رازهای موفقیت در فروشندگی

[m-jalalvand]

موفقیت در فروش
بیشتر مدیران بازرگانی این‌گونه می‌اندیشند که یافتن فروشندگان حرفه‌ای که بتوانند نیازهای تجاری آنها را بخوبی تامین کنند، مشکل است و فروشندگان حرفه‌ای به ندرت یافت می‌شوند. برخی از افراد که به نحوی در فعالیت‌های فروش درگیر هستند، خود را مدیر اجرایی، مدیرفروش یا مشاور بازرگانی می‌خوانند. این در حالی است که امروزه همه مردم به نحوی کار فروش را انجام می‌دهند؛ پزشکان، مشاوران حقوقی، نمایندگان دولتی، معماران و نمایندگان تبلیغاتی همگی در جست‌و‌جوی بازارهای جدید و مشتریان جدید برای فروش خدمات و توانایی‌های خود هستند.

در عصر کنونی بازارها بسیار رقابتی شده و شرکت‌ها به منظور بقا و پیشرفت به درک سبک‌ها، اصول و فنون فروش و ترغیب مشتریان نیاز دارند. شرکت‌هایی که وارد فضای بازارهای بسیار رقابتی جهانی قرن بیست‌و‌یکم شده‌اند اگر قصد دارند که در قالب شکست خورده نباشند، به افرادی نیاز دارند که این افراد واقعاً فروشنده‌های حرفه‌ای باشند.

بارها از زبان بزرگان علم مدیریت بازرگانی شنیده‌ایم که «یک فروشنده خوب می‌تواند هر چیزی را بفروشد» زیرا که قدرت در فروش و فروشندگی، توانایی برانگیختن دیگران است نه در میزان دانش و سطح تحصیلات آکادمیک فروشنده. گرچه این دانش می‌تواند زمینه‌ساز مهارت ایجاد انگیزش در خریدار باشد. ( دنی، موفقیت در فروش)

چگونه فروشنده ی خوبی باشیم؟
اکثرایـن کـتاب ها و منابع این مسـئله را از دیـدگـاه بسیار باریک بینانه ای بررسی می کنند. فروش و عرضه اطلاعات، کاری است که همه به طور منظم انجام میـدهنـد: برخی افکار و اطلاعات خود را بـعنوان اسـاتید دانشگاه ها در اختیار شاگردانشان می گـذارنـد، بـرخـی در شـرکـت هـا و اجتماعات همگانی عـقـایـد خـود را عـرضـه مـی کنــند و برخی افکارشان را بهمشتریان آتی می فروشند.

برای فروش. . . !
باید بدانیم که از نظر فنی ما خود را برای فروش نمی گذاریم، اینها ایده ها و افکار افراد دیگر یا تولیدات و خدمات شرکت ها و انجمن های دیگر هستند. برای مثال یک استاد دانشگاه را می توان در دسته بندی اول و یک فروشنده را دسته بندی دوم جای داد. اما از نظر عملی ما خود را در معرض فروش قرار می دهیم. حتی در دنیایی با فناوری پیشرفته، افراد متکی بر روابط انسانی هستند. استفاده از روانشناسی برای متقاعد کردن دیگران، گواهی بر این است. گذشته از اینها، حتی در خرید و فروش واقعی نیز، کسی که می خواهد چک را امضاء کند باید متقاعد شود که شما به غیر از خودتان، مصلحت او را نیز در نظر دارید.

حال می خواهیم ببینیم که چطور می توانید فروشنده ی بهتری شوید؟در اینجا به نکات و مواردی اشاره کرده ایم که به کمک آنها راه و روش فروشندگی بیان می شود.

۱- به خود اطمینان داشته باشید:
فروشنده ی هر چیزی که باشید، افکار و عقایدتان هر چه که باشد، با اعتماد و اطمینان به نفس کامل وارد جلسه بحث شوید. مطمئن باشید که ایده های شما کمک کننده خواهند بود. البته همیشه به خاطر داشته باشید که به خاطر وقت و توجه مخاطبان از آنها تشکر کنید. بهترین فروشندگان آنهایی هستند که پس از اولین خرید، مشتریان باز به سراغشان بروند. نه آنهایی که مثل برق و باد وارد شده، قراردادهای بزرگ می بندند و بعد ناپدید می شوند. گروه اول از فروشندگان هستند که برای کار خود ارزش و احترام قائلند.

۲- مردم شناس باشید:
شناختن مشتریانتان اصلی ترین رکن در فروشندگی است. همه ی تلاشتان را بکنید تا مشتریانتان را، چه از نظر شخصی و چه کاری بفهمید و درک کنید. هر از چند گاهی با آنها تماس گرفته و احوالشان را جویا شوید. گه گاه با آنها بحث های کوچکی خارج از مسائل کاری داشته باشید. ولی حتی در این بحث ها نیز همیشه به دنبال فرصت های مناسب باشد.

۳- صادق باشید:
حقیقت همیشه بهترین چیز است، به همین دلیل سعی کنید از همان ابتدا با مشتریانتان صادق و روراست باشید. خارج از مسائل مادی، اطمینان داشته باشید تازمانی که مشتری از صحت و شایستگی قرارداد مطمئن نباشد، اطمینانی که شما به آنها می دهید هیچ ارزشی نخواهد داشت. اگر همیشه با مشتریان صادق و روراست باشید، همیشه به یاد آنها خواهید ماند و در زمان احتیاج به سراغتان می آیند.

۴- فرصت های خوب را بشناسید:
هر روز که به سر کار می روید، چشم و گوشتان را باز نگاه داشته و هوشیار باشید. فرصت های خوب همیشه وجود دارند، اما فقط باید شما آنها را تشخیص دهید. فقط زمانی فرصت های کوچک و پیش پا افتاده را نادیده بگیرید، که مطمئن باشید فرصت بزرگتری در دست دارید.

۵- معاملات کوچک را دست کم نگیرید:
یک فروشنده خوب، برای معاملات کوچک نیز به اندازه ی قراردادهای بزرگ ارزش قائل است. از این گذشته، اگر می خواهید پیشرفت کنید، باید از معاملات کوچک شروع کنید. پس عجله نکنید. همین معاملات کوچک باعث رشد و پیشرفت شما می شوند.

۶- معقول باشید:
به یاد داشته باشید که نباید برای هر معامله، یک میزان خرج کنید. حسن نیت شما نباید متزلزل شود، اما سرمایه تان چرا. اگر معامله ی بزرگی به اندازه ی 20 تا 100 معامله ی کوچک عایدی دارد، مسلماً باید روی اولی متمرکز شوید.

۷- از شکست متنفر باشید:
به کسی فرصت ندهید. اجازه ندهید که مشتری بر شما غالب شود. باید پرتکاپو و سلطه جو برخورد کنید تا تصور کنند اگر با شما کار نکنند دچار اشتباه شده اند. البته حرفهایتان فقط نباید در مرحله ی ادعا باقی بماند، باید همه ی تلاشتان را در راضی کردن آنها به کار گیرید. گرچه معاملات خوب همیشه آنهایی است که از دستشان می دهیم.

۸- از فروش منصرف شوید:
اگر می بینید که مشتری نمی خواهد به اندازه ی ارزش کار، پول بپردازد، شما قیمتتان را پایین نیاورید و به هیچ وجه کوتاه نیایید. صرف نظر کنید. همیشه این شانس وجود دارد که دوباره سراغتان بیایند.

۹- بدانید که به آنها کمک می کنید:
درست است که نباید همیشه به روی خود بیاورید، ولی مطمئن باشید که آنها بیش از آن مقدار که شما به آنها نیاز دارید، به شما نیاز دارند. خلاقیت رکن اساسی فروشندگی است. اگر خلاق هستید، پنهانش نکیند. آن را به همه نشان دهید و سودش را ببرید.

۱۰- کارتان را تفریح درنظر بگیرید:
بدون در نظر گرفتن قرارداد، پول، جلسه و میتینگ، سعی کنید تا می توانید از کارتان لذت ببرید. آن را مثل یک ورزش فرض کنید و خود را یکی از بهترین ورزشکاران بدانید. فقط در اینصورت است که مشتریان هم به سراغتان می آیند و می خواهند آنها را هم بازی دهید.

۱۱- کاری که شروع کرده اید را به اتمام برسانید:
چه به دنبال کار، چه به دنبال بستن قرارداد باشید، کاری که شروع کرده اید را تمام و کمال انجام داده و به اتمام برسانید.
در آخر باید بگویم که در زندگی واقعی، اگر می خواهید به عنوان فردی شناخته شوید که فرصت ها را می شناسد و آنها را از دست نمی دهد، فقط کافی است که به خود اطمینان داشته باشید. ارزش شما زياد است و مطمئن باشید که با تلاش به آنچه می خواهید دست می یابید. پول روی درخت سبز نمی شود، پس موقعیت شناس باشید. با رعایت ۱۱موردی که در بالا مطرح کردیم، همیشه موفق خواهید بود که مشتریانتان را از خود راضی نگاه دارید. (تریسی، روانشناسی فروش)

[jahanagahi]

حال می خواهیم ببینیم که چطور می توانید فروشنده ی بهتری شوید؟در اینجا به نکات و مواردی اشاره کرده ایم که به کمک آنها راه و روش فروشندگی بیان می شود.
۱- به خود اطمینان داشته باشید:
۲- مردم شناس باشید:
۳- صادق باشید:
۴- فرصت های خوب را بشناسید:
۵- معاملات کوچک را دست کم نگیرید:
۶- معقول باشید:
۷- از شکست متنفر باشید:
۸- از فروش منصرف شوید:
۹- بدانید که به آنها کمک می کنید:
۱۰- کارتان را تفریح درنظر بگیرید:
۱۱- کاری که شروع کرده اید را به اتمام برسانید:

ضمن تشکز از جناب جلیوند عزیز برای انتخاب این مطلب با ارزش. عزیزان توجه فرمائید با مطالعه کامل مطلب فوق , نظر شخصی خود را نیز در رابطه با تک تک موارد اشاره شده ذیل مرقوم فرمائید.

[MARYAR]

۱- به خود اطمینان داشته باشید: این قسمت یکی از مهمترین خصوصیات فردی یک فروشنده است. چون هر فردی به خودش در کارش اطمینان نداشته باشه از حالت نگاهش طرز دست دادنش و حتی تن صداش می شه حس کرد و دیگه مطمئنا مشتری روی حرفش حساب نمی کنه.

۲- مردم شناس باشید: اگر هر فردی این خصوصیت را داشته باشه مطمئنا می تونه محصول خوب و مورد نظر مشتری را طبق شناختی که نسبت به گویش، محلیت، لول کاری، سکت شغلی و... فرد پیدا کرده بهش معرفی کنه و مطمئنا مشتری هم نسبت به این شناخت رضایت زیادی از فروشنده پیدا می کنه و مشری دائمی و وفادار او خواهد شد.

۳- صادق باشید: صداقت همیشه شرط اول هر رابطه کاری ست!

۴- فرصت های خوب را بشناسید: فرصت شناسی و شناسایی بازار هم که از اصول اولیه هر حرفه ای مخصوصا فروشندگی ست

۵- معاملات کوچک را دست کم نگیرید: همیشه جمله پله پله را فراموش نکنید. اگر از معاملات کوچک شروع و اعتماد فرد مشتری را جلب کنیم حتما معاملات بزرگ تری به ما پیشنهاد خواهد شد

۶- معقول باشید: باید توی هر معامله و فروش عقلانب فکر کنیم و احساسی تصمیم نگیریم.

۷- از شکست متنفر باشید: من نسبت به کلمه تنفر خوشبین نیستم به نظرم هیچ وقت نباید بگوئیم از چیزی متنفریم چون برامون اتفاق می افته (این گزینه را قبول ندارم)

۸- از فروش منصرف شوید: گاهی ممکنه یه مشتری و یا پیشنهاد دو برابر معمول از ما وقت و انرژی بگیره و در آخر نتیجه بخش نباشه. ما باید بر اساس تجربه و عقل از این معامله صرف نظر کنیم.

۹- بدانید که به آنها کمک می کنید: دقیقا این همان حسی ست که باید در مشتری به وجود بیاد. خودمون وقتی می خوایم خرید کنیم گاهی انقدر فروشنده صادقانه با ما حرف می زنه و نظرات و معایب و فواید کالا را می گه که ما قانع می شیم که فروشنده داره به ما کمک می کنه و این شروع اعتماد سازیه

۱۰- کارتان را تفریح درنظر بگیرید: در هر حرفه ای اگر ما به کارمون عشق بورزیم و اون را تفریح در نظر بگیریم با اشتیاق بیشتری به سمتش می ریم و به دنبال مطالعه و استفاده از تجربیات دیگران و فکر در مورد ایده های نو می ریم و موفقیت های بیشتری را بدست میاوریم

۱۱- کاری که شروع کرده اید را به اتمام برسانید: به قول استاد قربانیان ما شروع کننده خوبی هستیم ولی تمام کننده خوبی نیستیم" که البته داریم این خصلت را کنار می ذاریم به کمک هم.

[jahanagahi]

با تشکر از معاونت محترم سایت.
عزیزان بهترین روش یادگیری این است که مطلبی را که مطالعه می فرمائید , نظر خود را هم داشته باشید. با تلفیق مطلب و آنچه را که خود برداشت کرده اید مطلبی را خواهید داشت که هیچوقت فراموش نخواهید کرد.
منتظر نوشته ها و برداشت شما هم هستیم.

[m-jalalvand]

با تشکر از همه اساتید محترم
به زودی تمام دانش خود را از روی فلش شخصی ، در تایپیک های انجمن قرار خواهم داد و مطمئن هستم که همه همراهی خواهند نمود.اگر عمری باقی بود خلاصه نکات طلایی کتابهای بازاریابی و فروش رانیز که خود تهیه کرده ام در انجمن قرار خواهم داد.

نظرات شما در امیدواری و حرکت به سوی آینده برای هرکسی حتی بنده حقیر موثرخواهدبود
یاعلی