+- سایت کارآفرینی میلیاردرهای آینده ایران (http://forum.unc-co.ir)
+-- انجمن: بخش میلیاردرها (/forumdisplay.php?fid=107)
+--- انجمن: میلیاردر شدن در کتابخانه (/forumdisplay.php?fid=24)
+--- موضوع: منتخبي از مهمترين مباحث اصول و فنون مذاكره (/showthread.php?tid=5131)
منتخبي از مهمترين مباحث اصول و فنون مذاكره - بيلا بالا - 11-11-2012 02:04 PM
بسمه تعالي
منتخبي از مهمترين مباحث اصول و فنون مذاكره:
روش مذاكره مبتني بر موضع گيري
اعم از اين كه مذاكره مربوط به يك قرارداد باشد يا يك اختلاف خانوادگي يا حل و فصل صلح آميز اختلاف بين ملتها ، مردم عادتاً دست به چانه زني روي مواضع مي زنند هر يك از طرفين موضعي براي خود اختيار مي كنند و براي رسيدن به سازش امتيازاتي به طرف مقابل مي دهند ، مثال كلاسيك اين مذاكره موزون ، چانه زني يك مشتري با صاحب يك فروشگاه سمساري است .
آنچه كه مهم است رسيدن به يك موافقت معقول است .
يك موافقت معقول را ميتوان موافقتی تعريف كرد كه منافع حقه هر يك از طرفين را تا حد ممكن تأمين كند ، منافع متضاد را بطور منصفانه با يكديگر تلفيق كند ، قابل دوام باشد و منافع جامعه را نيز ملحوظ دارد.
خيلي از افراد جهت رسيدن به نتيجه دلخواه به پافشاري روي مواضع از پيش تعيين شده خود روي مي آورند بدون در نظر گرفتن اين مهم كه پافشاري آنها به توافقهاي غير معقول منتهي مي شود .
وقتي كه روي مواضع خود پافشاري ميكنيم بايد بدانيم كه ضمير و نفس ما با موضعمان پيوند خورده و حالا ما يك علاقه تازه داريم و آن اين است كه از حرمت خود دفاع كنيم ، خطر اين نوع چانه زني را ميتوان در مثال قطع گفتگوهاي ايالات متحده آمريكا و اتحاد جماهير شوروي در زمان رياست جمهوري جان كندي در مورد منع كامل آزمايشات هسته اي به خوبي ديد و اختلاف اساسي بر سر مجوز بازرسي بيش از 10 بار از طرف آمريكا و موافقت 3 مرتبه از طرف شوروي بود.
پافشاري روي مواضع، ادامه روابط تجاري بين طرفين را به مخاطره مي اندازد .
جهت رسيدن به نتيجه در مذاكرات ميشود به سه روش عمل كرد :
ملايم سخت اصولی
چنانچه در مذاكرات نمی خواهيد از دو روش ملايم و سخت استفاده كنيد می توانيد بازی را تغيير داده و از طريق دوستانه ، مذاكره اصولی يا مذاكره بر اساس شايستگیها كه مبتني بر 4 نكته اساسی است را انتخاب كنيد .
1 ـ اشخاص : اشخاص را از مسأله جدا كنيد .
2 ـ منافع : روی منافع متمركز شويد .
3 ـ حق انتخابها پيش از اين كه تصميم بگيريد چه كار كنيد مجموعه متنوعی از طرق ممكن و راه حلهای احتمالی را ايجاد و فراهم كنيد .
4 ـ معيارها: اصرار داشته باشيد كه نتيجه مذاكره بر اساس نوعی استاندارد عينی قرار گيرد .
بنابراين بايد بدانيم كه در مذاكرات اصولی :
ـ شركت كنندگان راه گشا هستند
ـ هدف نيل به يك نتيجه معقول است كه با كارايي و بطور دوستانه بدست آيد .
ـ اشخاص از مسأله جدا هستند با اشخاص ملايم باشيد و با مسأله سخت برخورد كنيد .
ـ مستقل از اعتماد مذاكره كنيد
ـ روي منافع متمركز شويد نه روي مواضع .
ـ منافع طرفين را كشف كنيد
ـ از داشتن خطي به عنوان كف ، براي حداقل مورد قبول خود پرهيز كنيد.
ـ حق انتخابهايي براي تأمين منافع متقابل بيانديشيد .
ـ حق انتخابهاي گوناگوني بسط و توسعه دهيد كه بتوان از ميان آنها گزينش كرد ، تصميم را به بعد موكول كنيد .
ـ روي به كار گرفتن معيارهاي معيني پافشاري كنيد .
ـ كوشش كنيد به نتيجه اي برسيد كه مستقل از خواسته ها ، مبتني بر استانداردهاي عيني باشد .
ـ استدلال كنيد و به استدلال طرف مقابل گوش فرا دهيد .
دربرابراصول سرتسليم فرودآوريد نه در برابر فشار
چهار اصل اساسي مذاكره اصولي را مي توان به سه بخش تقسيم كرد :
.1تجزيه و تحليل 2.برنامه ريزی 3.گفتگو
■ در مرحله تجزيه و تحليل صرفاً سعي كنيد كه موقعيت را شناسايي كنيد ، اطلاعات جمع آوري كنيد ، آنها را سازماندهي كنيد و درباره آنها بياندشيد .
■ در مرحله برنامه ريزي بار ديگر به عناصر چهارگانه اصول مذاكره توجه كنيد . هم براي اينكه انديشه هاي تازه اي ايجاد كنيد و هم براي اينكه تصميم بگيريد چه كار كنيد،چطور مي خواهيد با مسأله اشخاص كنار آييد؟
بين منافع متعددتان كدام مهمتر هستند و هدفهاي واقع گرايانه كدامند ؟
■ در مرحله بحث و گفتگو هر يك ار طرفين بايستي منافع طرف ديگر را دريابد ، هر دو طرف در اين صورت مي توانند مشتركاً حق انتخابهايي را بپرورانند كه براي هر دو طرف واجد مزايايي باشد .
■ در مذاكرات خود Face saving يا حفظ آبرو را به خاطر داشته باشيم.مراداز" حفظ آبرو " و "حيثيت شخصي " انعكاس نياز هر شخصي است كه بين موضعي كه در مذاكرات مي گيرد با اصول و شعائر خودش و با گفته هاي خودش در گذشته سازش ايجاد كند .
احساس در مذاكرات از اهميت ويژه اي برخوردار است .
1- ابتدا احساسهاي طرف مقابل و خودتان را بشناسيد و درك كنيد .
2- احساسهاي خودتان را صريحاً بيان كنيد و وجود آنها را طبيعي و مشروع بشمار آوريد .
3- به طرف اجازه دهيد ناراحتي ها ، هيجانات و خشم خود را بيرون بريزد .
4- نسبت به برافروختگيهاي احساساتي واكنش نشان ندهيد .
5- ازحركات سمبليك بهره گيريد(حركاتي كه آثاراحساسي سازنده روي طرف ايجاد كند ، مثل يك يادداشت همدردي ـ يك اظهار تأسف ـ فرستادن يك هديه كوچك براي آن شخص ـ دست دادن يا روبوسي و صرف ناهار باهم .
مذاكره عبارتست از جريان مداوم رفت و برگشت ارتباطات به منظور رسيدن به يك تصميم مشترك.
در برقراري ارتباط بايد دقيقاً به مواردی که در ذيل ذكر شده توجه داشت :
1- طرح مشكلاتی که در برقراري ارتباط دخالت دارد.
2- احساسهاي خودتان را صريحاً بيان كنيد و وجودآنها را طبيعي و مشروع بشمار آوريد.
3- فعالانه به سخن طرف مقابل گوش دهيد و آنچه را كه گفته مي شود درك كنيد .
4- طوري سخن بگوييد كه ديگران شما را بفهمند .
5- درباره خودتان صحبت كنيد نه درباره آنان.(حتي وقتي حقي از شما ضايع شده است .)
6- براي منظور و هدفي صحبت كنيد . دستور اخلاقي اين است كه قبل از اين كه سخن مهمي را به زبان آوريد ، بدانيد چه چيزي مي خواهيد به ديگري منتقل كنيد .
نيازهاي اساسي، قدرتمندترين منافع و خواسته هاي انساني هستند كه شامل :
1ـ امنيت 2ـ رفاه اقتصادي 3 ـ احساس تعلق خاطر 4 ـ استقلال 5 ـ ادامه حيات
هميشه قبل از مذاكرات و در حين آن فهرستي تهيه كنيد ار خواسته ها و منافع طرفين.
1- طرح موضوع
2- منافع و خواسته های مربوط بخودراصريح وروشن بيان كنيد .
3- منافع و خواسته هاي آنها را به عنوان بخشي از مسأله بپذيريد .
4- پيش از اين كه پاسخ خودراارائه دهيداول مسأله را بيان كنيد .
5- به آينده نگاه كنيد نه به گذشته.
6- قاطع ولي انعطاف پذير باشيد .
7- در مورد مسأله سخت و در مورد افراد نرم باشيد .
براي تأمين منافع طرف مقابل به حق انتخاب متنوعي بيانديشيد .
تشخيص درد:
1 ـ پيش داوری. 2 ـ جستجو براي راه حل واحد
3 ـ فرض ثابت بودن مساله. 4 ـ وجود انديشه( حل مسأله.آنها مسأله خودتان است .)
دستورالعمل درمان :
1- آفرينش راه حلها را ، از تصميم گيري درباره آن جدا كنيد .
2- راه كارهاي انتخابي خود را گسترش دهيد .
3- به دنبال دستاوردهاي متقابل باشيد .
4- اخذ تصميم را براي آنها تسهيل كنيد .
اگر از شما قوي تر هستند چه كار بايد بكنيد ؟
BATNA : best Alternative To a Negitiated Agreement
بهترين راه كار توافق حاصل از مذاكره را براي خودتان طراحي كنيد .
1. يك خط قابل انعطاف براي مذاكرات طراحي كنيد .
2.از توانهاي خود حداكثر بهره برداري را بكنيد . هر قدر راه كاري كه براي توافق حاصل مذاكره طراحي كرده ايد بهتر باشد ، قدرت و توان شما بيشتر خواهد بود .
3.راه كارهاي خود را توسعه دهيد .
تهيه و ابداع فهرستي كه بايستي احتمالاً انجام دهيد اگر توافقي حاصل نشود – بهبود بخشيدن به پاره اي از ايده هاي جالب تر و جذاب تر و تبديل اين ايده ها به حق انتخابهاي عملي – انتخاب مقدماتي يكي از اين راهكارها كه بهتر از بقيه به نظر مي رسد .
4 – راهكارهايي كه طرف مقابل طراحي كرده است را بررسي و ملاحظه كنيد .
اگر وارد بازي مذاكره نشوند و منتظر بازي از طرف شما بمانند چه كار بايد بكنيد ؟
1- استفاده از روش رزمي ژاپني (جوجتيسو).روي شايستگي ها متمركز شويد نه روي مواضع.
2- به موضع آنها حمله نكنيد ، بلكه بفهميد پشت اين موضع چه نهفته است .
3- از ايده هاي خود دفاع نكنيد ، بلكه از آنها بخواهيد ايده هاي شما را مورد انتقاد قرار دهند و راه حل پيشنهاد كنند .
4- حمله اي را كه به شما مي كنند به صورت حمله بر موضوع مذاكره در آوريد .
5- سوال كنيد و براي شنيدن پاسخ پرسشهاي خود مكث كنيد .
روش تهيه متن واحد را بررسي كنيد .
از شخص ثالث بهره برده شود تا از طريق اين متن موضوع مورد مذاكره را به بهترين نتيجه برساند .
طرف را به بازي و حركت وادار كنيد .
1- اگر من اشتباه مي كنم لطفاً مرا از اشتباه بيرون بياوريد .
2- از آن چه كه براي ما انجام داده ايد سپاسگزاريم.
3- هدف ما رعايت انصاف است .
4- ما مي خواهيم اين موضوع بر اساس اصول حل و فصل شود نه بر اساس نظرات خودخواهانه و قدرت هر يك از طرفين .
5- اعتماد مقوله ديگري است .
6- اجازه ميدهيدچندسوال از شما بكنم تا ببينم آيا تصويري كه درنظرمن است صحيح است يا خير.
7- يك راه حل منصفانه مي تواند اين باشد كه…
8- اگر با هم توافق كنيم … اگر با هم توافق نكنيم …
9- كار كردن با شما براي ما يك سعادت بوده …
اگر طرف مذاكره دست به نيرنگ و ترفندهاي ناشايست بزند چه بايد كرد ؟
1- تاكتيك را بشناسيد .
2- موضوع را به صراحت و وضوح بيان كنيد .
3- مشروعيت و مطلوبيت تاكتيك را مورد سوال قرار دهيد و روي آن مذاكره كنيد .
پاره اي از تاكتيكهاي خدعه آميز رايج :
1- فريب كاري آگاهانه
2-اطلاعات نادرست و ساختگي
3-اختيارات مشكوك و مبهم
4 ـ مقاصد مشكوك
5 ـ بيان بخشي از حقيقت مساوي با فريب كاري نيست .
جنگ رواني :
1 ـ موقعيت هاي اضطراب آور 2 ـ حملات شخصي
3 ـ بازي تكرارآدم خوب آدم بد 4 ـ تهديدها
▪ مفيد خواهد بود كه در شروع مذاكرات بگوييد : ببينيد ، من مي دانم آن چه عرض مي كنم ممكن است غير عادي به نظر برسد ، ولي مي خواهم قواعد بازي را كه در نظر داريم به آن دست بزنيم بدانم .
آيا هر دوي ما در صدد هستيم كه سريعاً و با صرف انرژي كمتر در حد ممكن به يك توافق عاقلانه و خردمندانه برسيم يا نه ؟
آيا مي خواهيم بازي چانه زني سرسختانه را شروع كنيم كه مسلما بازيكن سرسختر پيروز مي شود ؟
هر كاري كه مي كنيد بايد آماده باشيد كه عليه تاكتيكهاي چانه زدن نيرنگ آميز بجنگيد .
شما مي توانيد به همان اندازه كه طرف مقابل محكم است استوار باشيد حتي محكمتر و استوارتر .
دفاع از اصل و اصول ساده ترازدست زدن به تاكتيك غير مشروع و ناپسند است .قرباني تاكتيك ديگران نشويد .
چگونه مذاكره كننده بهتري باشيم ؟
اگر مي خواهيد به خواسته هايتان دست يابيد لازم است شرايطي را فراهم كنيد كه طرف مقابل نيز به تعدادي از خواسته هايش دست يابد .
▪ هدف مذاكرات موفق آميز بايد يك نتيجه بردباشد كه درآن هردوطرف احساس كنند كه به آن چه ميخواسته اند رسيده اند .
▪ مذاكره مؤثر در واقع چيزي جز استفاده از عقل سليم و تبادل نظر نيست .
شما مي توانيد ياد بگيريد كه يك مذاكره كننده خوب باشيد اگر :
- بدانيد كه چه ميخواهيدوحاضريد از چه چيزي چشم پوشي كنيد .
- طرف شما چه مي خواهد و حاضر است از چه چيزي چشم پوشي كند .
- با اين هدف مذاكره كنيد كه هم خودوهم طرف مقابل از مذاكره سود ببريد.
- در فنوني چون حل مشكل ، گوش دادن ، مديريت تضاد و جر و بحث و استفاده از تاكتيكها و استراتژيهاي مخصوص مذاكره مهارت پيدا كنيد .
براي اين كه به طور اثر بخش مذاكره كنيد بايد روي همان طول موجي قرار گيريد كه طرف مقابل شما قرار دارد.
روانشناسان مطرح دنيا بر اين باورند كه مردم بر اساس چهارروش زيرعمل مي كنند،تبادل نظرميكنندويادمي گيرند .
1- شنونده 2 – مبتكر(اهل خلاقيت)
3– متفكر ( اهل تفكر 4 – اهل عمل
روش يک:
1- شنونده:
افراد به كار گيرنده اين روش مردم گراهستند.آنها معتقد هستند كه براي به دست آوردن نتايج، بيشتر از يك روش وجود دارد،آنها در تصميمات،خواستارنظرياتي هستندكه تحت تأثيرشان قراردهد.
باآنهاخودماني وغيررسمي باشيد،در موقع صحبت بااين گروه ازافرادآرام باشيدوبه آنهاعلاقه نشان دهيد.
روش دوم :
2-روش مبتكر
مبتكران پر از شور و شوق هستند و هيجان آنها را به جلو مي راند،آنهادوست دارنددرميان مردم صحبت كنندومورد تحسين قرار گيرند.در مورد متقاعد كردن ديگران توانايي بسيار دارند.اولويت گرا هستند.
ـ شمااگراحتياجات مبتكران راتشخيص دهيد،بهتر مي توانيد با آنها مذاكره كنيد،آنهاازچيزهاي عادي خوششان نمي آيد و از گفتگوهاي سريع لذت مي برند،اول آنها را در مورد يك طرح تشويق كنيد خواهيد ديد كه با شور و شوق نظريات خود را ارائه مي دهند ، سپس منتظر تصميم سريع آنها باشيد.
روش سوم :
3.اهل عمل
عاملان اين روش افرادي عمل گرا،جسور،رقابت جووتوانا هستند و به نتايج مي انديشند.مسئوليت پذيرند و به كارهاي بزرگ كه احتمال خطر دارد دست مي زنند.آنهابه سختي به ديگران اعتماد مي كنند آنها ذاتاً به وقت خيلي اهميت مي دهند و تنها چيزي كه مي خواهند اطلاعات است. هنگام مذاكره با اين افراد به سرعت سر اصل مطلب برويد و وقت آنها را تلف نكنيد . آنها را با ذكر جزئيات خسته نكنيد و منتظر يك تصميم گيري سريع و منطقی ومبتني بر حقايق باشيد .
روش چهارم:
4.روش متفكر
اين افراد تصور مي كنندخيلي عاقلند.آنها مسائل را بيش از حد مورد تجزيه و تحليل قرارميدهند.قواعدو قوانين ومقررات پيش بيني نشده را دوست دارند.آنها خيلي كم ريسك مي كنند .نشان دهيد كه به همه جوانب آن چه مي خواهيد به آنان بگوييدانديشيده ايد، براي متقاعد كردن آنهامرحله به مرحله پيش برويد. براي قبولاندن نظر خود در صورت امكان از نقشه و نمودار استفاده كنيد.به آنها فرصت دهيد تا اطلاعات و دلايل را بررسي كنند.به ياداد داشته باشيدكه متفكران ، دوستدار دقت ، منطق و اطلاعات هستند .
نتيجه گيري :
مردم طبيعتاً دوست دارند با ا فرادي رابطه برقرار كنند كه در مورد روش مذاكره با آنان اشتراك نظر داشته باشند .
سه بازي مذاكره اي :
1.برد-باخت 2.باخت-باخت 3.برد-برد
گوش دادن مهارتي لازم براي مذاكره و تبادل نظر
گوش دادن چيست ؟
وقتي با گوشهايتان امواج صوتي را بطور فيزيكي دريافت مي كنيد،تنهاصداراشنيده ايد.مرحله بعد،گوش دادن و تفسير كردن چيزي است كه شنيده ايد . سپس بايد آن چه را شنيده ايد ارزيابي كنيد ، اطلاعات دريافتي را بسنجيد و واكنش نشان دهيد .
چگونه مي توان شنونده بهتري بود ؟
قواعد گوش دادن :
1- در برابر عوامل حواس پرتي مقاومت كنيد .
2- ببينيد در سخناني كه داريد مي شنويد چه چيز جالبي براي شما وجود دارد .
3- محتواي سخن را بسنجيد ، نه نحوه ارائه آن را .
4- پيش از اين كه صحبت را بطور كامل بفهميد ، درباره آن بحث يا قضاوت نكنيد .
5- براي دست يافتن به نظريات و موضوعات مهم گوش كنيد نه فقط براي كسب اطلاعات .
6- متناسب باصحبت كننده باموضوع صحبت،براي يادداشت- برداري از روشهاي گوناگون استفاده كنيد .
7- تا حد ممكن خوب گوش كنيد و نشان دهيد كه به موضوع علاقه مند هستيد .
يك شنونده خوب ، مطالب ارائه شده را خلاصه و ارزيابي مي كند و به آهنگ ( لحن ) صداي صحبت كننده هم توجه دارد .
وضعيت متفاوت جهت استفاده از پنج روش حل اختلاف
استراتژي اول : كناره گيري يا اجتناب
دراين استراتژي افراد مي كوشند بي طرفي خود را حفظ كنند.
موارد زير بهترين موقع استفاده از اين استراتژي است :
▪ وقتي زمان كافي وجود ندارد .
▪ وقتي موضوعات مورد اختلاف اهميت چنداني ندارد.
▪ وقتي گروههاي مخالف فاقدمهارتهاي لازم براي مذاكره برد ـ بردهستند.
استراتژي دوم : آرام كردن و همراهي
طرفداران اين استراتژي به مردم بيشتر از انجام كار توجه مي كنند.آنها مي كوشند اختلاف را كم اهميت جلوه دهند .
مواقع استفاده :
▪ وقتي كه موضوعات مورد استفاده و مورد اختلاف جزئي هستند .
▪ وقتي كه افراد آنقدر عصباني هستند كه نمي توان كاري از پيش برد .
استراتژي سوم : مصالحه
افراد استفاده كننده از اين روش اغلب در پي يافتن راه حلي هستند كه هر دو طرف آن را قبول كنند و معتقدند راه حلي كه مورد قبول هر دو طرف باشد بهتر از يك راه حل ايده آل است .
چه وقت بايد مصالحه كرد ؟
▪ زمانيكه به يك راه حل ايده آل نيازاست .
▪ زمانيكه هر دو طرف داراي قدرت يكسان هستند .
استراتژي چهارم : زور و رقابت
افراد استفاده كننده،توفيق خودرادر رسيدن به اهداف از موفقيت ديگران مهمتر مي دانند.آنهااختلاف را يك وضعيت برد و باخت تلقي مي كنند كه در آن بايد حريفان ببازند.
زمان استفاده:
▪ زمانيكه شما يا گروه به يك تصميم يااقدام فوري نياز داريد.
▪ زمانيكه طرفهاي درگير دراختلاف،استفاده اززورورقابت و قدرت را قبول دارند .
استراتژي پنجم : حل مشكل و همكاري
افراد استفاده كننده هم مردم را در نظر مي گيرند هم نتايج را.آنها معتقدند اگر با اختلاف بطور باز برخورد شود هر دو طرف سود خواهند برد.
زمان استفاده :
▪ زمانيكه تمام افراد درگير در اختلاف ، در مورد نحوه حل مشكل آموزش ديده اند.
▪ زمانيكه طرفها،درگير اهداف مشتركي هستند.
اهميت جسارت در مذاكرات
مردم را بر اساس نحوه برخورد با ديگران مي توان به چهار گروه كلي تقسيم كرد :
گروه اول : تسليم و سر به راه
خصوصيات گروه: 1-غيرجسور2-ضعيف3-كناره گير4- سعي مي كند ديگران ازاو ناراحت نشوند.
گروه دوم : نادرست و متقلب
خصوصيات گروه:1- فريبكار2- موذي3- آب زير كاه4 - انتقام جو 5- تصميم گيرنده براي ديگران .
گروه سوم : جسور
خصوصيات گروه:1-منصف 2-در حاليكه از حقوق خود دفاع ميكند به حقوق ديگران هم احترام مي گذارد.
گروه چهارم : متجاوز
خصوصيات گروه:1-زورگو2-سلطه جو 3-پر توقع 4-حقوق ديگران را ضايع مي كنند.
راههاي مختلف جهت مقابله با اختلاف :
مقابله آرام
▪ آنچه را مي خواهيد بگوييد اول تمرين كنيد .
▪ احساسات خود را كنترل كنيد و هيچ وقت بيش از حد احساساتي نشويد .
▪ شكايت نكنيد چون اطرافيانتان پراكنده مي شوند .
▪ به حرف طرف مقابل خود گوش دهيد و صحبت او را قطع نكنيد .
جهت رويارويي جسورانه اين پنج نكته ضروري است :
1- رفتار نامطلوبي را كه سعي داريد آن را تغيير دهيد توصيف كنيد .
2- به جواب طرف مقابل خود گوش كنيد .
3- صدا ، حالات چهره و بدن خود را كنترل كنيد .
4- انتظارات خود را بطور واضح بيان كنيد .
5- اثرات محسوس و ويژه آن رفتار نامطلوب را بر روي گروه خود ، از نظر هزينه و وقت شناسايي كنيد .
برخورد با عصبانيت
هيچ وقت به طرف مقابل خود نگوييد عصباني نباش.در عوض او را ترغيب كنيد كه همه چيز درباره آنچه باعث عصبانيتش مي شود به شما بگويد.
چهار شيوه براي جلوگيري از عصبانيت :
1- وقتي مي خواهيد از ديگران انتقاد كنيد ، روي رفتار مشاهده شده تمركز كنيد نه روي افراد .
2- ديگران را به شادماني ترغيب كنيد .
3- شخص را بخصوص در مقابل ديگران تحقير نكنيد .
4- ديگران را سرزنش نكنيد ، مگر اين كه صد در صد بر حق باشد .
تصورات ذهني را كه از نظريات يكديگر داريد مطرح كنيد.
بااستفاده ازاين استراتژي هم به طرف خود نشان مي دهيد كه نظر او را مي فهميدو هم آن چه را كه فكر مي كنيد مورد نظر طرف مقابل شماست را شناسايي مي كنيد.
اگركسي شمارا به بازي گرفت،به اوبگوييد كه مي دانيد دارد چه كار مي كند.
آماده شدن براي مذاكره :
كارهارا به ترتيب انجام دهيد .
1- مذاكره چه موقع انجام مي شود.
2- تا زمان شروع مذاكره چقدر وقت داريد .
3- چه موضوعاتي را مي خواهيد مطرح كنيد .
4- درباره چه موضوعاتي نبايد صحبت كنيد .
5- چگونه بايدموضوعات راازنظراهميت درجه بندي كرد؟ ( آنها را به سه دسته تقسيم كنيد .)
الف:چيزهايي كه داشتن آنها ضروري است .
ب:چيزهايي كه داشتن آنها خيلي خوبست.(اما ضروري نيست .)
پ:چيزهايي كه مي توان از آنها چشم پوشي كرد .
براي اين مهم بايد به نكات زير توجه داشته باشيد :
1- محدوديتهاي شما چيست ؟
2- چقدر اطلاعات داريد ؟
3- طرف مقابل چه نظري دارد ؟
4- درباره اعتقادات و باورهاي طرف مقابل چه مي دانيد ؟
5- عوامل بيروني كه مي توانند روي مذاكرات تأثير بگذارند كدامها هستند ؟
6- شرايط شما چيست ؟
7- برنامه شما چيست ؟
يك برنامه براي مذاكره خودبنويسيدودرآن چيزهايي كه مي خواهيد مورد بحث قراردهيد ، به ترتيب اهميت يادداشت كنيد .
آداب مذاكره كردن 6 مرحله دارد
1- شناسايي يکديگر
2ـ تعيين اهداف
3-شروع مذاکره
4- اظهار اختلاف
5- تجديد نظرو مصالحه
6- به توافق رسيدن
شما مي توانيد با در ذهن داشتن چندين راه حل ،همواره قدرت ترك جلسه را داشته باشيد . هيچگاه تنها بايك راه حل وارد جلسه مذاكره نشويد .
اشتباهات متداولي كه بايد از بروز آنها جلوگيري كرد :
▪ مذاكره كردن بدون برخورداري از آمادگي كافي .
▪ بردن به هر قيمت
▪ ناديده گرفتن روابط طبيعي بده. بستان در مذاكرات برد ـ برد.به ياد داشته باشيد بعداز مذاكره هر دو طرف بايد احساس انتفاع كنيد .
▪ درست بيان نكردن راه حلها در مذاكرات .( سعي كنيد پيشنهاد خود را بطور واضح و مثبت بيان كنيد .
▪ اعتماد بيش از حد به اطلاعات موجود . بعضي مذاكره كنندگان بيش از حد به اطلاعات موجود تكيه مي كنند .
▪ موافقت با خواست طرف مقابل بدون داشتن اطلاعات كافي درباره موضوع . مثلاً شما براي خريد كالاي 12000 $ دلاري 7000 $ پيشنهاد مي كنيد و فروشنده نيز مي پذيرد .
▪ بيش از حد به خود مطمئن بودن .
به نظريات ديگران در برابر فرضيات خود توجه كنيد؛زيرا گاهي ديگران بهتر از شما ايرادهاي شما را تشخيص مي دهند.
از خود بپرسيد ، دليل اشتباهتان چيست؟