشه در خلال صحبتاتون سوال بپرسم يا موقعيتي رو پيش بيني كنم كه ببينم نظر شما چيه؟
مثلاً خريداري ميگه:
من مشابه همين جنسو از بازار ميارم انقدر؟ تازه جور هم ميگيرم؟ كيفيتشم هم مشتريام راضين، چرا فكر ميكني بايد به جنس، قيمت يا كيفيت شما اعتماد كنم؟
RE: آموزش عملی برای فروش و بازاریابی .... - m-jalalvand - 12-04-2013 12:16 PM
(12-04-2013 11:59 AM)محسن قلي زاده نوشته شده توسط: ميشه در خلال صحبتاتون سوال بپرسم يا موقعيتي رو پيش بيني كنم كه ببينم نظر شما چيه؟
مثلاً خريداري ميگه:
من مشابه همين جنسو از بازار ميارم انقدر؟ تازه جور هم ميگيرم؟ كيفيتشم هم مشتريام راضين، چرا فكر ميكني بايد به جنس، قيمت يا كيفيت شما اعتماد كنم؟
،ارین.توضیح داده بودم که ایناولین حربه خریدار به جنس شماست.
ببینید منظور خریدار از این سوال چیست.آیا میخواهد با این سوال شما را به تنش بکشد و یا میخواهد جلو شما کم نیاورد.گفته بودم درصد زیادی از خریدارن این صحبت شما را استفاده میکنند.به قیمت خودتون یه نگاهی بندازین.چند درصد سود روش کشیدید؟روی قیمت یه خورده تند نرفتید؟شاید حرف خریدار درست باشه و شما قیمت بالایی ارایه داده باشید.پس اول سطح قیمتی خود را بسنجید.اگر قیمت از نظر شما خوب بود به خودتان تشویش راه ندهید.
منظورتون رو از جور درک نکردم.
اگر جنس شما برای اولین بار بود که به خریدار داده میشد شما یک قدم جلو هستید.توضیح کاملی از محصول ارایه بدهید که قانع شود جنس شما کیفیت و جنسیت بهتری نسبت به خود فرد دارد.باز هم میگویم من روابط عمومی بالا را بسیار قبول دارم.فقط با حرف زدن و خالی نکردن میدان ، میشود جنس را فروخت.
RE: آموزش عملی برای فروش و بازاریابی .... - محسن قلي زاده - 12-04-2013 12:18 PM
جور يعني مثلاً از بازار پوشك ميگيره از هر كدوم نصف كارتن كه مثلاً 4 تا سايز معروفش كلاً ميشه 2 كارتن
در صورتي كه شركتها اينجوري نمي فروشن.
RE: آموزش عملی برای فروش و بازاریابی .... - m-jalalvand - 12-04-2013 12:40 PM
(12-04-2013 12:18 PM)محسن قلي زاده نوشته شده توسط: جور يعني مثلاً از بازار پوشك ميگيره از هر كدوم نصف كارتن كه مثلاً 4 تا سايز معروفش كلاً ميشه 2 كارتنشما هم میتونی جنس غیر جور براش تهیه کنی.ببین دوست عزیزم ف قرار نیست همون لحظه جنس رو تحویل بدی.میتونی بیای براش تهیه کنی ولی چون غیر جور میخواد با قیمتی کمی بالاتر بهش بدی چون جین شما هم به هم میخوره.خیلیها جنس غیر جور میفروشند ولی با قیمتهای بالاتر.مشکلی نیست.شما هم میگی دارم ولی قیمتش یه کم بالاتره.اونوقت میتونی بری از دست اول غیرجور بخری
در صورتي كه شركتها اينجوري نمي فروشن.
قرار نیست شما از شرکت بخری.شرکت های پخش به مراتب بالاتر به شما میدهند.در تایپیک های قبلی هم گفتم شما باید سوراخ موشهای خرید را بلد باشید تا حرف اول را در فروش بزند.من خودم به شخصه جاهایی را میشناسم که از قیمت پخش هم کمتر میدهند.پس قرار نیست شما از شرکت پخش بگیرید و پخش کنید.شرکتهای پخش خودشان ویزیتور دارند.شما قرار است خودتان مستقیم کار کنید
مثال :
چند روز پیش با بسته شدن مرز ، قیمت اسپری ecco بالا رفت.من طرح شبنم این جنس را 8100 الی 8200 میفروختم و بدن لیبل را 8000.قیمت مغازه دار هم از 11500 الی 12000 بود.قیمتی که پخش اصلی شرکت حتی نمیتوانست فکرش را بکند.این اسپری در بازار بزرگ تهران ، حداقل 8900 الی 9200 فروخته میشد و خیلیها تعجب کرده بودند که قیمت من چرا پایینتر بود.علت ان هم بلد بودن همان سوراخ موشی است که گفتم.باز هم تاکید میکنم شما قرار است همیشه یک قدم جلو باشید.بگردید و سوراخ موش جنس خودتان را پیدا کنید.شک نکنید مناطقی وجو دارد که قیمتهای بسیار پایینتری از شرکت پخش به شما خواهند داد.
و نکته اخر :
قرار نیست همیشه شما در بازار حکمرانی کنید.من وقتی در بازار سنگ بعثت (بازار بزرگ سنگ تهران) کار میکردم اکیپی از یک زن و مرد درست کرده بودم که کار اصلی آنها فقط قیمت گرفتن لحظه ای از بازار بود و من با توجه به تلاطم بازار سنگ ، قیمتهای گرانیت و تراورتن را تغییر میدادم.پس نه ضربه میخوردم و نه از بازار حذف میشدم
اکیپ ویژه ای را به شما معرفی خواهم کرد که کار جمع اوری بازارهای هدف شما را خواهند داشت کاری که در ایران فقط من در فروش سنگ انجام داده ام.3 زن استخدام کردیم تا فقط کار جمع اوری اطلاعات ساختمان ، شماره صاحب ساختمان و آدرس را به ما بدهند.هر ورقی را از انها 500 الی 1000 میخریدیم.البته بعدا ازین اکیپ جدا شد و خبردار شدم شرکت راه اندازی کرده اند.بگذریم.در مرحله بعد از دفترچه ای که صحبت شد استفاده میکردیم و در نهایت مشتری را واردار به خرید میکردیم
بیشتر راجع به این دفترچه صحبت خواهد شد
RE: آموزش عملی برای فروش و بازاریابی .... - seraj - 12-05-2013 01:54 PM
تاپيك بسيار خوب و آموزنده و بارزشيه
من خودم هميشه دنبال استراتژيهاي متفاوت در فروش هستم تا از راههاي مختلف برمشتري وارد بشم و بتونم محصولم رو بهش بفروشم
ولي نميدونم چرا اين تاپيك سوت و كورِ در حالي كه تا بحال نه توي انجمن و نه توي نت بصورت تخصصي در مورد استرتژيهاي فروش و بازاريابي بحث نشده
اساتيد لطفا شركت كنيد و جناب جلالوند منتظريم
RE: آموزش عملی برای فروش و بازاریابی .... - محسن قلي زاده - 12-05-2013 02:11 PM
ممنون از پاسخگوييتون
RE: آموزش عملی برای فروش و بازاریابی .... - mardin-b - 12-05-2013 06:56 PM
قرار نیست شما از شرکت بخری.شرکت های پخش به مراتب بالاتر به شما میدهند.در تایپیک های قبلی هم گفتم شما باید سوراخ موشهای خرید را بلد باشید تا حرف اول را در فروش بزند.من خودم به شخصه جاهایی را میشناسم که از قیمت پخش هم کمتر میدهند.پس قرار نیست شما از شرکت پخش بگیرید و پخش کنید.شرکتهای پخش خودشان ویزیتور دارند.شما قرار است خودتان مستقیم کار کنید
جناب جلالوند خسته نباشی
مطالب مفید و کاربردی برای قشر ویزیتور و بازاریاب ارایه میکنید
مطلبی که در بالا ارایه فرمودید کاملا" درست میباشد. جاهایی پیدا میشود که از قیمت پخش کمتر حساب میکنند کافی است با شهرهای مرزی و کسانی که در این شهرها در حال خرید و فروش این نوع جنس میباشند ارتباط برقرار کنی بعدا" هر وقت جنس خواستی با یک تماس و حتی در حد بار یک سواری جنس را تحویلت خواهند داد.[/
RE: آموزش عملی برای فروش و بازاریابی .... - محسن قلي زاده - 12-06-2013 02:09 PM
البته بعضي اوقات هم، بار ارزون گيرت مياد چون طرف چك داره و ميخواد سريع نقد كنه.