در این بازار آشفته چگونه به یک فروشنده حرفه ای تبدیل شویم؟

[مهدی گل محمدی]

آیا از نتایج فروش خود راضی نیستید؟
آیا پیش بینیهای شما در مورد فروش درست از آب در نیامده اند؟
آیا فرصتهای جدید رخ نداده اند؟
رقابت هیچگاه به این سختی نبوده است. مشتریها انتظارات بیشتری دارند و در همان زمان وفاداری آنها کمتر می شود و تنها چیزی که از آن صحبت می کنند فقط قیمت است و بس. تعجبی ندارد که فروش پایین می رود.
با اینحال تعدادی از فروشندگان هنوز آسمان پرستاره ای دارند. اما ما همه می دانیم که مشتریان و قلمرو کاری آنها مثل ما نیست. رکود اقتصادی به آنها آسیب نمی زند و آنها می توانند قیمت بهتری ارائه دهند. یا شاید آنها کاری را انجام می دهند که دیگران نمی کنند. کاری بسیار ظریف و دقیق که پی بردن به راز آن سخت است. یا کاری که شما هم می توانستید انجام دهید اما آنرا بی اهمیت و کم مایه انگاشتید. کاری آنقدر آسان که انجام آنرا به فردا موکول کردید. کاری آنقدر قدرتمند که ممکن بود زندگی شما را برای همیشه متحول کند.
این “کار” اساس موفقیت فروش آنها است. آیا می دانید که این “کار” چیست؟ اگر می دانستید آیا خواهان انجام آن بودید؟

شیوه جدید تفکر

فروشندگان حرفه ای مسئولیت آینده شان را به عهده می گیرند ، باور دارند که می توانند بر آن تأثیر بگذارند – یک تصمیم ساده با عواقبی بسیار دور از دسترس.آنها به طور مرتب با چالشهایی شبیه به شما درگیر هستند اما وضعیت اقتصادی، رقبا، بازاریابی ، قیمتگذاری، یا حتی مشتریان را به خاطر نتایج نامطلوب فروش سرزنش نمی کنند.آنها را به سادگی موانعی می پندارند که باید از سر راه برداشته شود.در اینجا به مواردی اشاره می کنیم که با انجام آن شما هم می توانید تا حد یک فروشنده حرفه ای ارتقا پیدا کنید:

شیوه برخورد فروشندگان حرفه ای در مواجهه با موقعیتهای دشوار با دیگر فروشنده ها تفاوت دارد. کلید اصلی این تفاوت در سؤالی است که آنها از خود می پرسند. فروشندگانی که از مسئولیت اجتناب می کنند چنین سؤالهایی مطرح می کنند:
پس کی مدیریت مشکلات خدمات ما را حل می کند؟
چرا سهمیه ما هنوز به اندازه سابق است در حالی که رکود اقتصادی مشخص شده است؟
چه موقع بازاریابی ما متوجه می شود که چه کاری باید انجام دهد؟
چرا مشتریان ما متوجه نمی شوند که محصول ما ارزش بهتر و پایدارتری دارد؟
کی آموزش مناسب برای ما ارائه می شود؟
چه کسی آن کمپین ترویجی مضحک را ارائه کرده است؟
کی مشتریان دست از این همه خواسته خود برمی دارند؟
شاید شما در طول مدت کار خود سؤالاتی شبیه به این را شنیده باشید. این سؤالهای چرا، چه کسی، چه وقتی، نشان می دهد که تقصیرها به گردن دیگران انداخته می شود، کس دیگری مسئولیت دارد تااوضاع را بهتر کند.
اگر با فروشندگان عالی صحبت کنیم متوجه می شویم که آنها سؤالات متفاوتی طرح می کنند نظیر:
چگونه می توانم به رغم شرایط سخت بازار کنونی فروش خود را بالا ببرم؟
چطور می توانم به مشتریانم کمک کنم تا درک کنند که محصولات ما ارزش بهتر و پایدارتری دارد؟
چه مهارتهای جدیدی را باید یاد بگیرم تا در کارم موفقتر باشم؟
چگونه می توانم به واحد بازاریابی کمک کنم تا متوجه شود که برای فروش بیشتر به ابزار متفاوتی نیاز دارم؟
چگونه می توانم از خواسته های مشتریان برای تحکیم روابطمان استفاده کنم؟
ببینید چطور فروشندگان حرفه ای سؤالاتشان را با “چگونه می توانم” و “چطور می توانم” شروع می کنند.آنها خود را مسئول نتایج حاصل از کارها می دانند. با طرح سؤالاتی مشابه این می توانید ایده های زیادی برای کنترل سرنوشت خودتان به وجود آورید.

ممکن است به نظر ساده بیاید اما این یک مرحله کلیدی است.در این دوران سخت، کاری که همیشه به انجام آن عادت داشتید ممکن است دیگر جوابگو نباشد. باید این واقعیت را قبول کرده و تعهد “انجام می دهم” را بپذیرید. نه اینکه “سعی می کنم “. زیرا میان ایندو تفاوت فاحشی وجود دارد.
برای مثال آیا تا بحال گفته اید سعی می کنم وزن کم کنم؟ و آیا موفق بوده اید؟ کم کردن وزن یعنی انجام کارهایی که زیاد راحت نیستند مانند نظارت بر اینکه چه می خورید و چه مقدار می خورید و ورزش مرتب. بیشتر مردم در ابتدا وزن کم می کنند اما پس از مدتی به عادات سابق خود بر می گردند و وزنهای کم شده را جبران می کنند.
در فروش هم چنین چیزی اتفاق می افتد. بسیاری از فروشندگان می دانند که به روشهای جدیدی برای فروش نیاز دارند. آنها استراتژیهایی را که قبلاً افراد دیگر آزموده اند را امتحان می کنند . ابتدا انجام اینکار برای آنها سخت است و احساس می کنند تازه کار هستند. وقتی سریع به نتیجه دلخواه نمی رسند بار دیگر به منطقه امن خود عقب نشینی می کنند و خود را قانع می کنند که تکنیک جدید کارایی نداشته است یا لااقل در مورد مشتریان آنها جواب نمی دهد.
فروشنده حرفه ای در چنین موقعی می گوید، من باید بفهمم که در این بازار آشفته چگونه می توان موفق شد؟ فروشنده برجسته وقتی رفتارهای جدید را می آزماید همان ناراحتی را احساس می کند اما قبول دارد که این ناراحتی از عواقب طبیعی یادگیری است. آنها آنقدر به تمرین ادامه می دهند تا بر مهارت جدید تسلط یابند. اگر نتجه مطلوب بدست نیامد فروشندگان برجسته به دنبال دانش و مهارت دیگری می گردند که آنها را به سوی موفقیت هدایت کند.
آیا تفاوت را می بینید؟ فروشنگان سطح بالا نمی گویند ” ما سعی می کنیم” . آنها می دانند که تغییر، دشوار، وقت گیر و روندی مستمر است. تعهد آنها به “انجام خواهم داد” باعث می شود تا حتی در سخت ترین زمانها به راه خود ادامه دهند.

در آخر، کار فروشندگان حرفه ای فقط گردآوری ایده ها نیست. آنها عمل می کنند.اگر احساس کنند که مهارتهای فروشندگی آنها نیاز به تقویت دارد برای آموزش اقدام می کنند و اگر شرکت هزینه آن را نپردازد با هزینه خود در کلاسهای کارگاهی شرکت می کنند. اگر مشتریان برای محصول آنها ارزش قائل نشوند به دنبال روشهای دیگری برای معرفی آن می گردند. اگر خدمات مشتری بر روی فروش آینده آنها اثرگذار باشد برای حل مشکلات مشتری هر کاری می کنند. اگر نیاز به ابزار بیشتری برای فروش داشته باشند با بخش بازاریابی همکاری می کنند تا ابزار مورد نیاز را به دست آورند. اگر فروشنده حرفه ای با مانعی در فروش روبرو شود از تمام منابع ممکن برای رفع آن کمک می گیرد. آنها با همکاران جلسات توفان فکری برگزار می کنند. از نصایح رئیس خود کمک می گیرند. مشاوران داخلی و خارجی را فرا می خوانند تا شاید بتوانند از دیدگاههای ارزشمند آنها استفاده کنند. آنها برای امکان تماسهای تلفنی فروش در سطح بالا ، فهرستی از رهبران شرکتها تهیه می کنند. آنها به دنبال راههای جدی برای کار با شرکای تجاری هستند.
آیا شما هم در شرایط سخت این کارها را انجام می دهید. یا مدتها با دیگر ویزیتورهای همکار خود به صحبت در مورد شرایط بد اقتصادی، فشار رقبا و وضعیت اسف بار امور شرکت می نشینید و افسوس می خورید؟
همه ممکن است گاهی دچار خمودگی و یا خشم شوند. اما فروشندگان حرفه ای در این حالت خود غرق نمی شوند بلکه خیلی زود با سؤالات “چگونه می توانم” و “چطور می توانم ” به خود انگیزه می دهند و خود را به عمل وا میدارند. در همین زمان همکاران آنها که زیاد موفق نیستند همچنان تلفن بدست مشغول گلایه هستند.

از همین حالا شروع کنید

یک راه ساده برای شروع این فرایند تجزیه و تحلیل فروشی است که به تازگی انجام داده اید. از خود بپرسید: چه کار متفاوتی می توانستم انجام دهم تا موفقیت بیشتری بدست آورم؟
مراحل فروش خود را کالبدشکافی کنید، به مراحل مختلف چرخه فروش خود نظری بیندازید، ببینید در چه قسمتهایی مشکل دارد، چه مراحلی حذف شده اند، بعضی مراحل سریع طی شده اند یا بعضی اطلاعات مهم نادیده گرفته شده است. فکر کنید چه کارهای دیگری می توانستید انجام دهید یا از چه شیوه های متفاوتی استفاده کنید. ناچار نیستید که به تنهایی اینکار را انجام دهید، همکاران شما می توانند اطلاعات ارزشمندی بر اساس تجارب و چشم اندازهای منحصر به فرد خود در اختیار شما قرار دهند.
تمامی افکار، عقاید یا پیشنهادات خود را یادداشت کنید، علتهای ریشه ای را پیدا کنید. تعیین کنید که کدام تغییرات در تاکیک یا استراتژی می تواند بر موفقیت شغلی شما تأثیر بگذارد. باز هم توصیه می شود از نظرات دیگران سود ببرید.
سرانجام، با مطالعه ارزشمند و اقدام مناسب در جهت رشد خود گام بردارید.
شاید نیاز داشته باشید که مهارتهای معرفی محصول خود را تقویت کنید: با مطالعه یک کتاب، به دقت نگریستن یا نقش بازی کردن با مدیرتان.
شاید لازم باشد نیازهای مشتریها را بهتر بشناسید: برای تماس تلفنی فروش فردا از پیش سؤالاتی را آماده کنید.
شاید لازم باشد با تصمیم گیرندگان سطوح بالاتر تماس بگیرید: در مورد پروژه فروشی که در دست دارید اینمورد را بکار ببندید.
هر چقدر در این روند بیشتر بیاموزید فرصتهای قابل توجه بیشتری برای پیشرفت خود مهیا کرده اید. ۱- مسئولیت پذیر باشید ۲- بگویید انجام می دهم نه اینکه سعی می کنم ۳- عمل کنید

روبروی آینه

صادق بودن با خود می تواند دردناک باشد و فروشندگان سطح بالا داوطلبانه و مرتب اینکار را انجام می دهند. برای این که مانند آنها باشید لازم است خود را خوب در آینه نگاه کنید.
در دوران سخت آیا از خود پرسیده اید “چگونه می توانم” و “چطور می توانم” یا انگشت اتهام را به سوی دیگران نشانه رفته اید. آیا گفته اید “من می توانم” و سر حرف خود ایستاده اید یا گفته اید “من سعی می کنم”. آیا عمل کرده اید یا منتظر مانده اید تا دیگران اقدام کنند؟
با اینحال برای آنکه فروشنده سطح بالایی باشید باید مسئولیت موفقیت خود را بر عهده بگیرید و خودتان اقدام کنید.
راه میانبر یا سریع وجود ندارد. این کار یک روند رشد و توسعه برای تمام عمر است. اما اگر با خود عهد ببندید بدون شک یک فروشنده حرفه ای خواهید شد، شاید یک شبه این اتفاق نیفتد اما در طول زمان و بطور مداوم به هدف خود خواهید رسید. نتایج تضمینی هستند.