نکات کوچک برای تبدیل شدن به‌کسب‌وکاری بزرگ

[samiar afshari]

تای وارنر تمام قوانین تجاری را برای ایجاد کسب‌وکار تولید عروسک‌های پارچه‌ای شکست تا تبدیل به یک پدیده در صنعت عروسک‌سازی شود.
تای وارنر در سال ۱۹۴۴ در ایالت ایلی نویز متولد شد؛ او دومین نسل فروشندگان عروسک‌های پارچه‌ای یا شاید بتوان گفت بهترین فروشنده خرس‌های تدی در آمریکاست.
بین سال‌های ۱۹۹۶ تا ۱۹۹۹ وارنر با یک خط تولید و کارگران اندک، بیش از یک میلیارد دلار از فروش عروسک‌های beanbag
درآمد کسب کرد و در سطح خرده‌فروشی هر عروسک را به قیمت ۵ دلار به فروش رساند.
من تاریخچه اینکه چگونه این حیوانات عروسکی به عجیب‌ترین حباب سوداگرانه در تاریخ سرمایه‌داری بدل شدند را در کتابم «حباب بزرگ بینی بیبی۱» شرح دادم.
امروزه ارزش خالص دارایی‌های وارنر بیش از ۷/ ۱ میلیارد دلار برآورد می‌شود که شامل دارایی‌هایی مثل اقامتگاه چهارفصل در نیویورک (با ارزش تقریبی ۹۰۰ میلیون دلار) مرتع سان یسیدرو در مونتتیکو، کالیفرنیا (جایی که جان کندی به ماه عسل رفت و جسیکا سیمپسون ازدواج کرد) و یک عمارت بزرگ ۱۵۰ میلیونی در همان منطقه است.
اما قبل از اینکه او همه اینها را داشته باشد، همراه با مشکلات مالیاتی (وارنر سال گذشته در دادگاه به فرار از پرداخت مالیات محکوم شد) ۱۲ کارمند در حومه شیکاگو داشت و تلاش می‌کرد تا خط تولید بینی بیبی خود را به خرده‌فروشانی که از ارزانی آن شکایت داشتند، بفروشد.
در اینجا تعدادی از ویژگی‌ها و تاکتیک‌هایی که تای وارنر برای تبدیل شدن به یک میلیاردر به‌کار گرفت، آورده شده است.


۱. توجه به هر چیز جزئی.
وارنر در اوایل کار تجاری‌اش شخصا همه عروسک‌ها را قبل از اینکه روانه بازار خرده‌فروشی شوند، درست می‌کرد. نقطه اوج اولیه برای شرکت وارنر در عکسی بود که در کاتالوگ شرکت تای در سال ۱۹۸۸ کار شد؛ اولین عکسی که شرکت وارنر به خرده‌فروشان توزیع کرد. یک بروشور ساده با صفحات گلاسه و تمام رنگی. این عکس یک فرشته را نشان می‌داد، یک گربه پارچه‌ای با علامت تای دور یقه آن و یک روبان صورتی با پس زمینه مشکی. این عکس به عنوان کار دقیقه آخر منتشر شد.
نامزد وارنر، پاتریشیا روشه اولین کارمند در روزهای اول راه‌اندازی کسب‌وکار وارنر بود؛ او به یاد می‌آورد «تای به آن نگاه می‌کرد و می‌گفت: نه، این درست نیست. عکس دیگری بگیرید. این درست نیست. من این را دوست ندارم». گرفتن یک عکس به تنهایی ۹ ساعت طول کشید، اما نتیجه جلدی شد که بسیار فاخر و اغواکننده است؛ به حدی که یک گربه پارچه‌ای را خیلی خوب نشان می‌داد.


۲. به نظرات همه گوش کنید… همه!
وارنر که یکسال در کالج کالامازو، تئاتر خوانده بود، هرگز از مشاوران بازاریابی گران‌قیمت یا گروه‌های متمرکز استفاده نکرد. به جای آن، همچون فردی که در تلاش است محصولش را به افراد زیادی بفروشد، بازخوردهای اطرافیانش را بررسی می‌کرد. گزارشگری که در سال ۱۹۹۶ برای مجله مردم با وارنر مصاحبه کرده بود، به خاطر می‌آورد که نمی‌توانست بفهمد با چه کسی مصاحبه می‌کند چون بخش بزرگی از مکالمه آن دو صرف این شد که وارنر نظر او را در مورد طرح‌های جدیدش می‌پرسید.


۳. کوچک فکر کنید
بیشتر صاحبان کسب‌وکار رویای یک مشتری بزرگ را در سر می‌پرورانند. وارنر با این ایده که باید کالای خود را به مشتریان بزرگ فروخت، مخالف بود. از روزی که او کارش را شروع کرد تا اوج بینی بیبی، انرژی خود را بر فروش شبکه بزرگی از ده‌ها هزار عروسک کوچک و مغازه‌های هدیه متمرکز کرد. با فروش به آن مغازه‌ها، او می‌توانست از تخفیف جلوگیری و شرایط پرداخت را سریع کند (زنجیره‌ها عموما به شرایط پرداخت تمدید شده نیاز دارند) و اطمینان یابد که نیروی فروشش می‌تواند با مغازه‌داران مستقیما کار کند تا چگونگی نمایش محصولاتش را کنترل کند. او از ریسک ناشی از درآمد بسیار که از یک مشتری خاص به‌دست می‌آید، اجتناب می‌کرد چون این فرد خاص می‌تواند در هر زمان از سفارش دادن دست بکشد.


۴. حفظ کنترل
وارنر فرصت‌های بسیاری برای فروش یا رشد کسب‌وکارش داشت او می‌توانست شرکتش را به یک شرکت سهامی خاص بفروشد و خود را بازنشسته کند، اما وارنر هنوز شرکت تای را برای فروش نگذاشته است. در عصر استراتژی‌های برون‌رفت و برنامه‌ریزی استراتژیک، وارنر به آنچه به بهترین نحو انجام داد، تکیه کرده است: طراحی و فروش عروسک‌های پارچه‌ای. زمانی که بانکدارهای سرمایه‌گذار پیشنهاد یک میلیارد پول نقد به وارنر دادند، او قبول نکرد.


۵. به افرادی که استخدام کرده‌اید، جایزه بدهید.
در پایان سال ۱۹۹۸، وارنر سود قبل از پرداخت مالیات را بیش از ۷۰۰ میلیون دلار ثبت کرد. در سودآورترین سال تاریخ شرکت‌های اسباب‌بازی‌‌سازی، وارنر تصمیم گرفت تا کار خاصی انجام دهد. او به هر کدام از کارمندانش یک پاداش نقدی معادل حقوق سالانه آنها داد.


۶. هرگز تغییر نکنید.
وارنر اکنون ۷۰ ساله است و هنوز برند درجه یک در ساخت عروسک‌های پارچه‌ای در جهان است. هنوز، به عنوان مدیر اجرایی و مالک منحصربه‌فرد شرکت شناخته می‌شود. او شخصا در طراحی و تولید هر کدام از عروسک‌ها، دخالت می‌کند.

مترجم: آناهیتا جمشیدنژاد
منبع: Inc

[r2013.samadi]

هنگامی که خود را در موقعیتی می یابید که در آن همه در حال نگاه کردن به یکدیگرند، جلو بیافتید و راه را به آنها نشان دهید، رهبر بودن یک انتخاب است....